بازاریابی شبکه ای

تاریخچه‌ی بازاریابی شبکه‌ای
آنچه در این شماره از خبرنامه ارائه می گردد، قرار است تاریخچه‌ی مختصری از مدل کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) یا بازاریابی چند سطحی (Multi-Level Marketing ) را که بسیاری از دوستانی که در سمینارهایم شرکت می‌کنند و یا عضو خبرنامه‌هایم هستند از من درباره آن می‌پرسند ارائه دهد. امیدوارم که مورد توجه واستفاده شما نیز قرار گیرد.
این حقیقتاً جالب است که اکثر افرادی که در ایران در زمینه بازاریابی شبکه‌ای کار می‌کنند، فکر می‌کنند که بازاریابی شبکه‌ای یعنی گلدکوئست و گلدکوئست یعنی بازاریابی شبکه‌ای، علت این موضوع، سابقه‌ی دیرینه دارد در فرهنگ شنیداری – و اکثراً بدون مطالعه و تحقیق – ما ایرانی‌ها، حتماً شما هم این را شنیده‌اید که در زمانهایی نه چندان دور، اکثر کالاهایی که توسط تجار برای اولین بار به کشور وارد می‌شدند و مورد استفاده عموم قرار می‌گرفتند، به نوعی نام تجاری خود را تا آن حد بین مردم جا می‌انداختند (هویتمند می‌کردند) که گویی تنها نوع کالای تولید شده از آن نوع، فقط همان «مارک یا علامت» تجاری بوده است و بس. یک زمانی اگر مردم می‌خواستند بگویند آبگرم‌کن یا بخاری جدیدی خریده‌اند، می‌گفتند یک «دئوترم» جدید گرفته‌اند، برای «دستمال کاغذی»، می‌گفتند «کلینکس»، مایع نرم‌کننده لباس را می‌گفتند و برخی هنوز هم می‌گویند «سوسافت»، یا وقتی می‌خواهند به مته و درل (دستگاهی برای سوراخ کردن در، دیوار یا سقف) اشاره کننده، می‌گویند «بلک‌انددکر» حال آنکه، اینها نام‌های تجاری هستند و این در حالی است که دهها مارک تجاری دیگر نیز دارند همان نوع کالا را عرضه می‌کنند. به همین ترتیب است بازاریابی شبکه‌ای که تاریخچه بوجود آمدن، تکامل تدریجی و توسعه آن باز میگردد به سالها پیش از بوجود آمدن شرکتهایی مثل گلدکوئست و امثالهم.
«بازاریابی شبکه‌ای» در حقیقت مدلی برای بیزنس یا کسب و کار است برای فروش مستقیم کالا یا خدماتی با ایجاد نوعی درآمد برای افرادی که وارد این شبکه توزیع شده اند که به آن Residual Income – یا درآمد رسوبی – گفته می‌شود و با توجه به دایره نفوذ افراد و تکیه بر یک تساعد هندسی گسترش و توسعه می‌یابد. تاکید ما برای ایجاد آگاهی در میان مردم این قسمت قضیه است که: «برای هر نوع کالای مصرفی یا خدمات، می‌توان از مدل بیزنس «بازاریابی شبکه‌ای» یا MLM استفاده کرد.» – اینترنت و دیگر استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی به عنوان ابزار یا خدماتی قوی می‌توانند به کمک «بازاریابی شبکه‌ای» آمده، گسترش و نفوذ آن را سرعت دهند.
تاریخچه‌ی بازاریابی شبکه‌ای
حقیقت این است که هیچکس به درستی نمی‌داند که بازاریابی شبکه‌ای از کجا و چگونه آغاز شده است. داستانها و روایت های مختلفی در این زمینه نگارش شده است و صحت و سقم آن به درستی مشخص نیست چرا که این مدل کسب و کار یا Business Model به مرور زمان و به تدریج، طی گذشت سالها پیش از جنگ جهانی دوم تکامل یافته است. اصولاً مقوله بازاریابی علمی و حتی آکادمیک (به عنوان یک رشته تحصیلی) از اواسط قرن بیستم شکل گرفته است و به همین ترتیب است سایر اشکال بازاریابی. اما اکثر کارشناسان، فعالان و ناظران در این زمینه اتفاق نظر دارند کمپانی Nutrilite که در حال حاضر به عنوان بخش یا زیر مجموعه‌ای از Amway شناخته می‌شود اولین شرکتی بوده است که «بازاریابی شبکه‌ای» یا MLM را به صورت واقعی به کار برده است. از دید ناظران، این شرکت علاوه بر اینکه بنیان‌گذار بازاریابی شبکه‌ای است، در حقیقت، بنیان‌گذار صنایع مکمل‌های غذایی و ویتامینهای خوراکی نیز بوده است که فعالیت‌شان در این زمینه باز می‌گردد به سالهای ۱۹۲۰. عده‌ای بازاریابی شبکه‌ای را محصول قرن بیستم می‌دانند با یک تاریخچه‌ی یکصد ساله، عده‌ای آن را مقوله‌ای هفتاد هشتاد ساله می‌دانند با توجه به فعالیت‌های کمپانی Nutrilite در زمینه صنایع غذایی و برخی دیگر از فعالان و کارشناسان، با توجه به فراگیر شدن آن، تاریخچه‌ی بازاریابی شبکه‌ای را حدود چهل پنجاه سال می‌دانند، تقریباً از زمانی که قوانینی برای کنترل آن (در امریکا) وضع گردید. اما آنچه که در مورد تاریخچه بازاریابی شبکه‌ای جالب و غیر قابل انکار است، ارتباطی است که MLM با صنایع غذایی داشته است و بدون شک پیشرفت و توسعه صنایع غذایی امریکا، موفقیت چشمگیر خود را مدیون شرکتهایی است که از بازاریابی شبکه‌ای استفاده کرده‌اند.
آغاز
آنچه که در تاریخ ثبت شده است اشاره ای به چگونگی بوجود آمدن این ایده ندارد. در سال ۱۹۴۹ دو جوان به نام‌های ریچ دووس Rich DeVos و جی وان‌اندل Jay VanAndel توزیع کننده محصولات کمپانی Nutrilite بودند، این دو جوان توانسته بودند ظرف مدت یک دهه سازمان بزرگ و موفقی را در سرتاسر امریکا ایجاد کنند و به این ترتیب فروش فوق العاده‌ای را برای کمپانی و درآمدی برای فروشنده‌های مستقیم کالاها بوجود آورند. اما از اواخر سالهای ۱۹۵۰ مشکلی بوجود آمد و آفتی به جان شرکتهای MLM انداخت و همین مشکل باعث شد که سازمان یا شبکه آنها را در هم بکوبد. در واقع، بازوی تولید کننده‌ی کمپانی Nutrilite از بازوی بازاریابی کاملاً جدا بود و در چنین شرایطی (و نه فقط در MLM که در همه‌ی بیزنسها) به سادگی می‌توان مشاهده کرد که بازوی بازاریابی پول بیشتری در‌می‌آورد و البته این چیز عجیبی نیست و کاملاً طبیعی است که در زندگی یا در هر صنعتی، افرادی که تولید کننده ها را به بازارهایشان متصل می‌سازند بیشترین سهم را از فروش (قیمت فروش) به دست می‌آورند. معمولاً در چنین شرایطی است که بین تولید‌کنندگان و بازاریاب‌ها یک حالت بلاتکلیفی و سرگردانی یا اصطلاحاً Standoff بوجود می‌آید. به همین دلیل است که این دو جوان شدیداً تحت نظر قرار می‌گیرند و مدام برایشان اخطاریه می‌رود و ایجاد مزاحمت می‌شود. سازمان ‌شان به سرعت کوچک و کوچک تر می‌شود و عدم وجود محصول برای توزیع و نیز عدم درآمد مکفی حاصل از فروش باعث این تحلیل سریع شبکه‌ توزیع‌شان می‌شود. همین امر باعث می‌شود که دو طرف به هیچ روی نتوانند با هم به توافق برسند و به همین دلیل است که این دو جوان تصمیم می‌گیرند محصول خودشان را داشته باشند تا مجبور نباشند چیزی را بازاریابی کنند که دیگر وجود ندارد. آنچه پس از این بوجود می‌آید به نوعی مثل یک افسانه می‌ماند. در ۱۹۵۹ این دو جوان، شرکت خودشان را تاسیس می‌کنند.
در سال ۱۹۵۹ کمپانی Amway فعالیت خودش را آغاز می‌کند و ظرف ده سال که از فعالیت آن می‌گذرد، می‌تواند کمپانی Nutrilite را بخرد. موسسین این شرکت بدون اینکه بخواهند خودشان را به گذشته سرگرم کنند، چشم به آینده دوختند و شرکتی را ساختند که حتی در حال حاضر (زمان نگارش این مطلب ۱۹۹۹) نیز بزرگترین شرکت MLM در دنیاست. البته موفقیت و نوع موفقیت آنها چنان چشمگیر بود که بار دیگر توجه و نگاه‌ها را به خود جلب کرد و همین موضوع باعث شد تا یک عالم شرکت MLM جدید نیز به آنها بپیوندند. امریکایی ها معتقدند که همیشه و در هر جایی یک «نیمه تاریکی» هم وجود دارد. شرکتهای بسیاری با اجناس تقلبی و زیر پا گذاشتن مسائل اخلاقی و قوانین محلی یا ایالتی مثل قارچ روئیدند و طرحها و سیستمهای تقلبی و غیر قانونی‌شان موجب شد تا مشکلات جدیدی برای شرکتهایی که به صورت قانونی MLM را به کار می‌بردند بوجود آید. شرکتهای قانونمند و متعهد MLM اولین شخصیتهای حقوقی بودند که خودشان بر علیه شرکتهای متقلب از دولت امریکا خواستند تا با وضع قوانین مشخصی به میدان بیاید و فعالیتها را تحت نظر بگیرد. MLM طی سالهای بعد از این و تا امروز بسیار توسعه یافته و کامل تر شده است. شرکتهای بسیاری نه فقط در امریکا که در اقصی نقاط جهان با استفاده از این مدل کسب و کار توانسته‌اند کالا و خدماتشان را بازاریابی کنند و شبکه‌های فعال، با انگیزه و گسترده‌ای از فروشنده‌‌های مستقیم را بوجود آورند
سیستم بازاریابی شبکه ای ، که هنوز در ایران بحث و  جدل فراوانی بر سر درستی یا نادرستی آن وجود دارد ، ابتدا در سال ۱۹۵۹ میلادی در امریکا ، شکل گرفت و اقتصاد دانان بزرگی همچون راک فلر ، نت ورک مارکتینگ ها را پدیده ای توصیف کردند که ۹۵ درصد سود تولیدکنندگان را که صرف تبلیغات بیهوده ،  می شود تا ۵ در صد سود باقیمانده به دست بیاید ، ذخیره کرده و از طریق مشتریان خود ، این تبلیغات را انجام دهد .
متن زیر ، مصاحبه با یکی از کارشناسان بازاریابی است که قرار بود در یکی از سایت های خبری کار بشه اما از اونجا که اصولا پرداختن به مسایلی که کسی چیزی ازش نمی دونه باعث میشه از مطرح شدنش هم پرهیز کنه ! این مطلب روی سایت کار نشد ( چون دردسر ساز می شد احتمالا! )  برای همین بد ندیدم توی وبلاگ فناوری اطلاعات و ارتباطات بذارمش!
تا نظر دانشجوها و کارشناس های ارتباطی رو بدونم که مطمئننا بعضی نظرات مثبت و بعضی هم منفیه اما اینو مطرح کردم که بگم حتی مخالفت با یه پدیده هم نباید منجر به حذف صورت اون و بحث نکردن راجع بهش بشه.
سیاووش آذری ، کارشناس بازاریابی ، در رابطه با فلسفه ی ایجاد بازاریابی شبکه ای گفت :
ما امروز در دنیا ، دو روش تبلیغاتی داریم . یکی روش مدرن و به وسیله ی بیلبوردها، رادیو ، تلویزیون و مطبوعات است که هزینه ی هنگفتی را بر دوش تولید کنندگان می گذارد و دیگری روش سنتی است که تبلیغ را به وسیله ی دوستان و اطرافیان و طبیعتاً ، بدون صرف هزینه ، انجام می دهد . در واقع ، این شرکت ها تئوری جریان دو مرحله ای را در اشاعه و تبلیغ به کار گرفته اند که طی آن ، افراد در استفاده از کالاها در حلقه ی دوستان و آشنایان ، راحت تر و سریع تر ، تأثیر می ثذیرند تا به واسطه ی تبلیغات رسانه های جمعی .  در نتیجه ، هزینه ای که این موسسه ها باید صرف تبلیغات احتمالا غیر مفید کنند ،  بین مشتریان بازاریاب آن ها که تأثیر گذارترند ، تقسیم می شود .
وی اضافه کرد : این مشتریان ، با مبلغی که به شرکت ها پرداخت می کنند ، کالا یا امکانات مورد نیاز خود را به دست می آورند و از آن جا که در این سیستم ، واسطه ها حذف شده و مشتری و تولید کننده ، مستقیماً ، خرید و فروش می کنند ، قیمت ها نازل تر است .
آذری راجع به جبهه گیری های منفی شدید در مورد این پدیده ، گفت : طبق فرمایش امام علی ( ع ) ، احمق ترین انسان ها ، کسانی هستند که در رابطه با چیزی که نمی دانند صحبت می کنند و یا به قول گاندی ، هر پدیده ای که وارد می شود ، اول نادیده گرفته می شود ، دوم مورد تمسخر قرار می گیرد ، سوم مورد خشو واقع می شود و در نهایت ، آن را به عنوان یک امر بدیهی می پذیرند .
وی سپس افزود : نت ورک مارکتینگ ، یک پدیده ی جدید در جامعه ی ما است که در بدو ورود با ارایه ی تعریف های غیر واقعی و اشتباه از سوی خود متصدیان ، ذهنیت نادرستی در بین مردم ایجاد کرد و بسیاری از افراد از این سیستم ها ، توقع یک شبه ره صد ساله را پیمودن و پول دار شدن دارند در خالی که منطقاً ، در هیچ جای دنیا ، هیچ نظام اقتصادی ای ، چنین موضوعی را نمی پذیرد . به دلیل همین دید اشتباه و صرفاً ، مادی است که برخی مشتریان ، پس از مدت کوتاهی و با نگرفتن نتیجه ی مورد تصور ، از آن دلسرد شده و به نفی شدید بازاریابی شبکه ای می پردازند .
این کارشناس بازاریابی ، ادامه داد : یکی از مواردی که این شبکه ها به اعضای خود ، آموزش می دهند ، تمرین فعالیت های گروهی است چرا که نفع هر کس ، نه در حذف دیگران بلکه در سود آنان است ، و کسانی در این کار ناموفق هستند که نتوانسته اند باورهای خود را تغییر دهند زیرا موفقیت یک جلوه ی درونی است و قاونو ول زندگی ، قانون لیاقت ها است که می گوید ، هر کس ، به اندازه ی باورها و توانایی هایش ، پیشرفت می کند .
وی همچنین ، در خصوص شرایط کامل یک فعالیت اقتصادی در این سیستم گفت :
بازاریابی شبکه ای ، به لحاظ علم اقتصاد ، همه ی شرایط یک کار اقتصادی را داراست اما نمی توان و نباید تنها از دریچه ی اقتصادی به آن نگریست زیرا خود نت ورک مارکتینگ ، تعامل چند رشته ی بازاریابی شبکه ای ، آی تی ، جامعه شناسی ، اقتصاد و روان شناسی است و یک پدیده و فعالیت مانند این را ، باید با همه ی این ابعاد ، سنجید و ارزش گذاری کرد .
آذری گفت : در کشور های پیشرفته ی اقتصادی ، هر مدیری باید یک دوره ی کامل هنر بازاریابی را بگذراند تا بتواند بازده کار خود را جند برابر کند ، اما متأسفانه در ایران چنین اجباری وجود ندارد و به همین دلیل هم هست که اغلب مراکز اقتصادی و تولیدی که از طرف دولت حمایت نشوند ، با رکود شدید اقتصادی مواجه می شوند  و هزینه های زیادی را بی جهت به هدر می دهند .  یکی از مزایای این نت ورک ها ، این است که به افراد بیاموزند چطور با استقامت ، استمرار و تقویت باورهای قوی ، بازده کار خود را بالا ببرند و در زندگی برای خود هدف ثابتی داشته باشند و بتوانند با علم روز اقتصاد در دنیا ، چرخه ی اقتصادی خود را بهتر بگردانند .
وی با تأکید بر ، تفاوت بین بازاریابی شبکه ای و نظام های مالی هرمی که به معنای واقعی یک بازی پولی است و شخص در مرحله ای مشخص از جریان بازی حذف می شود ، خلط این دو سیستم را با هم مهم ترین دلیل غیر شرعی نامیدن یا کلاهبرداری تصور کردن این موضوع دانست و در پایان متذکر شد : به هر حال ، برای بررسی سیستم بازاریابی شبکه ای ، لازم است به جای یک طرفه به قاضی رفتن و تکذیب غرض ورزانه و مبتنی بر شناخت ناقص ، کارشناسان علوم مختلف و مرتبط با این رشته  ، به بحث و تبادل نظر بپردازند تا آرا و نظرات واقع بینانه ای راجع به آن به دست بیاید  .
بازاریابی شبکه ای
این باید هم برای من و هم مطمئناً برای شما جالب باشد که در میان سیلی از پیام‌های الکترونیکی، فکس، تلفن و نامه‌های دوستان عزیزم که عضو خبرنامه‌‌هایم هستند، موضوع بازاریابی شبکه‌ای و تفاوت آن با طرح‌های هرمی، محور اصلی بسیاری از سوالات متداول دوستانتان از سرتاسر ایران عزیزمان است.
بسیاری از دوستان در یکی دو ماه گذشته بارها و بارها از من پرسیده‌اند که حقیقتاً بازاریابی شبکه‌ای چیست؟ آیا بازاریابی شبکه‌ای همان طرح‌ها یا بازاریابی هرمی یا اصطلاحاً pyramid scheme است؟ آیا این نوع بازاریابی مشروع است و آیا از لحاظ مذهبی ایرادی به آن وارد است؟ و بسیاری سوالات مهم دیگر چون اینکه تعداد افراد فعال در زمینه بازاریابی شبکه‌ای در ایران چه تعداد است و آینده این نوع فعالیت‌ها با توجه به تغییر و تحولات سیاسی اخیر در ایران چگونه است؟
همانطوری که قبلاً نیز گفته‌ام بازاریابی شبکه‌ای یک مدل کسب و کار یا business model است، یک فرصت یا امکان است برای کسب درآمد، یک راه یا مسیر از قبل تعیین شده است برای کار کردن و داشتن یک فعالیت کاری و نوع بازاریابی، قطعاً با pyramid scheme تفاوت دارد. در بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing یا MLM (بازاریابی چند سطحی) ما با محصول یا خدماتی سر و کار داریم که مصرفی هستند یعنی این کالا یا خدمات مورد نیاز گروهی از مشتریان هدف بوده و توسط آنان به مصرف می‌رسد. در طرحهای هرمی کالا یا خدماتی در میان نیست و افراد به نوعی استخدام می‌شوند تا نام یا ورقه‌ی کاغذی یا کوپنی را سر زبانها بیاندازند و همین (چیزی که الزاماً مورد نیاز مردم هم نیست) و از قبل این فعالیت (که قطعاً کار هم نمی‌شود آن را نامید) درآمدی کسب می‌کنند. در بازاریابی شبکه‌ای افرادی که خود مصرف‌کننده کالا یا خدماتی هستند با توجه به اینکه از کیفیت آن کالا یا خدمات رضایت دارند، استفاده از کالا یا خدمات مورد نظر را به دیگران توصیه می‌کنند و چنانچه می‌بینید، محور اصلی این نوع فعالیت وجود مشتری و یا نیاز اوست.
افراد یا مشتری‌ها به عنوان خریدار کالا یا خدمات یک شرکت به نوعی وارد تیم بازاریابی آن شرکت می‌شوند و با فروش کالا و خدمات آن شرکت (توزیع) تیم بازاریابی را گسترش می‌دهند و این امر موجب هویتمند شدن آن کالا یا خدمات (Branding)، افزایش فروش و توزیع سریع و بدون نیاز به واسطه‌های بیشتر برای آن شرکت می‌شود. شخصاً فکر نمی‌کنم که از لحاظ مذهبی ایرادی به این کار باشد و تا آنجایی هم که اطلاع دارم این موضوع با مراجع متعدد در میان گذاشته شده است. نکته‌ی مهم این است که با توزیع کالا و خدمات از طریق افرادی که در زیرمجموعه Downline قرار گرفته‌اند، افراد (نت‌ورکرها) با توجه به Comp plan شرکت، درآمدی کسب می‌کنند که به آن درآمد رسوبی Residual Income گفته می‌شود. این نوع درآمد درست مثل اجاره بهایی است که یک صاحب خانه به صورت ماهانه یا سالانه دریافت می‌کند. قطعاً صاحب‌خانه خرجی را برای ساخت یا خرید خانه متحمل شده است و به این راحتی خانه‌ای به دست نیامده است. در کار بازاریابی شبکه‌ای نیز چنین است. ما معتقدیم که این کار بسیار سخت است و افراد باید در این کار حرفه‌ای باشند. یعنی کار خود را به صورت حرفه‌ای انجام دهند، باید اطلاعات داشته باشند و دائماً مورد آموزش قرار گیرند، مطالعه کنند و تمرین کنند تا بتوانند بازار هدف خود را بشناسند و هدف قرار دهند، به آن نزدیک شوند و آنان را به خرید و استفاده از کالا یا خدمات شرکتی که برایش بازاریابی (کار) می‌کنند جذب کنند

بازاریابی شبکه ای ۲
این باید هم برای من و هم مطمئناً برای شما جالب باشد که در میان سیلی از پیام‌های الکترونیکی، فکس، تلفن و نامه‌های دوستان عزیزم که عضو خبرنامه‌‌هایم هستند، موضوع بازاریابی شبکه‌ای و تفاوت آن با طرح‌های هرمی، محور اصلی بسیاری از سوالات متداول دوستانتان از سرتاسر ایران عزیزمان است.
در بازاریابی شبکه‌ای موضوع مهم مشتری است و این که کالا یا خدمات مورد نظر باید مصرفی باشد مثلاً مواد غذایی، یا بهداشتی، دارو و از این قبیل و اگر نگاه کنید می‌بینید که بیشتر شرکتهایی که در ایالات متحده در این زمینه کار می‌کنند از این جنس شرکتها هستند.
تا جایی که من اطلاع دارم، بازاریابی شبکه‌ای – که بیش از ۴۰ سال پیش در امریکا متولد شده است) با فعالیت شرکتهایی چون گلد کوئست، مای سون دایموند و … و کالا‌ها یا خدماتشان وارد ایران شده است و تاکنون به روایت‌های مختلف بیش از ۱۵۰ هزار و به روایاتی دیگر نزدیک به ۳۵۰ هزار نفر در ایران برای آن بازاریابی (کار) می‌کنند. downlineها به سرعت و به راحتی گسترش می‌یابند (چرا که ما ایرانی‌ها اصولاً آدمهایی معاشرتی‌ هستیم) اما در مقاطع یا در سطوحی متوقف می‌شوند (چرا که بیشتر ایرانی‌ها نه اهل مطالعه‌اند و نه اهل آموزش دیدن و نه سرمایه‌گذاری برای آموختن یا گرفتن مشاوره و اینها از جمله مشکلات اساسی در خصوص بازاریابی شبکه‌ای در ایران است.) – تا جایی که من متوجه شده‌ام اکثر بازاریابان شبکه‌ای در ایران از uplineهای خود گله دارند چرا که آنان را به حال خودشان رها کرده و رفته‌اند دنبال زندگی‌شان. بزرگترین مساله در خصوص شکست در بازاریابی شبکه‌ای قطع رابطه بین سطوح (پایینی با بالایی) است و قطع رابطه یعنی قطع آموزش.
پیش از انتخابات ریاست جمهوری ایران، صحبت از این بود که گروهی از نت‌ورکر‌ها (فعال در زمینه گلد کوئست و EBL و ..) می‌خواستند همایشی با حضور آقای رفسنجانی داشته باشند به این عنوان که ایشان از نت‌ورکر‌ها حمایت می‌کنند اما گویا چنین همایشی هیچگاه برگزار نشد. از طرف برخی شرکتها هم از من برای شرکت در این مراسم و دیگر گردهمایی‌های مشابه در حد حرف پرس و جو شد، اما دعوتی به عمل نیامد و هماهنگی‌ هم نشد و تاکنون تا جایی که من مطلعم درباره این گونه فعالیت‌ها هیچ کنش یا واکنشی از سوی آقای احمدی‌نژاد رئیس جمهور منتخب نیز منعکس نشده است و اینگونه فعالیت‌ها کماکان در هاله‌ای از ابهام قرار دارند. این در حالی است که من معتقدم باید در این خصوص موضع‌گیری‌های مشخصی صورت گیرد و در جهت آگاه ساختن مردم از بطن قضایا، تعاریف و مفاهیم، فرهنگ استفاده و گسترش آن و نیز وضع قوانین مشخص اقداماتی ضروری انجام گیرد.
در جهان، آنچه که مسلم است این است که بازاریابی شبکه‌ای آمده است که بماند و توسعه یابد، اکنون بازاریابی شبکه‌ای به عنوان جلوه‌ای از کار در منزل مطرح است و بر اساس آخرین آمارها در کشوری مثل استرالیا بیش از یک میلیون نفر به کار در خانه روی آورده‌اند چرا که توانسته هزینه‌های (اجاره دفتر کار یا ایاب و ذهاب و … را بشدت کاهش دهند) – نمی‌گویم همه‌ی مثلاً این یک میلیون نفر به بازاریابی شبکه‌ای می‌پردازند، اما درصد بالایی از آنها بازاریابی شبکه‌ای را به عنوان استراتژی موثری در یافتن کار و با حضور الکترونیکی بر روی اینترنت انتخاب کرده‌اند.

 

در دومین سمینار تجارت الکترونیکی اهواز من به یک دهه تجارت الکترونیکی در دنیا و عدم حضور فعال ما در آن اشاره کردم و از بازاریابی شبکه‌ای نیز یاد کردم و گفتم که ما در حالی در این موضوعات (دیگر تقریباً پیش پا افتاده)، دست دست می‌کنیم که دیگران (در سایر کشورها) به گونه‌ای سریع و کاملاً حرفه‌ای از آنها برای ایجاد کار، افزایش تولید، افزایش فروش و کسب درآمد سود می‌جویند. در آن سمینار، مدل‌های مختلف کسب و کار، مدیریت روابط مشتری و استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی و نیز بازاریابی شبکه‌ای مورد تاکید من و سایر سخنرانان قرار گرفت و حتی آقای مهندس فرداد کرگانی عنوان و محتوای سخنرانی خود را به بازاریابی شبکه‌ای اختصاص داده بودند. در سمینار اهواز به این موضوع پرداختم که در دنیا، کاربران اینترنتی امروز با کاربران ده سال پیش تفاوت‌های اساسی دارند، نیازها دیگر آن نیازهای ده سال پیش نیست و دیدها تغییر کرده است، بیش از چهل سال پیش، طرحی برای بازاریابی کالا و خدمات مطرح شده است، روی آن کار شده است و قوانین آن مکتوب شده، به تصویب رسیده است و اکنون به عنوان مدلی برای کسب و کار، یا کار از راه دور مورد استفاده مردم قرار گرفته است. اما ما هنوز اندر خم یک کوچه‌ایم! در صحبت‌هایم به این اشاره کردم که ما در تجارت الکترونیک و در شیوه‌های بازاریابی اینترنتی، یا بازاریابی شبکه‌ای یا کار از راه دور قوانین مدون درست و حسابی نداریم که فراگیر شده باشد، در زمینه کپی رایت و امنیت داده‌ها و تبادلات الکترونیکی و پول الکترونیکی هنوز مشکل داریم و در این ده سال، فقط تاکید کردیم که باید داشته باشیم و … فقط تاکید کردن روی این کار که فایده‌ای ندارد و باری از روی شانه‌های ما و نسل آینده بر‌نمی‌دارد. ما این حرف ها را می‌گوییم و می‌نویسیم، آقایان و متاسفانه رئیس جمهور خاتمی عزیز! هم در جلسات پر زرق و برق، به یک عده‌ای که حقیقتاً در ده سال گذشته کار آنچنانی نکرده‌اند جز اینکه در نشست‌هایشان بر اهمیت موضوعات فقط تاکید کنند – جایزه و نشان و لوح تقدیر بدهند. واقعاً شرم‌آور نیست!
همیشه گفته‌ام که ما باید در این زمینه‌ها به طور جدی فرهنگ‌سازی کنیم. آموزش دهیم، اطلاع رسانی کنیم و آمار و ارقام را به روز کنیم و آنان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم و در نهایت به اطلاع عموم برسانیم. وقتی تعداد جلسات و سمینارهای ما در این زمینه‌ها (تجارت الکترونیک یا بازاریابی الکترونیک) در سال به تعداد انگشتان دو دست هم نمی‌رسد و علی الخصوص، صدا و سیما و مطبوعات پوشش مناسبی از این رویداد یا رویدادهای مشابه نمی‌دهند چه آینده‌ای را می‌توان متصور بود؟
بازاریابی شبکه‌ای ۳
این باید هم برای من و هم مطمئناً برای شما جالب باشد که در میان سیلی از پیام‌های الکترونیکی، فکس، تلفن و نامه‌های دوستان عزیزم که عضو خبرنامه‌‌هایم هستند، موضوع بازاریابی شبکه‌ای و تفاوت آن با طرح‌های هرمی، محور اصلی بسیاری از سوالات متداول دوستانتان از سرتاسر ایران عزیزمان است.
خدا را شکر می‌کنم که موضوع تفاوت بازاریابی شبکه‌ای و طرح‌های هرمی یکبار همین چندی پیش (در تیرماه ۸۴ و در برنامه‌ی گفتگوی ویژه‌ی خبری شبکه دو سیما) در رسانه‌ای چون صدا و سیما با قدرت مطرح شد و این را به فال نیک می‌گیرم که در آینده با مطالعه، بررسی و تجزیه و تحلیل های بیش از پیش بتوانیم تعاریف و مفاهیم واقعی بازاریابی شبکه‌ای را در میان مردم پیش از بوجود آمدن مشکلات و مسایلی که عواقب آن قطعاً جبران‌ناپذیر است هویتمند سازیم.
این تا حدودی باعث تاسف است که بازاریابی شبکه‌ای که بیش از چهل پنجاه سال در امریکا حضور داشته است و برای آن قوانینی به صورت محلی و ایالتی نوشته شده است امروز و در حالی وارد مملکت ما شود که هنوز در مورد آن قوانین روشنی وضع نشده است. آقای دکتر کاتوزیان در برنامه ویژه‌ی خبری تصویری را نشان دادند از حالت باینری بازاریابی شبکه‌ای و معتقد بودند که ۷۵ درصد از افرادی که در سطوح پایین تر قرار می‌گیرند پول خودشان را از دست می‌دهند و به نوعی دچار خسارت می‌شوند و به همین علت این گونه بازاریابی مردود و نوعی کلاه‌برداری است. من در اینجا با گلد کوئست و شرکت‌های مشابه کاری ندارم، اما معتقدم که در اواخر هزاره‌ی دوم و در همین اوایل هزاره‌ی سوم، موج جدیدی بوجود آمده است که با گذشته تفاوت دارد. افرادی که وارد شبکه‌ای از یک کار تیمی بازاریابی می‌شوند، باید دقیقاً آگاه و مطلع شده باشند که توقف یا به نوعی سرپیچی آنان از فعالیت به معنای زیانی واقعی برای خودشان و نیز زیر مجموعه‌هایشان است. در راس این فعالیت‌های بازاریابی، شرکت، تولید کننده‌ی کالا یا عرضه کننده‌ی خدماتی است که می‌خواهد هر چه بیشتر بفروشد و به میزان درخواست، تولید یا حمایت کند، عدم فعالیت افراد هم به ضرر خود آن افراد است و هم به ضرر شبکه یا سیستم تولید کننده. من در تئوری گرداب گسترده‌ی گیتی دقیقاً همین را می‌گویم و معتقدم، هزاره‌ی جدید، هزاره‌ی تلاش و پیگیری آحاد بشر است. افرادی که جذب این گرداب می‌شوند برای باقی ماندن یا زنده ماندن (Survive) چاره‌ای ندارند جز آنکه افراد بیشتری را به این گرداب فرابخوانند. این کلاه برداری نیست و در باغ سبز نشان دادن هم نیست، این جبر زمانه‌ی کنونی است. در مقالات دیگری هم این مطلب را گفته‌ام که منظور من از این گرداب، شرایط کنونی جوامع بشری است از هر لحاظ، اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و اجازه دهید با احتیاط بگویم سیاسی و ایدئولوژیک. یادم می‌آید در زمان انقلاب، وقتی انقلابیون شبنامه پخش می‌کردند، می‌گفتند بخوانید و به دیگران بدهید و شما هم حتماً این را یادتان هست. این عین بازاریابی شبکه‌ای است، غیر از این است؟ در بازاریابی شبکه‌ای، شما خرید یا استفاده از کالایی را یا خدماتی را به دیگران توصیه می‌کنید و افرادی در زیر مجموعه‌ی شما قرار می‌گیرند، شما مسئول زیر مجموعه‌ی خودتان هستید و آنها را با حضور خود و آموزش‌های مداوم خود و کاتالوگ‌ها و بروشورها و نمونه‌های کالا حمایت می‌کنید و از آنها می‌خواهید که استفاده کنند و استفاده از آن را به دیگران نیز توصیه کنند. بر اساس این الگو، و برای جبران یا پاداش کاری که انجام می‌دهید، به شما بر اساس طرح‌های پاداشی (شرکت) پورسانت داده می‌شود مثلاً در سطوحی خاص و در شرایطی خاص (مثلاً وقتی که تعادل برقرار شد).
آقای کریمی راد (سخنگوی قوه‌ی قضائیه) در آن جلسه‌ی گفتگوی ویژه خیری شبکه دو سیما، یک راست می‌رفتند سراغ این مطلب که این اصلاً کلاه برداری است و در قوانین قدیمی هم گفته شده است که چه و چه و چه‌ها … من معتقدم که این شیوه‌ی درستی نیست که در پیش می‌گیرند و ما در Networking (به عبارت دیگر معاشرت) یک مقوله ای داریم به نام قانون ۳۰۰ – این یعنی، هر کسی (اگر هیچ کسی را نشناسد، حداقل ۳۰۰ نفر در اطرافیانش را می‌شناسد) در بازاریابی شبکه‌ای به افراد اولین آموزشی که داده می‌شود این است که برای شروع از دایره‌ی نفوذ‌شان شروع کنند. (چه کسی را می‌شناسند و چقدر روی او نفوذ دارند؟ آیا این آموزش برای زیستن در هزاره‌ی سوم آموزش غلطی است یا کلاه برداری است؟) به افراد مستعد آموزش داده می‌شود که با افراد مختلف تمرین کنند، به آنها آموزش داده ‌می‌شود که بیشتر بخوانند، جامعه شناسی یا روانشناسی بدانند، نیازهای مخاطبین را بشناسند و پیدا کنند و آن را هدف قرار دهند. این نوع آموزش‌ها و نکته دیگر اینکه، بیشتر فکر کردن، سخت ترین کار در این نوع بازاریابی است. اینها روش‌های انجام کار است و نمی‌توان براحتی گفت که اینها کلاه برداری است. کلاه‌برداری زمانی است که شرکت‌ها به تعهداتشان وفادار نباشند و آنها را انجام ندهند.
گفته‌های ضد و نقیض بسیار است، مثل هر پدیده‌ی نوی دیگری که وارد جوامع بشری می‌شود. عده‌ای که فعالیت نمی‌کنند، متوقف می‌شوند، در مقطعی از زمان خود را مال باخته احساس می‌کنند و اولین کاری که می‌کنند شکایت است. در همان سطح، فرد دیگری که فعالیت بازاریابی را ادامه‌ می‌دهد، بعد از مدتی به نتیجه می‌رسد، سرمایه‌ای جمع می‌کند، نیازهای دیگری را در جامعه‌ای که بتازگی با آن آشنا شده است پیدا می‌کند و سرمایه‌اش را روی کالا یا خدمات دیگری متمرکز می‌کند. ممکن است از بازاریابی شبکه‌ای استفاده کند و یا استراتژی دیگری مثلاً بازاریابی اینترنتی، یا بازاریابی مستقیم اتخاذ کند. فعالیت جدید، تولید جدید، فروش جدید و این فرد در گرداب گسترده‌ی گیتی موفق می‌شود یا به عبارتی زنده می‌ماند. این فرد راه را به دیگران آموزش می‌دهد و به آنان گوشزد می‌کند که کار سختی است. من در مقاله‌ای به زبان انگلیسی که در سایت نیز آرشیو شده است به این موضوع اشاره کرده‌ام که سخت ترین کار فکر کردن است و مهمترین جنبه‌ی گرداب ‌گسترده‌ی گیتی و یا مهمترین جنبه‌ی همین اینترنت، یا همین هزاره‌ی سوم این است که میزان فکر کردن در میان آحاد مردم بالا می‌رود. شما ببینید که ما در همین ایران خودمان بیش از یکصد هزار وبلاگنویس داریم، افراد با ورود به اینترنت، نویسنده و مترجم می‌شوند و سر از روزنامه‌ها در‌می‌آورند و بعد از یک مدتی مجموعه مقالاتشان را چاپ می‌کنند، به سخنرانی می‌پردازند، دست به تحقیق می‌زنند، دست به تجزیه و تحلیل می‌زنند و … به عبارتی دیگر موفق می‌شوند، کار پیدا می‌کنند، پول درمی‌آورند و خرج خودشان را و خانواده شان را در می‌آورند و بدون اینکه تحصیلات آکادمیک خودشان ادامه داده باشند، آنقدر می‌دانند که به آقایان دکترها و اساتید دانشگاه می‌گویند: ببخشید، شما ظاهراً در این مورد کم می‌دانید! – اینها پیش آمده است و این ناگزیر است و این درست نیست که به آن فرد بگوییم آقا تو کلاه‌برداری (این دانش را از کجا آورده‌ای) – در مقاله دیگری باز به انگلیسی (در سایت موجود است) آورده ام که عصر حاضر، عصری است که همه چیز مکتوب است همانطوری که وب مکتوب است. برای نوشتن، باید نوشتن را بیاموزیم، باید بیاموزیم که چطور بخوانیم و باید بیاموزیم که چطور سریع و حرفه‌ای آموزش دهیم. در این عصر دانشگاه‌ها به ما آموزش خاصی نمی‌دهند، افراد باید خودآموخته شوند با استفاده از اینترنت و با تکنولوژی‌های نوین. شرط موفقیت دانستن و آگاهی است به هر طریقی که ممکن باشد.
افراد بسیاری حقیقتاً تنبلی می‌کنند، نه زبان می‌دانند، نه کامپیوتر می‌دانند، نه با اینترنت آشنایند و کار می‌کنند، نه روش تحقیق می‌دانند، نه اصول بازاریابی می‌دانند، نه اطلاعات می‌دانند چیست، نه جستجو و تجزیه و تحلیل اطلاعات را می‌دانند، فقط می‌خواهند یک شبه پولدار و ثروتمند شوند. یک کالا (مثلاً یک سکه) می‌خرند و می‌نشینند کنار، نه تلاشی، نه مطالعه‌ای، و نه هیچ کار دیگری مثل آموزش دیدن، پرسیدن، تجربه کردن و وارد گود شدن،‌ بعد می‌بینند خبری نشد، آنوقت اولین کاری که می‌کنند شکایت است. چرا نشد؟ چرا کسی نیامد، چرا؟ چرا؟ بعد هم فریاد بر‌می‌آورند که آی عجب کلاهی رفت بر سر ما! عین همین ماجرا، برای آن فردی است که مثالش را قبلا نیز زده بودم: ته یک پاساژ، مغازه‌ای گرفته و هیچ کاری نکرده است برای فروش کالا یا تبلیغات، یک سال بعد او را می‌بینیم که از دنیا و زمانه شکایت می‌کند که آی بردند و خوردند و مال را باختم! دستیابی به یک بینش هم سخت است و سخت فکر می‌برد.

از سوی دیگر، بسیاری از اعضای خبرنامه‌هایم این سوال را مطرح می‌کنند که آیا دولتمردان و مسئولین ما قصد دارند با این صنعت مقابله کنند؟‌ آیا می‌توانند با آن مقابله کنند؟ آیا باید مقابله کنند و سوالاتی از این دست.
اجازه دهید در اینجا نظرم را با یادی از یک خاطره برایتان بنویسم که فکر می‌کنم چندی پیش در پیامی دیگر، در یکی از خبرنامه‌هایم، به نیز اشاره کرده بودم. بعضی از دوستان (و البته بعضی وقتها حتی همسرم) به من می‌گویند، تابان، در سی و نه سالگی، مثل مادربزرگ‌هایی شده‌ای که ماهی ده بار یک خاطره را برای دیگران بازگو و تعریف می‌کنند! (: به هر حال یادم می‌آید، ده دوازده سال پیش که در صدا و سیما بودم، آقای لاریجانی که چند روز از ورودشان به جام جم بیشتر نمی‌گذشت، در یک حرکت سریع و حرفه‌ای به تمام واحدهای سازمان (تا حد امکان) سر زدند و با حضور در کنار کارکنان گپی کوتاه داشتند با کارمندان و … آن زمان من در روابط بین الملل کار می‌کردم و در دفتر اتحادیه‌های سازمانهای رادیو تلویزیونی منطقه مثل آسیاویژن و … آن زمان از وظایف من این بود که هرآنچه که درباره‌ی ماهواره‌های پخش رادیوتلویزیونی به ما ارسال می‌شد، از خبر و مقاله و متون سخنرانی و … مطالعه کنم، ترجمه کنم و در نهایت با کمی تجزیه و تحلیل به صورت مقالاتی برای مدیران سازمان ارسال کنیم تا در جریان وضع باشند، آقای لاریجانی که به اتاق ما آمدند، از من با اشاره‌ی سر به بالا پرسیدند که :‌ آن بالا وضعیت چه جوری است؟‌ (منظورشان ماهواره ها و شبکه‌های تلویزیونی ماهواره‌ای بود) آیا می‌توانیم مقابله کنیم؟ آیا باید مقابله کنیم؟‌ چه کار می‌توانیم انجام بدهیم؟ – آن زمان حتماً یادتان هست که تعداد ماهواره‌های پخش رادیوتلویزیونی در منطقه آسیا- اقیانوسیه خیلی محدودتر از امروز بود و تکنولوژی ارسال یک تکنولوژی آنالوگ بود که ماهواره‌ها محدودیت‌های بسیاری داشتند برای عرضه تعداد کانال‌ها و البته با هزینه‌هایی بسیار بالا. یادم هست که آن زمان صراحتاً به آقای لاریجانی این را گفتم که ایجاد محدودیت و مقابله شاید امروز امکان پذیر باشد به جهت تعداد کم مصرف کننده (گیرنده‌ها) و تعداد کم تولید کننده (فرستنده‌ها)، اما رویکرد و trend در آینده حجم عظیمی از تولید با کانالهای متعدد برای فرستنده‌ها و گیرنده‌های بسیار زیاد است که با توجه به فن‌آوری دیجیتال، به سرعت در حال پیاده‌سازی است. راه مقابله تولید محتوا است. اگر یادتان باشد، آن زمان تعداد شبکه‌های داخلی ما در تلویزیون ۲ کانال سراسری بود و فکر می‌کنم که آقای لاریجانی تصمیم بسیار درستی گرفتند آن زمان برای سرمایه‌گذاری در ایجاد و توسعه شبکه‌های تلویزیونی متعدد و ساخت و تولید برنامه.
به عقیده‌ی من، اینها همه موجهای همان گرداب گسترده‌ی گیتی هستند که می‌آیند تا بمانند. ماهواره ها و شبکه‌های متعدد ماهواره‌ای آمدند و ماندند و توسعه یافتند، ویدیو هم آمد و ماند و توسعه یافت، پنجاه سال پیش تلویزیونها هم آمدند و ماندند، تلکس و فکس و تلفن‌های (همراه) سلولی (و اکنون ماهواره‌ای) هم آمدند تا بمانند. یک دهه‌ی گذشته، اینترنت هم آمد که بماند و توسعه یابد و همه اینها با سرعتی خارق‌العاده. با همه‌ی این وسایل و ابزارها و صنایع و تکنولوژی‌ها می‌‌توان افکار و اعمال غیر اخلاقی تولید و عرضه کرد، کما اینکه تولید و عرضه هم می‌شود و این مقوله‌ای است که در سرتاسر دنیا روی می‌دهد. اما آیا ما بایستی همیشه مثل دنکیشوت شمشیر برداریم تا برای مبارزه با آسیاب فن‌آوری ها فریادزنان حمله کنیم؟ چه حاصل می‌شود؟ هیچ! خودمان را مضحکه‌ی خاص و عام می‌کنیم و در آینده از ما بسیار خواهند نوشت همانطور که از دنکیشوت. متوجه عرایضم که هستید!
بازاریابی شبکه‌ای که به نوعی طرح‌ های هرمی را هم در دل خود دارد بیش از پنجاه سال است که همچون موجی نو مطرح شده است. به نظرم این نیز آمده است که بماند و حتی بیشتر از این متحول شود و توسعه یابد کما اینکه روش‌های باینری و ماتریسی و یونی لولی و … در آن بوجود آمدند.
دولتمردان و مسئولین ما تا کی می‌توانند با این صنعت مقابله کنند؟ آیا اصلاً می‌توانند؟‌ به قول آقای حیدری در برنامه‌ی گفتگوی ویژه‌ی خبری سیما (۲) (شاید اگر چنین کنیم) این فعالیت‌ها زیرزمینی می‌شوند و به نظر من (نویسنده) اثرات سوء آن عمیق‌تر و فجیعتر می‌شود. به جای اعمال محدودیت و مقابله باید مردم را آگاه کرد، قوانین درست وضع کنیم. این چه کاری است که در قوه‌ی قضائیه می‌خواهیم همه‌ی موضوعات و پدیده‌های نو را با قوانینی جواب بدهیم که برای آن موضوع به صورت تخصصی نوشته نشده است. آیا کار بررسی کارشناسی این موضوعات، ایجاد کار واقعی نمی‌کند خصوصاً برای خیل عظیمی از همین افراد مستعدی که برای کسب درآمد جذب شده‌اند؟ دولت می‌تواند هزینه‌هایی که برای مقابله با این مقولات کنار گذاشته است را برای بررسی، مطالعه و تحقیق و تجزیه و تحلیل و مشاوره بپردازد. هر شرکتی که در این زمینه فعالیت می‌کند در سرتاسر دنیا می‌تواند موضوع پروژه‌ای باشد برای بررسی و تحقیق و برای آموزش مردم. در امریکا، روزنامه‌نگاران، محققین و مقاله‌نویسان و فعالان اینترنتی و نویسندگان اینترنتی هر روز در حال نوشتن صدها و حتی شاید هزاران مقاله برای آگاه ساختن مردم از وجود شرکتهایی با طرح‌های معتبر و قابل قبول MLM (منظورم شرکتهایی است که بازاریابی شبکه‌ای را به عنوان یک مدل کسب و کار معتبر و درست – یعنی وقتی که کالایی مصرفی دارند – پیشنهاد می‌دهند) و نیز شرکت‌های هرمی و غیره هستند و آنها بالا بردن سطح آگاهی مردم را هدف قرار داده‌اند نه مقابله‌های کورکورانه.
موضوع مهم به نظر من اقتصاد جهانی است. ما در تجارت الکترونیک هم این موضوع مهم را مد نظر داریم. گردش سالم پول در میان مردم. ایجاد کار و کوشش و فعالیت برای کسب درآمدهای سالم. اینها اهداف این تکنولوژی‌های جدید است که اکنون در دست بشر قرار دارد. مثل انرژی هسته‌ای می‌تواند از آن استفاده کند، یا برای تولید برق و انرژی، یا برای تخریب و ساخت بمب اتمی. در اینترنت هزاران سایت غیر اخلاقی هم موجود است، اما من پیشرفت خودم را در آنچه امروز هستم مدیون همین تکنولوژی می‌دانم، بسیار می‌خوانم، بسیار یاد می‌گیرم و بسیار فکر می‌کنم و بسیار آموزش می‌دهم. شبکه‌های ماهواره‌ای هم همین است. با پست الکترونیک می‌توان با مردم، با دوستان و آشنایان ارتباط داشت، می‌توان اخبار و مقالات را گرفت، می‌توان اسپم هم کرد و اسپم هم گرفت (یعنی هرزنامه ارسال کرد و سیلی از هرزنامه‌ها را دریافت کرد. – که البته من هیچگاه این کار را توصیه نکرده و نمی‌کنم.) – بالا بردن آگاهی و اطلاعات مردم راه درست است. برخورداری از قوانین درست و نه کهنه و غیر مرتبط راه درست است. ایجاد فضای امن و ایمن برای تبادلات الکترونیکی و غیر الکترونیکی راه درست است و نه سرکوب و زیرزمینی کردن فعالیتها .
بازاریابی شبکه ای در سنگاپور قانونی است و اعدام مشمول جریمۀ شرکت در طرح های هرمی نمی باشد
با توجه به اینکه دولت سنگاپور در مواقعی حتی از ایالات متحده هم جدی تر با شرکت های بازاریابی شبکه ای برخورد نموده بیان قوانین و ترجمۀ آخرین بیانیۀ وزارت بازرگانی و صنعت این کشور و جرائمی که برای فعالیت در شرکت های هرمی وضع نموده مفید خواهد بود. ازجملۀ توجهاتی که می توان به اینگونه قوانین داشت این است که اولا تمامی وزارتخانه ها یا نهادهای دولتی کشورهای متعدد چندین بار قوانین خود را اصلاح نمودند و نمونۀ بارز آن تجدید نظر دولت سنگاپور برای توسعۀ کشور در بازار جهانی بنا بر خواستۀ مردم در سال ۲۰۰۲ بود لازم به ذکر است دولت سنگاپور پیش از این در سال ۱۹۷۳ قوانینی سنگین در دستور کار خود داشت . همچنین تمامی نهادهای دولتی جرائمی که برای طرح های هرمی وضع نمودند تنها شامل حبس یا جریمه نقدی است و نه اعدام .
چگونه فعالیت های بازاریابی چند سطحی در سنگاپور حاکم شدند؟
فعالیتهای بازاریابی چند سطحی در سنگاپور با تصویب قانون بازاریابی شبکه ای و فروش هرمی پابرجا ماندند.
قانون اصلی بازاریابی چند سطحی و فروش هرمی (ممنوع) برای اولین باردرسال ۱۹۷۳ تصویب شد. در ماه ژوئن سال ۲۰۰۰ مجلس یک اصلاحیه برای این قانون به منظور تشریح فروش هرمی برای کنترل تمامی کسب وکارهائی که ماهیت چند سطحی داشتند تصویب نمود.
هرچند ، باوجود اینکه تمامی تکنیک های بازاریابی چند سطحی نامطلوب نیستند ، دولت همزمان با تصویب قانون فروش هرمی و بازاریابی چند سطحی دستور مستثنی کردن کسب وکارهای قانونی را از قانون مصوبه همچون کمپانی های بیمه و شرکت های فروش مستقیم را صادر کرد.
آخرین بیانیۀ دولت سنگاپور در رابطه با بازاریابی شبکه ای و فروش هرمی
وزارت تجارت و صنعت سنگاپور(MTI) حمایت های خود را روی طرح های بازاریابی چند سطحی فعال در سنگاپور باهدف حمایت از مصرف کنندگان زیاد نموده است. دستور تجدید نظر روی بازاریابی چند سطحی و فروش هرمی (شامل انجمن ها و طرح ها) از اول ژانویۀ سال ۲۰۰۲ ترتیب اثر قرار خواهد گرفت.
قانون بازاریابی چند سطحی (MLM) و فروش هرمی (ممنوع) در سال ۱۹۷۳ برای حمایت از مصرف کنندگان در مقابله با طرح های مضر هرمی تصویب شد.
یک طرح هرمی غیر قانونی نوعاً به شرکت کنندگانی نیاز دارد که هزینه هائی را پرداخت کنند. در عوض به شرکت کنندگان وعدۀ پاداش های جذاب مالی برای استخدام هر شرکت کنندۀ اضافی داده می شود.
به محض اینکه فروشندگان بیشتری استخدام می شوند ، شرکت کنندگان امیدوارند تا پرداخت های خود را بدست آورند و سودهای قابل توجهی کسب کنند. چنین هرمی با این ساختار درنهایت از مستخدمین جدید به اتمام می رسد و سقوط می کند ، نتیجه این است که فروشندگان در پائین هرم تمامی پول های پرداختی را از دست می دهند. بازاریابی چند سطحی غیر قانونی معمولا مشخصه های زیر را دارا می باشد:
الف : مبلغان ادعا می کنند بدست آوردن پول چقدر آسان است، که افراد می توانند خیلی سریع در مدت کوتاهی ثروتمند شوند. و راه کسب پول از طریق استخدام دیگران به طرح می باشد.
ب: کالای مورد نظر چیزی نیست که یک نفر در حالت نرمال آن را خریداری کند.
ج: شرکت کنندگان مورد نیازند تا پول را در طرح سرمایه گذاری کنند خواه به شکل یک ورودیه یا خرید کالا.
*"تمامی طرح های بازاریابی چند سطحی مضر و غیر قانونی نیستند"*. قانون MLM وزارت صنعت و تجارت را برای مستثنی قرار دادن طرح ها و موسسه های خاص زیر لوای قانون سال ۲۰۰۰ صاحب اختیار می داند . بیمه ، امتیازات و طرح های فروش مستقیم که دارای معیارهای خاصی هستند از قانون MLM معاف می باشند. هرچند به دلیل توسعه در بازار و پیشنهادهائی از سوی مردم وزارت صنعت و تجارت در مشورت با صنعتگران و به دلیل توجه به نظرات مردم قانون MLM را مورد تجدید نظر قرار داد . اصلاحات اصلی قانون جدید از این قرار هستند:
الف : حمایت ها – یک شرکت کننده نمی تواند برای تهیه هرگونه سود یا بدست آوردن کالائی به منظور یک شرکت کنندۀ صرف شدن در طرح مورد نیاز باشد، به جزخرید ابزاری که برای اثبات هستند ونه برای فروش دوباره که برای آن پورسانتی پرداخت نمی شود . یک طرح بازاریابی چند سطحی قانونی برای فروشندگان ریسک مالی را تحمیل نمی کند برای مثال فروشندگان زیر نظر مفاهیم منطقی تجاری بایستی مستحق بازپس گیری تمام پول خود برای کالاهائی که توسط آنها خریداری یا نگهداری شده و به مصرف کنندۀ نهائی فروخته نشده باشند. تنها اگر کالاها ظرف مدتی شصت روزه بازگردانده شوند .
ب: ممنوعیت های رفتاری – کمپانی ها نباید طرح را به عنوان فرصت هائی برای سریع ثروتمند شدن معرفی کنند. و نباید از کلاهبرداری و فریبکاری ، اجبار، تهدید یا روشهای نامعقول برای عضویت افراد در طرح استفاده کنند. به جای آن شرکت ها باید روی تلاش هایشان در تبلیغ کیفیت و شمایل کالاها تمرکز کنند. اگر یک شرکت می خواهد پتانسیل درآمدزائی را به شرکت کننده های بالقوه نشان دهد باید رکوردهای بیشترین ، کمترین و متوسط درآمدهای فروشندگان گذشته را نگه دارد.
ج: تسهیم پورسانت – این حق یک فروشنده است که پورسانت ها را از چندین لایه از فروشندگانی که توسط او استخدام شدند کسب کند . هرچند این پورسانت ها بایستی از فروش کالا یا خدمتی که در مورد آن بحث و گفتگو شده بدست آمده باشد و نه از عضویت یا استخدام اعضای اضافی به طرح مورد نظر .

*" هر کسی که به تبلیغ یا شرکت در طرح بازاریابی چند سطحی غیرقانونی بپردازد ، بر طبق حکم دادگاه بالاترین جریمۀ او دویست هزار دلار و یا به حبس نه بیشتر از ۵ سال و یا هر دوی این جریمه ها محکوم است. ضمناً قانون دادگاه را برای جریمه ای اضافی صاحب اختیار می داند این جریمه نباید بیشتر از مقدار سودی که مبلغ بدست آورده باشد. "*
اصلاحات در چهاردهم دسامبر سال ۲۰۰۱ منتشر خواهد شد. این یک زمان مناسب برای شرکت هاست تا قوانین جاری خود را بازبینی کنند و به مبلغان خود دربارۀ تغییرات اطلاع رسانی کنند. قانون جدید در اول ماه ژانویه سال ۲۰۰۲ ترتیب اثر داده خواهد شد.
مطلب کامل قانون بازاریابی چندسطحی و فروش هرمی در سایت MIT (وزارت بازرگانی و صنعت سنگاپور ( قابل دسترسی است.
در حالی که دولت می تواند بوسیلۀ قوانین اصلاحی برای جلوگیری از فعالیت های فریبکارانه کمک کننده باشد. بهترین دفاع برای مصرف کنندگان این است که مراقب باشند و درگیر کلاهبرداری و طرح های سریع ثروتمند شدن نشوند. هنگام سرمایه گزاری مصرف کنندگان بایستی تنها به سود فرصت های مالی نگاه نکنند .
وزارت بازرگانی و صنعت
سیزده دسامبر ۲۰۰۱
در حال حاضر بازاریابی شبکه ای در شرق آسیا از جایگاه ویژه ای برخوردار است و کشورهای سنگاپور ، مالزی و ژاپن به آن توجه ویژه ای دارند به طوری که تنها ۸۰۰ شرکت بازاریابی شبکه ای در مالزی و تحت کنترل و حمایت دولت این کشور فعالیت می کنند.
بازاریابی شبکه‌ای در مقابل بازاریابی وابسته
«بازاریابی شبکه‌ای» با «بازاریابی وابسته» تفاوت دارد. در این مقاله به این تفاوت پرداخته‌ام و تعریفی هرچند کوتاه درباره هریک به طور جداگانه ارائه کرده‌ام.
بازاریابی شبکه‌ای چیست؟ آینده بازاریابی شبکه‌ای را چگونه می بینم؟ روانشناسی و جامعه‌شناسی بازاریابی شبکه‌ای چیست و … – اکنون در ادامه مقاله‌ی کوتاهی که چندی پیش در خصوص توضیح و تعریف مختصری از اینکه بازاریابی شبکه‌ای چیست نوشتم قصد دارم در این مقاله به برخی از سوالات بالا بپردازم.
آمار و ارقام دقیقی در اختیار نداریم و البته در ایران این چندان هم موضوع تازه ای نیست و تقریباً همه ما به آن عادت کرده‌ایم اما گفته می‌شود که گویا در ایران در حال حاضر، نزدیک به ۱۳۰ هزار نفر (و به روایتی دیگر تا ۳۵۰ هزار نفر) تنها روی بازاریابی شبکه‌ای گلدکوئست کار می‌کنند، اما با توجه به اتفاقاتی که اخیراً برای فعالیت این شرکت در ایران رخ داده است، فعالیت‌ها تا زمانی که گلدکوئست مراحل قانونی‌اش را پشت سر بگذارد و دفترش را به صورت قانونی در ایران راه‌اندازی کند به نوعی کند یا متوقف شده است. این حقیقتاً جالب است که اکثر افرادی که در زمینه بازاریابی شبکه‌ای کار می‌کنند، فکر می‌کنند که بازاریابی شبکه‌ای یعنی گلدکوئست و گلدکوئست یعنی بازاریابی شبکه‌ای، علت این موضوع، سابقه‌ی دیرینه دارد در فرهنگ شنیداری – و اکثراً بدون مطالعه و تحقیق – ما ایرانی‌ها، حتماً شما هم این را شنیده‌اید که در زمانهایی نه چندان دور، اکثر کالاهایی که توسط تجار برای اولین بار به کشور وارد می‌شدند و مورد استفاده عموم قرار می‌گرفتند، به نوعی نام تجاری خود را تا آن حد بین مردم جا می‌انداختند که گویی تنها نوع کالای تولید شده، فقط همان «مارک» تجاری بوده است و بس. یک زمانی اگر مردم می‌خواستند بگویند آبگرم‌کن یا بخاری جدیدی خریده‌اند، می‌گفتند یک «دئوترم» جدید گرفته‌اند، برای «دستمال کاغذی»، می‌گفتند «کلینکس»، مایع نرم‌کننده لباس را می‌گفتند و برخی هنوز هم می‌گویند «سوسافت»، یا وقتی می‌خواهند به مته و درل (دستگاهی برای سوراخ کردن دیوار یا سقف) اشاره کننده، می‌گویند «بلک‌انددکر» حال آنکه، اینها نام‌های تجاری هستند و دهها مارک تجاری دیگر نیز دارند همان نوع کالا را عرضه می‌کنند.
حالا حکایت «بازاریابی شبکه‌ای» است. مدلی برای بیزنس یا کسب و کار، برای داشتن نوعی درآمد که به آن Residual Income گفته می‌شود و با توجه به دایره نفوذ افراد و تکیه بر یک تساعد هندسی گسترش می‌یابد. تاکید ما برای ایجاد آگاهی در میان مردم این قسمت قضیه است که: «برای هر نوع کالای مصرفی یا خدمات، می‌توان از مدل بیزنس «بازاریابی شبکه‌ای» استفاده کرد.» – اینترنت و دیگر استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی به عنوان ابزار یا خدماتی قوی می‌توانند به کمک «بازاریابی شبکه‌ای» آمده، گسترش و نفوذ آن را سرعت دهند.
اما اینکه آینده بازاریابی شبکه‌ای چه خواهد بود؟ من و بسیاری از کارشناسان دیگر که در زمینه فرهنگ‌سازی و آموزش کار می‌کنیم معتقدیم که این مدل کسب و کار در آینده‌ای نه چندان دور متحول خواهد شد و در عین حال مسلماً توسعه، نفوذ و گسترش بیشتری خواهد داشت. در امریکا و کشورهای اروپایی، مردمان بسیاری به این نوع مدل کسب و کار روی آورده‌اند و خانواده‌های بسیاری (حتی تمام اعضای خانواده) با سیستم توصیه، کالا یا خدمات شرکتهای مختلف را به اعضای تیم‌های زیرمجموعه خود معرفی و توصیه می‌کنند و با این کار موجب بالا رفتن میزان فروش آن شرکتها و در نتیجه کسب درآمدی همیشگی و مداوم برای خود شده‌اند.
آنچه مسلم است این است که همه تقریباً می‌دانیم «بازاریابی شبکه‌ای» کار ساده‌ای نیست. یک شبه نباید و نمی توان انتظار مولتی میلیاردر شدن داشت. این کار در نوع خود بسیار هم سخت است. ۹۵ درصد از افرادی که زیر مجموعه شما می‌شوند، دیگر هیچ فعالیتی (توصیه‌ای) نمی‌کنند و فعالیت بازاریابی شما در همان نقاط شاید برای همیشه متوقف ‌شود. یکی از دلایل می‌تواند این باشد که افراد زیرمجموعه شما، به نوعی، آرام آرام، اعتمادشان را به شما از دست می‌دهند. دلیل دیگر می‌تواند این باشد که شما آنان را به درستی هدایت و رهبری نکرده‌اید و آموزشهای لازم به آنان نداده‌اید. من در سمینارهایم به این موارد بیشتر می‌پردازم و نکات مهمی را یادآور می‌شوم که افراد بتوانند گوشه و زوایای «بازاریابی شبکه‌ای» را بهتر و بیشتر بشناسند. در این مدل کسب و کار، شما با «انسانها» طرف هستید و نه «عامل» یا «ابزار» – و این خیلی مهم است، که بدانیم در بازاریابی شبکه‌ای ایجاد و حفظ «ارتباط» از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در زیر مجموعه شما، زنجیره‌ای از «انسانها» قرار دارد. مثال زنجیر خیلی جالب است، شما می‌توانید «یک زنجیر» را به طرف خود بکشید، اما نمی‌توانید، همان زنجیر را (که مثلاً روی زمین افتاده است) رو به جلو هل دهید. نقش شما به عنوان فردی که هدایت افراد زیرمجموعه (Downline) خودتان را بر عهده دارد، یک نقش «هدایت کننده» یا «نقش رهبری» است. رهبر در جلو قرار می‌گیرد و با ایجاد اعتماد و جو اطمینان، زنجیره‌های زیر مجموعه را به دنبال خود می‌کشد و این درست نیست که فرد رهبر پست سر زیر مجموعه‌های خود قرار بگیرد و آنان را رو به جلو هل دهد. چنانچه چنین چیزی اتفاق بیافتد، افراد زیر مجموعه‌ی شما دلسرد می‌شوند و فعالیت خود را کاهش می‌دهند و این موجب می‌شود که «بازاریابی شبکه‌ای» شما در همان نقطه متوقف شود.
همه فعالیت‌ها، در گرداب گسترده گیتی، به همین صورت است. چه بر روی اینترنت و چه خارج از آن، شما باید جلب توجه و جلب اعتماد کنید، خودتان رو به جلو با دیدی باز و مثبت حرکت کنید و این روحیه را در زیر مجموعه‌های خود تقویت کنید.
از طرف دیگر برخی از دوستان از من می‌پرسند که برنامه‌های وابسته یا (Affiliate Programs) یا اصولاً «بازاریابی وابسته» (Affiliate Marketing) چیست؟ آیا این نوع بازاریابی همان MLM است؟ و اینکه آیا روی آوردن به این نوع بازاریابی یا مدل کسب و کار خصوصاً روی کالاهای خارجی (وقتی منشاء کالا یا خدمات و سایت در خارج از ایران است) نفعی برای ما دارد یا خیر؟
اجازه دهید که ابتدا بگویم سوال بسیار بسیار خوبی است. البته من پیش از این به دوستی که از تایوان این سوال را مطرح کرده بود، در مقاله‌ای که در بخش انگلیسی سایت نیز آرشیو شده است پاسخ گفته‌ام.
بازاریابی وابسته یا اصطلاحاً Affiliate Marketing در حقیقت بیشتر از آنکه بخواهد به عنوان یک مدل کسب و کار (Business Model) مطرح باشد، یک سیستم تبلیغاتی است، سیستمی که بواسطه آن یک سایت مثلاً «سایت الف» طبق قراردادی یا توافقنامه‌ای می‌پذیرد که تکمه Button آگهی یا لینک تبلیغی سایت دیگری را که مثلاً در اینجا آن را «سایت ب» می‌نامیم را بر روی سایت خود قرار دهد. «سایت الف» بابت هر فروشی که «سایت ب» از طریق آگهی قرار گرفته روی «سایت الف» انجام دهد، درصدی از فروش را به عنوان کمیسیون دریافت می کند. حسابها از طریق برنامه‌های نرم‌افزاری محاسبه می‌شود و بعد از رسیدن به یک مبلغ مشخص یا یک زمان مشخص، به حساب دریافت کننده منظور می‌شود و یا اینکه به صورت چک ارسال می‌شود. مواقع یا مواردی هم وجود دارد که سایتها صرفاً برای بالا بردن تعداد بازدید کننده خود و یا کلاً تبلیغات (جا انداختن علامت تجاری) – و نه فقط دریافت کمیسیون – از بازاریابی وابسته استفاده می‌کنند.
«بازاریابی وابسته» در واقع نوعی ارتباط کار و تجاری با یک تولیدکننده یا فروشنده و تاجر است به نحوی که تاجر به شما این اجازه را می‌دهد که با قرار دادن تبلیغ یا لینک سایت اینترنتی او (که فروش از آنجا انجام می‌شود) بر روی سایت خودتان، با هر فروشی که از طریق شما انجام می‌شود، کمیسیونی به شما تعلق بگیرد.
سایتهای اینترنتی برای اینکه از برنامه‌های وابسته‌ی خود بتوانند به عنوان یک مدل کسب وکار یا درآمدزا بهره‌مند شوند باید از عملکرد این سیستم، از کیفیت کالا و خدمات، از سرعت عمل در تحویل کالا و خدمات توسط فروشنده اصلی کاملاً مطمئن باشند و بعد اقدام به عضویت و به اصطلاح وابسته شدن به آن فروشنده مورد نظر با قرار دادن لینکی که او به شما می دهد – کد مشخصی که نشان می‌دهد خریدار از طریق شما و سایت شما با فروشنده آشنا شده است نمایند.
همانطور که می‌بینید، این نوع بازاریابی با بازاریابی شبکه‌ای یا MLM متفاوت است. یک نوع کسب درآمد ساده برای شروع فعالیتهای بازاریابی اینترنتی است که اگر شما در سایتتان از تعداد بازدید کننده خوبی برخوردار باشید، می‌تواند درآمد خوبی برایتان بسازد. گفته می‌شود که بزرگترین حجم از این نوع بازاریابی اولین بار توسط کمپانی و سایت آمازون – فروش کتاب و سی دی و فیلم – به مردم معرفی شده است و هم اکنون نیز آمازون یکی از معتبرترین برنامه‌ها را در این زمینه دارد
بازاریابی شبکه‌ای و Marketing Mix

 

در این مقاله به رابطه‌ی بین Marketing mix و بازاریابی شبکه‌ای می‌پردازم. در بازاریابی شبکه‌ای هم با این مقوله‌ی سر و کار داریم، من به همراه عده‌ای دیگر از فعالان و پژوهشگران معتقدیم که بازاریابی شبکه‌ای، دو عنصر مهم دارد که اغلب موارد به خصوص در متونی که به فارسی درباره آن نوشته شده است از قلم افتاده است.
تحقیقات و مطالعاتم در مورد این نوع بازاریابی به بیش از ۸ تا ۱۰ سال پیش می‌رسد، یعنی درست از همان زمانی که من با شبکه‌های اطلاع‌رسانی محلی (BBS ها) و اینترنت آشنا شدم و در برخی از مقالاتم که آن زمان در اینترنت می‌نوشتم (به زبان انگلیسی) در خبرنامه‌هایم به آن اشاره می‌کردم و همیشه از آن زمان به بعد، به اهمیت ایجاد آگاهی در میان مردم و نیز تدوین قوانین مرتبط با بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) که برخی آن را بازاریابی چند لایه‌ای نیز می‌نامند یعنی Multi Level Marketing (و به اختصار به آن MLM نیز می‌گویند) اشاره داشته‌ام. عده‌ای معتقدند که در بازاریابی شبکه‌ای دو عنصر اساسی وجود دارد: یک عنصر را Plan یا برنامه می‌دانند و عنصر دوم را Product محصول یا کالا یا خدمات مصرفی. من به همراه عده‌ای دیگر از فعالان و پژوهشگران معتقدیم که بازاریابی شبکه‌ای، علاوه بر اینها دو عنصر مهم دیگر نیز دارد که اغلب موارد خصوصاً در متونی که به فارسی درباره آن نوشته شده است از قلم افتاده است. این دو عنصر بسیار بسیار مهم، عبارتند از ۱- مشتری یا اگر بهتر بگویم (مصرف کننده) و ۲- روابط (معاشرت یا networking) و آموزش مرتبط و مداوم گنجانده شده در روابط بین معاشران (سطوح).