کسب و کار کوچک

طرح هم برای صاحب آن و هم برای حمایت کنندگان مالی آن، به دلایل زیر لازم است:
۱- مهم آن است که مالک درباره هدف خود از کسب و کار و منابعی که برای آن نیاز دارد به دقت فکر کند. این موضوع در برآورد میزان سرمایه مورد نیاز، به وی کمک خواهد کرد.
۲- بعید به نظر میرسد که مالک کسب و کار، برای راه اندازی آن سرمایه کافی داشته باشد. حمایت کنندگان مالی-بانکها یا سرمایه گذاران ریسکی-باید متقاعد شوند که سرمایه گذاری در کسب و کار جدید، منطقی و درست است.
۳- فرض بر این است که اگر کسب و کار ایده خوبی نداشته باشد، هم برای صاحب آن و هم برای حمایت کنندگان مالی آن، باید این موضوع را در مرحله برنامه ریزی و قبل از هدر رفتن مقدار زیادی از زمان و هزینه، شناسایی کنند.

اجزای یک طرح کسب و کار:
۱- اهداف کلی
۲- مشخصات مجری طرح و همکاران
۳- تعریف و توصیف کسب و کار
۴- تحلیل استراتژی بازار
۵- تحلیل مالی
۶- خلاصه
طرح کسب و کار نشان دهنده چیست؟
آماده کردن یک طرح کسب و کار نتیجه نهایی روند طرح ریزی نیست ، بلکه تحقق طرح ، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح یک مرحله میانی مهم است. طرح نشان می دهد که بمنظور یک کسب و کار محرز ، بررسیهای دقیق در ایجاد کسب و کار انجام شده است و برای راه اندازی آن کارآفرین ، وظیفه اش را انجام داده است.

هدف طرح
وجود یک طرح کسب و کار رسمی ، صرفنظر از اندازه کسب و کار آن ، به همان اندازه که برای راه اندازی مهم است برای یک کسب و کار برقرار ( محرز ) نیز مهم است.
این طرح چهار عمل اصلی را بصورت زیر انجام می دهد:

۱- به مدیر یا کارآفرین کمک می کند که جوانب و پیشرفت پروژه یا کسب و کارش را مشخص ، متمرکز و بررسی کنند.

۲- یک چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می کند تا در آن یک حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می کند.

۳- بعنوان ماخذ و مبنایی برای مذاکره با اشخاص ثالث مانند سهامداران ، دفاتر نمایندگی ، بانکها ، سرمایه گذاران و … بکار می رود.

۴- معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی کسب و کار در برابرآنچه که باید باشد، ارائه می دهد.

همانطور که دو شغل مثل هم وجود ندارد و بنابراین طرحهای کسب و کار مانند هم نیز وجود ندارد. از آنجائیکه ، برخی موضوعات در طرح به یک طیفی از کسب و کارها مرتبط هستند بنابراین این امر مهم است که مفاد و مندرجات طرح ها با امور فردی متناسب باشد. با این حال ، بیشتر طرح ها از یک ساختار آزموده شده و نظر عمومی بر روی ( در مورد ) آماده سازی طرحی ک بطور وسیعی قابل اجراست متابعت می کنند.
طرح کسب و کار می بایست نگرشی واقع بین از پیش بینی ها ومقاصد بلندمدت داشته باشد. این دید و نگرش چهارچوبی را به وجود می آورد که طرح باید در آن فعالیت کند و نهایتا” یا موفق می شود یا شکست می خورد. برای مدیران و یا کارآفرینانی که به دنبال حمایت خارجی هستند ، آماده کردن یک طرح جامع ، موقیت را در افزایش بودجه ها یا تجهیز پشتیبان ضمانت نخواهد کرد. عدم وجود یک طرح منطقی ، یقینا شکست را حتمی خواهد کرد.

اهمیت پروسه
ایجاد یک طرح کسب و کار رضایت بخش امری پردردسر ، اما ضروری است ، روند برنامه ریزی ، مدیران یا کارآفرینان را وادار می کند که کاملا دریابند آنچه را که می خواهند بدست بیاورند و اینکه چطور و کی آنرا انجام دهند. حتی اگر هیچ حمایت خارجی هم نیاز نباشد ، طرح کسب و کار می تواند برای دوری گزیدن از اشتباهات یا تشخیص فرصتهای پنهانی نقش حیاتی را بازی کند.
برای عده بسیار زیادی از کارآفرینان و طراحان ، روند طرح ریزی (‌ فکر ، مذاکره ، تحقیق ، تجزیه و تحلیل ) به اندازه طرح نهایی و یا حتی بیشتر از آن مفید است.
بنابراین حتی اگر به یک طرح رسمی نیاز ندارید ، درباره روند طرح ریزی بطور دقیقی فکر کند. این کار می تواند سود زیادی برای طرح کسب و کار شما داشته باشد.
هفته های بسیار زیاد کار سخت و پیش نویسهای متعدد را از زمان بروز طرح تا گرفتن حق کار پیش بینی کنید. یک طرح مکتوب واضح با بسته بندی جذاب سبب خواهد شد تا حامیان ، سرمایه گذاران و … آسانتر به آن گرایش پیدا کنند . یک طرح کسب و کار کاملا آماده نشان خواهد داد که مدیران یا کارآفرینان، کار را می شناسند و آنها را برای پیشرفت طرح بر حسب فرآوریها ، مدیریت ، سرمایه ها و مهمتر از همه بازارهای اقتصادی و رقابت اندیشیده اند.

این روزها مباحث فراوانی پیرامون ویژگیهای شخصیت کارآفرین مطرح است، لیکن تنها تعداد کمی از کارآفرینانی که من طی سه سال گذشته با آنها برخورد کرده ام، از چنین ویژگیهایی برخوردار بوده اند. من پی برده ام که بسیاری از افراد (فروشندگان، جراحان، روزنامه نگاران، پژوهشگران و حتی موسیقیدانان)،حداقل در مواردی کارآفرین هستند. در مجموع استنباط من از کارآفرینان موفق این است که کارآفرینی نوع خاصی از شخصیت نبوده،بلکه ناشی از منظم بودن نوآوری است.

نوآوری وظیفه ای ویژه بریا کارآفرینی است، چه در یک صنعت باشد، یا در یک نهاد خدمات عمومی و یا در کاری که فرد به تنهایی یک آشپزخانه خانوادگی انجام می دهد و بدین معناست که از طریق کارآفرین می تواند هم ثروتهای جدید ایجاد کرده، منبع آفرین باشد و هم به منابع موجود، استعداد بیشتری بریا ثروت آفرینی ببخشد.

امروز تعریف مناسب کارآفرینی با بیشترین ابهام روبروست. برخی صاحبنظران این واژه را برای اشاره به همه صنعت های کوچک بکار می برند و برخی دیگر برای صنعت های جدید از آن استفاده می کنند. به هر حال،موسسات کارآمد فراوانی وجود دارند که از کارآفرینی بطور موفقیت آمیزی بهره برداری می کنند. بنابراین، این اصطلاح به اندازه یا عمر خاصی از سازمان اشاره نمی کند. بلکه منظور از آن، نوع خاصی از عملکرد است که در بطن آن نوآوری نهفته است. نوآوری کوششی برای ایجاد تغییرات هدف دار در توانایی های اقتصادی یا اجتماعی سازمان است.

منابع نوآوری

نوآوری می تواند ناشی از نبوغ افراد و تراوشات قریحه آنها باشد. لیکن، اکثر نوآوریها، به ویژه نوآوریهای موفق ناشی از جستجوی هوشمندانه در فرصتهای نوآوری است، که تنها در موقعیتهای خاصی به دست می آید.

در یک شرکت یا صنعت چهار نمونه از این فرصتها وجود دارند که عبارتند از :

رویدادهای غیرمنتظره

-ناسازگاریها

-نیازهای فرآیندی

-تغییرات صنعت و بازار

سه منبع دیگر فرصت ها در خارج از شرکت، در محیطهای اجتماعی و فکری ایجاد می شو ند که عبارتند از :

-تغییر ویژگیهای جمعیت

-تغییر نگرش

-دانش جدید

این منابع همپوشی داشته، لیکن از نظر ریسک پذیری، دشواری و پیچیدگی با یکدیگر تفاوت دارند و در یک زمان، بیشتر از یک مورد آنها می تواند عامل نوآوری شود. به هر حال، موارد فوق علت اکثر فرصتهای نوآوری را بیان می کنند.

رویدادهای غیرمنتظره

ابتدا به آسانترین و ساده ترین فرصت نوآوری توجه کنید :

غیرمنتظره بودن. اوایل دهه ۱۹۳۰،آی. بی. ام نخستین ماشین حساب مدرن خود را برای بانک ها طراحی و عرضه نمود. لیکن بانکها در سال ۱۹۳۳ تجهیزات جدید را نخریدند. آنچه باعث نجات شرکت گردید،کشف یک موقعیت غیرمنظره توسط توماس واتسون، موسس و مدیر عامل شرکت بود که از ان بهره برداری شد :کتابخانه عمومی نیویورک متقاضی خرید ماشین بود. برخلاف بانکها،کتابخانه ها در آن زمان پول داشتند،در نتیجه واتسون توانست بیشتر از یکصد عدد از ماشین های غیر قابل فروش در جای دیگر را به کتابخانه ها بفروشد.

۱۵ سال بعد،هنگامی که هر کس فکر می کرد رایانه ها برای کارهای علمی پیشرفته طراحی شده اند،بازار بطور باور نکردنی، متقاضی ماشین هایی شد که بتوانند لیست حقوق تهیه نمایند. یونیواک که دارای پیشرفته ترین ماشینها بود، کاربرد های حرفه ای را کنار گذاشته بود، ولی آی. بی. ام فورا تشخیص داد که با یک موقعیت غیرمنتظره روبروست و در اصل، همان ماشین های یونیواک را برای کاربردها ی معمولی نظیر پرداخت و تهیه لیست حقوق،مجددا طراحی کرد و طی پنج سال در صنعت رایانه ” پیشرو “ گردید، موقعیتی که تا امروز نیز حفظ کرده است.

شکستهای غیر قابل انتظار نیز می توانند منابع مهمی بریا ایجاد فرصتهای نوآوری باشند. همگان از شکست فوردادسل بعنوان بزرگترین شکست در تاریخ اتوموبیل های جدید اطلاع دارند. آنچه که فقط افراد کمی از آن خبر دارند این است که شکست ادسل باعث موفقیت های بعدی شرکت شد. فورد،اتوموبیل ادسل را که تا آن زمان دقیق ترین ماشین در تاریخ اتوموبیل سازی آمریکا بود برنامه ریزی کرد تا بتواند خط تولید انبوهی را به شرکت ارائه نماید که قابل رقابت با جنرال موتورز باشد. زمانی که علی رغم همه برنامه ریزیها، پژوهش های بازار و طراحی هایی که بر روی ادسل انجام گرفته بود،با شکست مواجه شد، فورد تشخیص داد که در بازار اتوموبیل، اتفاقاتی رخ داده است که بر خلاف پنداشته های اصلی جنرال موتورز و سایر شرکتها یی است که در حال طراحی و بازار یابی اتوموبیل هستند. چندی بعد، تقسیم بازار که اوایل بر مبنای گروههای درآمدی انجام می شد،بر اساس اصل جدیدی انجام گرفت که امروزه ”سبک زندگی “ نامیده می شود. پاسخ فورد،ساخت ماشین جدید موستانگ بود. ماشینی که باعث شد شرکت محبوبیت خاصی پیدا کرده، مجددا در صنعت پیشرو گردد.

موفقیتها و شکست های غیرمنتظره منابع مهمی برای ایجاد فرصتهای نوآوری هستند. چراکه اکثر موسسات به انها بی توجه بوده، حتی از انها هراسان می شوند. دانشمند آلمانی که در سال ۱۹۰۵ نووکائین را که اولین داروی مخدر است ساخت، قصد داشت از آن بریا اعمال جراحی بزرگ نظیر جراحی قطع دست استفاده شود. با این وجود، جراحان ” بیهوشی عمومی “ را برای چنین عمل هایی ترجیح دادند،کاری که اکنون نیز ادامه دارد. در عوض نووکائین شاهد درخواست فوری از داندانپزشکان بود. مخترع این دارو سالها ی آخر عمرش را صرف مسافرت بین دانشکده های دندانپزشکی نمود،برا ی اینکه از این اختراع عالی استفاده نادرست نشده و در راهی که وی قصد نداشته مورد استفاده قرار نگیرد.

تمسخر آمیز به نظر می رسد، لیکن باید پذیرفت که نگرش مدیران به رویدادهای غیر منتظره عبارت است از :” آن نباید اتفاق می افتاد“، سیستم ها ی گزارش دهنده نیز این واکنش را تشدید می کنند. چراکه آنها نسبتا به امکانت پیش بینی نشده بی توجه هستند. گزارشه های ماهانه یا هفتگی نیز در صفحه اول خود، فهرستی از مشکلات را درج می کنند که بیانگر حوزه هایی است که در آنجا نتایج در حد انتظار نیست. البته چنین اطلاعاتی ضروری است و از وخامت اوضاع جلوگیری می کند،ولی موجب به تعویق افتادن شناخت فرصتهای جدید می شود. اولین شناخت

از فرصت احتمالی، معمولا در جایی صورت می گیرد که شرکت در آن بودجه بیشتری صرف کرده است. بنابراین تلاشهای کارآفرینی حقیقتا دو ” صفحه “ دارند: یک صفحه مشکل و یک صفحه فرصت و مدیران باید بریا هر دو زمان یکسانی صرف کنند.

ناسازگاریها

لابراتوار الکان یکی از نمونه های موفق دهه ۱۹۶۰ است و این بدین خاطر است که بیل گانر، موسس شرکت، از یک ناسازگاری در تکنولوژی پزشکی بهره برداری کرد. عمل آب مروارید چشم، سومین یا چهارمین جراجی مرسوم در جهان است. طی سیصد سال پزشکان به این نتیجه رسیده بودند که تنها پس از رسیدن کامل آب مروارید،با بریدن یک رباط آنرا از چشم بیرون آورند. جراحان چشم لزوم بریدن این رباط را آموخته و با موفقیت کامل انجام می دادند. ولی این شیوه با سایر روشها ی جراحی تفاوت بسیار داشت و اغلب از آن هراس داشتند. این نمونه ای از یک ناسازگاری بود. مدت پنجاه سال بود که پزشکان آنزیمی را می شناختند که می توانست این رباط را بدون نیاز به بریدن و عمل جراحی حل کند. . آل کانر یک ماده افزودنی به این ماده اضافه کرد که باعث شد ماندگاری آن به چند ماه برسد. جراحان چشم به خوبی از این ترکیب جدید استفاده کردند و الکان عرضه کننده انحصاری جهانی این دارو شد. پنجاه سال بعد،نستل این شرکت را با قیمت اعجاب آوری خریداری کرد.

این نوع ناسازگاریها، در روند منطقی یا دوره ای یک فرآیند، تنها یکی از راههایی است که می تواند فرصتهای نوآوری را افزایش دهد.

منبع دیگر، ناسازگاری بین واقعیتهای اقتصادی است. برای مثال هنگامی که صنعتی در بازار از رشد ثابتی برخوردار است ولی سود نهایی آن کاهش می یابد، یک ناسازگاری وجود دارد. نمونه ای از این نوع، صنایع فولاد در کشورهای توسعه یافته بین دهه های ۵۰ تا ۷۰ است که واکنش نوآورانه، ” کارخانجات کوچکتر “ بود.

ناسازگاری بین انتظارات و نتایج نیز می تواند راهی بریا نوآوری باشد. پنجاه سال بعد از شروع این قرن، شرکتهای کشتی سازی و دست اندرکار در صنعت کشتی، بطور جدی به دنبال ساخت کشتی هایی با سرعت زیاد و سوخت کمتر بودند. با این وجود، حتی شرکتهایی که توانستند چنین کشتی هایی بسازند با رکود اقتصادی کشتی های بارکش اقیانوسی مواجه شدند. از سال ۱۹۵۰ و بعد از آن، بارکشهای اقیانوسی در حال از بین رفتن بودند،اگرچه هیچ زمانی بطور کامل از بین نرفتند. به هر حال، همه اشتباه در این بود که بین مفروضات صنعت و واقعیات ناسازگاری وجود داشت. هزینه واقعی ناشی از انجام کار روی دریا نبود،بلکه ناشی از انجام ندادن کار(بیکار نشستن در بندر ) بود. آن زمان که مدیران پی بردند،هزینه دقیقا در کجا قرار دارد،نوآوری شکل گرفت :کشتی نقاله دار و کشتی کانتینر دار. این راه حل جدید، همان تکنولوژی قدیمی بود که ۳۰ سال در راه آهن و حمل و نقل های کامیونی استفاده می شد. در اینجا یک تغییر در نگرش و نه تغییر در تکنولوژی، اقتصاد کشت ی نوردی اقیانوسی را بطور کامل تغییر داد و انرا به یکی از بزرگترین صنایع رشد یافته در بیست یا سی سال گذشته تبدیل کرد.

نیازهای فرآیندی

هرکس در ژاپن زندگی کرده باشد می داند که این کشور سیستم مدرن بزرگراهی ندارد. جاده ها هنوز هم همان راههایی هستند که در قرن دهم ساخته شده بود. آنچه باعث شد این سیستم بتواند برای اتوموبیل ها و کامیونها قابل استفاده شود،نصب و استفاده از منعکس کننده هایی بود که در بزرگراهها ی آمریکا استفاده می شد. از اوایل دهه ۱۹۳۰ با نصب این منعکس کننده ها. هر اتوموبیل می تواند اتوموبیل های دیگر زا در هر کدام از جهت ها ی شش گانه ببیند. این نوآوری کوچک که موجب کاهش بار ترافیک و حوادث گردید، ناشی از یک نیاز فرآیندی است.

آنچه اکنون ما آنرا رسانه های گروهی می نامیم از دو نوع نوآوری سرچشمه گرفته است که حدود سالهای ۱۸۹۰ در پاسخ به یک نیاز فرآیندی بوجود آمد. نوآوری نخست، ماشین چاپ مرجنتالر است که چاپ روزنامه هایی با تیراژ و سرعت زیاد را ممکن ساخت. نوآوری اجتماعی دیگر، استفاده از شیوه جدی تبلیغات(آگهی ها ) است که اولین ناشران واقعی روزنامه یعنی آدولف اوچز از روزنامه نیورک تایمز و جوزف پولیترز از نیویورک ورد و ویلیام راندولف هرست آنرا ابداع کردند. این آگهی ها موجب شد ناشران بتوانند اخبار را بطور رایگان و با سود حاصل از تبلیغات انتشار دهد.

تغییرات صنعت و بازار

شاید مدیران معتقد باشند که ساختارهای صنعتی تغییر ناپذیرند. ولی این ساختارها می توانند و اغلب نیز همین طور است که یک شبه تغییر می کنند. این تغییر فرصتهای زیادی را برای نوآوری بوجود می آورد.

یکی از نمونه های بسیار موفق در تجارت آمریکا در دهه های اخیر،شرکت دلالی و کارگزاری دونالد سون، لوفکین و ژنرت است که اخیرا مورد پذیرش انجمن تضمین زندگی منصفانه قرار گرفته است.

دی. ال. جی در سال ۱۹۶۰ توسط سه مرد جوان که هر سه فارغ التحصیل مدرسه بازرگانی هاروارد بودند تاسیس گردید. آنها پی بردند که هر زمانی که سرمایه گذاران بر امور زیر بنایی تسلط یابند،ساختار بازار مالی نیز تغییر می یابد. این مردان که در واقع نه سرمایه ای داشتند و نه جایی مرتبط بودند،در طی چند سال، شرکت آنها به رهبری صنعت رسید و تبدیل به یکی از کارگزاران موفق و فعال در وال استریت گردید و سپس بین المللی شد.

به طور مشابه، تغییر ساختار صنعت نیز، فرصت های فراوان نوآوری را برای تامین کنندگان لوازم خدمات بهداشتی آمریکا بوجود آورد. در طی ۱۰ یا ۱۵ سال گذشته،کلینیک های جراحی و روانپزشکی و مراکز اورژانس مستقلی در سراسر این کشور بوجود آمد. فرصت های مشابهی نیز از طریق ارتباطات از راه دور هم در تجهیزات (از طریق شرکتهایی نظیر رولم ) و هم در حمل و نقل (از طریق شرکت های ام. سی. آی ) و اسپیرنیت با این تحول صنعتی همراه بودند.

هنگامی که یک صنعت به سرعت رشد می کند، بطوری که در حالتهای بحرانی رشد ۴۰ درصد، طی ۱۰ سال یا کمتر داشته باشد، ساختار آن نیز تغییر می کند. شرکتهای مسلط در بازار، به جای این که شرکتهای تازه وارد را مورد تهاجم قرار دهند، از آنچه تاکنون به دست آورده اند. دفاع می کنند. در واقع، هنگامی که ساختارهای صنعت یا بازار را که رشد سریع داشته اند از نظر فراموش می کنند. فرصت های جدید،بندرت در نگاه بازار قرار گرفته،تعریف شده و برای خدمت رسانی مورد سازماندهی قرار می گیرند. بنابراین این نوآوران شانس خوبی دارند تا به مدت زیاد بدون رقیب باشند.

تغییر ویژگیهای جمعیت

ویژگیهای جمعیت از معتبرترین منابع خارجی فرصت نوآوری است. وقایع جمعیتی،اتفاقات آینده را تعیین می کنند. از آنجا که خط مشی گزاران بسیاری از ویژگیهای جمعیت را فراموش می کنند،افرادی که به این ارقام توجه نمایند و از آن بهره برداری کنند پاداشهای کلانی دریافت خواهند کرد.

ژاپنیها در صنعت روبوت سازی پیشرفت کردند چرا که به ویژگیهای جمعیت توجه داشتند. همه می دانستند در طی سالهای ۱۹۷۰ و بعد از آن در کشورها ی توسعه یافته، دو انفجار،در جمعیت و تحصیلات رخ می دهد و نیم یا بیشتر جوانان تحصیلات عالیه خواهند داشت. در نتیجه فقط افراد معدودی برای کارها ی معمولی کارگری باقی می مانند و این تعداد در سالهای ۱۹۹۰ ناکافی است. همه این موضوع را می دانستند،ولی تنها ژاپنیها بودند که بر اساس آن عمل کردند و اکنون نزدیک به ۱۰ سال است که در صنعت روبوت سازی پیشرو هستند.

نمونه مشابه دیگر، موفقیت باشگاه مدیترانه در صنعت سیاحت و گردشگری است. در سال ۱۹۷۰ تنها ژرف اندیشان می توانستند ظهور بخش عظیمی از جوانان ثروتمند و تحصیل کرده را در اروپا و آمریکا پیش بینی کنند. اینان با آن نوع تعطیلات که والدینشان در برایتون و آتلانتیک سیتی می گذارندند ارضا نمی شدند. این نسل در سن ۱۰ تا ۱۹ سالگی مشتریان ایده آلی بودند،در جستجوی یک مکان زیبا و رویایی.

مدت زمانی طولانی است که مدیران به این جنبه های جمعیتی پی برده اند،لیکن همواره فکر می کنند تغییرات ویژگیهای جمعیت به کندی صورت می گیرد و حداقل در این قرن انجام نمی شود. در واقع تغییر در تعداد افراد و به دنبال آن توزیع سن، تحصیلات، شغل و محل جغرافیایی آنها، در زمره مهمترین عواملی است که فرصتهای نوآوری را بوجود می آورد و حداکثر نتیجه و حداقل ریسک را در نیل به کارآفرینی دارد.
حال باید علت شکست در یک کسب و کار را نیز باید بررسی نمود و عوامل شکست را باید در نظر گرفت:
چرا یک کسب و کار با شکست مواجه می شود؟

موفقیت در کسب و کار هیچگاه بصورت خودبخودی ویا بر اساس شانس نیست و همانطور که گفته شد این موفقیت اصولا به سازمان دهی و بصیرت فرد راه انداز کسب و کار بستگی دارد و تضمینی برای آن وجود ندارد.
شروع یک کسب و کار همیشه ریسک پذیر است و شانس موفقیت اندک می باشد. بنابر گزارش اداره کسب و کارهای کوچک در آمریکا (SBA) بیش از ۵۰% کسب و کارهای کوچک در سالهای اول با شکست مواجه شده و ۹۰% آنها در ۵ سال اول از بین میروند.

Michael Ames در کتاب خود به نام “کنترل کسب و کار کوچک” دلایل زیر را برای شکست این نوع کسب و کارها بیان کرده است:

۱٫ عدم وجود تجربه

۲٫ نداشتن سرمایه کافی

۳٫ نداشتن جایگاهی مناسب

۴٫ عدم وجود کنترل قوی

۵٫ سرمایه گذاری بیش از اندازه در دارائیهای ثابت

۶٫ قراردادهای اعتباری ضعیف

۷٫ استفاده شخصی از سرمایه های تجاری

۸٫ رشد بدون انتظار

Gustav Berle دو دلیل دیگر در کتاب خود بنام “کسب و کار را خود بر عهده بگیرید” به این دلایل اضافه میکند:

۱٫ رقابت

۲٫ فروش پائین

یک عامل دیگر در خصوص شکست کسب و کار:
شاهد ورشکستگی و پایان تجارت یک شرکت بودن، بسیار سخت است. ۱۰ دلیل اصلی ورشکستگی در کسب و کارهای کوچک به شرح زیر است :
۱ـ فقدان سرمایه کافی
پول می تواند علت اصلی تمام ورشکستگی ها در تجارت باشد. صاحبان کسب و کارهای کوچک باید تخمین بزنند که به چه مقدار پول نیاز دارند تا بتوانند کار خود را راه اندازی کنند. آن را خوب اداره کرده و سپس در سطح خوبی نگه دارند و به عنوان یک شرکت بازرگانی موفق خود را مطرح کنند.
نورمن اسکاربورو استاد تجارت در کالج Presbyterian در کارولینای جنوبی می گوید:
“زمانی که سرمایه کافی ندارید و با فقدان سرمایه روبرو می شوید، این موضوع می تواند خود شروع یک حرکت مارپیچی نزولی باشد که شما نمی توانید از آن جلوگیری کنید.”
۲ـ به جریان انداختن ضعیف نقدینگی
هنگامی که نقدینگی نتواند هزینه ها و دیگر مخارج را جبران کند، حتی مشاغلی که مراحل نخستین رشد خود را طی کرده اند، نیز سقوط می کنند.
مراقب نرخ سوخته (rate burn) باشید. این اصطلاح را شرکتهای دات کام ابداع کرده اند برای آگاهی از اینکه چه مقدار از نقدینگی به هدر رفته یا به اصطلاح سوخت شده است، اسکاربورو می گوید : “نقدینگی تنها چیزی است که واقعا ارزش دارد.”
۳ـ برنامه ریزی نامناسب و ناکافی
عدم برنامه ریزی صحیح در واقع، علت مشکلاتی از قبیل فقدان سرمایه کافی و جریان انداختن ضعیف نقدینگی است.
باید یک برنامه کاری منسجم را با در نظر گرفتن تمام امور مالی، بازاریابی، رشد و دیگر موارد خاص در نظر بگیرید. می تواند بسیار زمان بر باشد، زیرا یک برنامه ریزی صحیح و مناسب هفته ها یا ماهها تلاش نیاز دارد. عقاید و نظرات شما زمانی کارساز خواهد بود که با برنامه ریزی صحیح جلو بروید. در غیر این صورت در آخر کار، سرمایه شما به هدر خواهد رفت.
۴ـ در نظر نگرفتن رقابت
نظرات منحصر بفرد را بندرت می توان یافت. بسیار مهم است که بتوانید بهره برداری لازم را از کار خود بنمایید.
اسکاربورو می گوید : “بسیاری از صاحبان تجارت، کسب و کار خود را مشابه و همانند دیگران انجام می دهند. اطمینان حاصل کنید که در کار شما چیزی منحصر بفرد و متفاوت از دیگر رقبا وجود دارد.”
۵ـ بازاریابی ضعیف
آیا مشتریان شما از فعالیتها و کیفیت کالای شما رضایت لازم را دارند ؟ ضروری است که استراتژی بازاریابی خود را توسعه دهید تا دریابید که چه کسانی و به چه علتی مشتریان شما هستند. اطمینان حاصل کنید که استراتژی بازاریابی شما، مشتریان بیشتری را به سوی شما جذب می کند و به این ترتیب، شما را از دیگر رقبا متمایز خواهد کرد.
۶ـ نداشتن انعطاف پذیری لازم
صاحبان کسب و کارهای کوچک می دانند که یک رقیب بزرگتر با میزان نقدینگی بالاتر و تعداد کارمندان بیشتر، می تواند رقیبی بسیار جدی برای آنها باشد. هرگز فراموش نکنید که انعطاف پذیر باشید. کالا، روند فعالیت و بازاریابی خود را به گونه ای تطبیق دهید که بتوانید با رقبای بزرگ رقابت کنید.
۷ـ نادیده گرفتن قدم بعدی
اجازه ندهید روند حرکت کاری شما کند و آهسته شود مطمئن شوید که شما و کارمندانتان بر روی حمایت و دادن خدمات به مشتری، تأکید لازم را می کنید.
۸ ـ سعی در انجام دادن تمام امور بطور کامل و بی عیب و نقص
اکثر بازرگانان از ذکاوت لازم برای کار و تجارت برخوردارند. اما اداره کردن یک کسب و کار کوچک، پیچیدگیهای خاص خود را دارد. سعی نکنید که همه کارها را خودتان انجام دهید و بخواهید که تمام کارها کامل و بدون نقص انجام شود. اگر می خواهید دانش و آگاهی خود را در مورد کارتان افزایش دهید، کتابهای تخصصی در این زمینه را بخوانید و حتما با یک کتابدار خوب مشورت کنید.
هنگام پیش آمدن مشکلات حقوقی، به جای تکیه بر دانش شخصی خود، سعی کنید از یک وکیل مجرب کمک بگیرید. توصیه می شود یک وکیل وارد به امور تجارت و بازرگانی برای امور حقوقی شرکت خود داشته باشید.
۹ـ رئیس در حد عالی، کارمندان در حد معمولی
نمونه هایی از ورشکستگی برخی از شرکتها حاکی از این است که چگونه یک کسب و کار موفق و منسجم که صاحب آن بسیار آگاه و علاقه مند به شغل خود است و معلومات وی در زمینه کاری اش در سطح عالی است، با داشتن کارکنانی بی تجربه و بی انگیزه می تواند سقوط کند و دچار ورشکستگی شود. اطمینان حاصل کنید که حتما کارکنان شما هم از دانش و مهارتهای لازم برخوردار هستند.
۱۰ـ رشد کنترل نشده
یک تجارت کوچک که خیلی ساده و سریع رشد می کند، می تواند موجبات ورشکستگی خود را فراهم آورد.
اگر تولید کالای شما همگام با تقاضای لازم در بازار نباشد، رشدی که شما به عنوان صاحب تجارت توقع دارید و از آن خشنود هستید، می تواند موجودیت تجارت و سرمایه شما را تهدید کند. سعی کنید به رشد مورد نظر و پیش بینی شده در برنامه های خود برسید. اطمینان حاصل کنید که هرگز کنترل رشد تجارت و کسب و کارتان از دستتان خارج نشود.

حال ما درباره یک کسب و کار کوچک تحقیق خود را ادمه می دهیم:
تعریف کسب و کار کوچک:
به منظور تحلیل آماری و با قاعده در خصوص کسب و کار کوچک ، باید گفت که این مقوله دارای قوانین اجرایی تجاری است. هر صنعتی بر اساس درآمد و میزان استخدام سالانه ، اندازه استانداردی را برای خود تعریف می‌کند. در بیشتر موارد این تعریف به واسطه نمایندگی‌های دولتی تعریف می‌شود تا تحت قوانین تغییرپذیر دولتی تحلیل ‌هایی را صورت دهند. به علاوه ، این استانداردها برای برنامه‌هایی که در خصوص کمک بهبود به امور مالی است کارا می‌باشد. کسب و کار کوچک بصورت مستقل است و هر شرکتی با کمتر از ۵۰۰ پرسنل در این حیطه قرار می‌گیرد. این اندازه مرسومترین استاندارد تعریف شده است. در آمریکا حدود ۵/۲۲ میلیون کسب و کار مستقل از کشاورزی و زراعت وجود دارد که ۹۹ درصد آن کسب و کار کوچک(Small Business) به حساب می‌آیند.

راهنمای شروع یک کسب و کار کوچک:
این راهنما به منظور آن تدوین شده است که بتواند با بیان تمامی نکات و در عین حال حفظ سادگی و قابل فهم بودن، به شما در راه ایجاد یک کسب و کار موفق کمک کند.
گام اول: ارزیابی اولیه
– آیا کارآفرینی برای شما ساخته شده است ؟
بدیهی است که شروع یک کسب و کار جدید ریسکهای زیادی را به همراه دارد که البته با برنامه ریزی می‌توان شانس موفقیت را بالا برد. بنابراین بهترین نقطه شروع آن است که نقاط قوت و ضعف خود را بعنوان دارنده یک کسب و کار بشناسید.

– آیا شخصیتی مستقل و خودجوش دارید؟
این را همیشه در نظر داشته باشید که در صورت شروع یک کسب و کار کوچک ، این خود شما هستید و نه شخص دیگر که باید تصمیم بگیرید که چگونه پروژه‌ها ، برنامه‌ها و زمان خود را مدیریت کنید.

– تا چه حد با شخصیتهای متفاوت و افراد گوناگون می‌توانید ارتباط برقرار کنید؟
صاحبان کسب و کار ناگزیرند که با افراد و اقشار مختلفی سرو کار داشته باشند. آیا شما می‌توانید با مشتریان، تامین‌کنندگان، کارکنان و … در جهت منافع کسب و کار خود ارتباط برقرار کنید.

– تا چه حد قدرت تصمیم‌گیری دارید؟
صاحبان کسب و کار کوچک بایستی بطور متداوم ، به سرعت و در شرایط بحرانی بتوانند مستقلا” تصمیم‌گیری کنند.

– آیا شما استقامت فیزیکی و احساسی لازم برای اداره یک کسب و کار را دارید؟
مالکیت یک کسب و کار علاوه بر چالش و هیجان ، مستلزم فشارکاری زیاد ، ساعتهای کاری زیادی می‌باشد. آیا شما می‌توانید ۱۲ ساعت در روز و هفت روز در هفته را کار کنید؟

– تا چه حد می‌توانید برنامه‌ریزی و سازماندهی کنید؟
تحقیقات نشان می‌دهد بسیاری از شکستها در صورت برنامه‌ریزی صحیح ، به وجود نمی آمد.

– آیا انگیزه لازم را برای تحمل مشقات را دارید؟‌
ممکن است شما در حین اداره یک کسب و کار احساس کنید که در برخی مواقع توانایی تحمل تمامی مشقات و زحمات را به تنهایی ندارید و فقط داشتن انگیزه قوی است که می‌تواند در این مواقع سختی ، دلگرم و امیدوار سازد.

– این کسب و کار چگونه خانواده شما را متاثر می‌سازد؟
سالهای اولیه شروع یک کسب و کار می‌تواند سختی‌هایی را برای خانواده و زندگی شخصی شما ایجاد کند. در عین حال ممکن است خانواده شما تا به سوددهی رسیدن کسب و کار ، دچار مشکلات و فشارهای مالی شوند. بنابراین حمایت و یا عدم حمایت خانواده نقش مهمی در شروع و ایجاد یک کسب و کار دارد.

گام دوم: برنامه ریزی کسب و کار
شروع یک کسب و کار نیاز به انگیزه ، علاقه و استعداد دارد. همچنین نیاز به تحقیقات وسیع و برنامه‌ریزی صحیح دارد. اطلاعات زیر برای تهیه طرح کسب و کار ( Business Plan ) می‌تواند بسیار مؤثر واقع شود:

– قبل از شروع به کار لیستی از تمامی دلایلی که می‌خواهید بخاطر آنها وارد دنیای تجارت شوید ، تهیه کنید. مثلاً:
شما می‌خواهید رئیس خود باشید.
شما می‌خواهید استقلال مالی داشته باشید.
شما می‌خواهید آزاد باشید.
شما می‌خواهید آزادانه تمامی تواناییها و دانسته‌های خود را به کار ببرید.

– سپس بایستی تعیین کنید که اصولا” چه کسب و کاری برای شما مناسب است. لذا این سؤالات را از خود بپرسید:
من دوست دارم با وقت خود چه کاری انجام دهم؟
چه مهارتهای تکنیکی من تا به حال آموخته‌ام؟
به نظر دیگران من در چه کارهایی مهارت دارم؟
من چقدروقت آزاد برای اداره یک کسب و کار موفق دارم؟
آیا من هیچ سرگرمی یا علاقه‌ای که قابل تبدیل شدن به کسب و کار شدن را داشته باشند ، دارم؟

– پس از تعیین کسب و کار مناسب تحقیقات لازم را جهت پاسخ به سؤالات زیر به عمل آورید:
آیا ایده من کاربردی است و آیا نیازی را برآورده خواهد کرد؟
رقبی من چه کسانی خواهند بود؟
مزیت رقابتی شرکت من نسبت به شرکتهای موجود چیست؟
آیا من می‌توانم خدمت بهتری ارائه دهم؟‌
آیا من می‌توانم برای کسب و کار جدید خود تقاضا ایجاد کنم؟

– آخرین مرحله قبل از تهیه طرح کسب و کار این است که چک لیست زیر را تهیه کنید و پاسخ دهید:
من علاقه به شروع چه کسب و کاری دارم؟
چه خدمتی یا کالایی قرار است ارائه دهم؟ در کجا قرار است این کار را انجام دهم؟
چه مهارت و تجربه‌ای برای این کار دارم؟
ساختار قانونی شرکت من چگونه خواهد بود؟ ( سهامی عام، خاص و … )
اسم کسب و کار چه چیزی باشد؟
چه امکانات و تجهیزاتی نیاز خواهم داشت؟
به چه تسهیلات و امکانات بیمه‌ای نیاز خواهم داشت؟
پاسخ شما به تمامی سؤالات بالا شما را در طراحی یک کسب و کار کامل جامع یاری می‌کند.

گام سوم: تامین منابع مالی
یکی از کلیدهای اساسی موفقیت و پیشرفت در شروع کار ، جذب و تامین منابع مالی کافی برای راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک است. اطلاعات زیر تکیه بر روشهای جمع‌آوری پول برای شرکتهای کوچک دارد. همچنین شما را در تهیه درخواست وام ( Loan Prposal ) یاری می‌دهد. منابع زیادی برای جمع‌آوری سرمایه وجود دارد. باید توجه داشته باشیم که قبل از تصمیم‌گیری ، تمامی منابع ممکن را جستجو کنیم :
– پس‌اندازهای شخصی
– دوستان و افراد خانواده
– بانکها و مؤسسات اعتباری
– شرکتهای سرمایه گذاری مخاطره آمیز

چگونه یک درخواست وام ( Loan Prposal ) تهیه کنیم؟
مورد قبول واقع شدن درخواست شما بستگی به نحوه تنظیم درخواست شما دارد. بخاطر داشته باشید که وام دهندگان در کاری سرمایه‌گذاری می‌کنند که نسبت به بازگشت سرمایه خود مطمئن باشند. بنابراین یک درخواست وام خوب شامل اطلاعات زیر باید باشد:

اطلاعات کلی راجع به شرکت :
– نام و آدرس شرکت ، نام مدیر ،‌ اعضای هیئت مدیره و …
– دلیل نیاز به وام ،‌مورد مصرف وام و ضرورت آن.
– مبلغ دقیق موردنیاز برای رسیدن به اهداف مربوطه.

تاریخچه کسب و کار :‌
– تاریخچه و طبیعت کار ، توضیح کامل در مورد نوع کار ، قدمت و کارکنان و دارایی‌های آن.
– اطلاعات کامل راجع به نحوه مالکیت و ساختار قانونی شرکت.

اطلاعات راجع به مدیریت :
نوشته کوتاهی راجع به مدیران ، سوابق ، تحصیلات ، تجربیات و مهارتهای آنان تهیه کنید.

اطلاعات بازار :
– به وضوح محصول و یا خدمت شرکت خود و بازار آن را تشریح کنید.
– بازار رقابت و رقبای خود را شناسایی کرده و مزیت رقابتی خود را بیان کنید.
– اطلاعاتی راجع به مشتریان و اینکه چگونه کسب و کار شما نیازهای آنها را برطرف می‌کند ، تهیه کنید.
–
اطلاعات مالی :
– صورتهای مالی و سود و زیان ۳ سال گذشته خود را ارائه کنید. در صورت شروع یک کسب و کار جدید درآمدهای پیش‌بینی شده را ارائه کنید.
– اطلاعات مالی راجع به خود و سایر سهامداران عمده شرکت را بیان کنید.
– و در آخر سوگندی مبنی بر تعهد نسبت به وام یاد کنید و امضاء نمائید.

وام دهندگان بر چه اساسی شما را می‌سنجند؟
وقتی وام دهندگان درخواست شما را بررسی می‌کنند شش فاکتور را مدنظر قرار می‌دهند که به شرح زیر می‌باشند:

۶C مالی:
۱٫ Character : شخصیت وام گیرنده و میزان تعهد و جوانی و اخلاقی وی مبنی بر بازگشت وام در زمان مقرر.
۲٫ Capacity to pay : ظرفیت بازپرداخت وام گیرنده که بر اساس تجزی تحلیل و بررسی درخواست وام ، صورتهای مالی و سایر مدارک مالی وی تعیین می‌شود.
۳٫ Capital : شامل مجموع کل بدهی‌ها و دارایی‌ها می‌باشد که وام دهندگان ترجیح می‌دهند که نسبت بدهی به دارایی شرکتها حتی‌المقدور کمتر باشد چرا که نشانگر پایداری مالی شرکت است.
۴٫ Collateral : میزان وثیقه که هر چه بیشتر باشد و اختلاف آن با مبلغ ،‌ وام داده شده کمتر ، اطمینان خاطر وام دهنده از بازپرداخت وام بیشتر خواهد بود.
۵٫ Conditions : شرایط کلی اقتصادی ، جغرافیایی وسعتی شرکت …
۶٫ Confidence : یک وام گیرنده موفق سعی می‌‌کند که اطمینان وام دهنده را از ۵ مورد قبلی جلب کند و وی را به وام دادن ترغیب نماید.
و در آخر برای جمع‌بندی چک لیست زیر را ارائه می‌کنیم که البته برخی از بندها بنابر نوع و ماهیت کسب و کار قابلیت تغییر و یا حذف دارند. چک لیست کلی شروع یک کسب و کار کوچک :
– انتخاب کسب و کار بر اساس علاقه و توانایی‌ها
– انجام تحقیقات و بررسی‌های لازم در مورد ایده کیب و کار
– تهیه طرح کسب و کار و طرح بازاریابی
– انتخاب یک نام برای کسب و کار
– چک کردن حق استفاده از نام انتخاب شده و کسب اجازه برای استفاده از‌ آن نام
– ثبت کسب و کار با نام انتخاب شده
– تعیین مکان مطلوب برای شروع کسب وکار
– چک کردن و بررسی قوانین منطقه‌ای ( منطقه انتخاب شده برای احداث کسب و کار )
– تعیین نوع ساختار قانونی شرکت و مستندسازی
– اخذ اجازه ها و لیسانس‌های مورد نیاز
– ثبت حقوق انحصاری ( Copy right )
– در صورت کارآفرینی و یا خلق محصول جدید ، ثبت Patent
– انجان تبلیغات و نشر اعلامیه های لازم مبنی بر شروع کسب وکار جدید
– تهیه خطوط تلفن کاری و سایر تجهیزات موردنیاز
– انجام کارهای مربوط به بیمه
– اخذ اطلاعات مربوط به مالیات شرکت
– بیمه‌کردن کارکنان و جمع‌آوری اطلاعات راجع بع قوانین کار
– تعیین سیستم دستمزد حقوق و نحوه جبران خدمات کارکنان ( در صورت وجود )
– افتتاح یک حساب بانکی برای کسب و کار
– چاپ کارتهای تجاری برای شرکت و ایجاد آرم برای شرکت
– خرید تمامی لوازم تجهیزات موردنیاز
– ایجاد E-mail و Website برای شرکت
– انجام تبلیغات وسیع‌تر در نشریات و تلویزیون و…
– تماس با تمامی افراد ممکن اعم از خانواده و غیر هم ، مبنی بر شروع کسب و کار جدید
– سایر موارد
چه چیزی تا کنون شما را از راه اندازی یک کسب و کار مستقل باز داشته است؟ این ۳۰ نکته به شما کمک می کند در برابر ترس خود قرار بگیرید و در نهایت قدرت آن را پیدا کنید تا بتوانید رئیس خود باشید.

۱- به آرزوهای خود پاسخ مثبت دهید. لازم نیست در این لحظه دقیقاً بدانید که شما چه یا چگونه انجام خواهید داد. فقط کافیست ندای درونی خود را برای کارآفرینی تصدیق کنید. روی کاغذ بزرگی بنویسید «من آرزوهای خود قبول دارم!» و آن را بر روی دیوار نصب کنید؛ تنها به این دلیل که به شما یادآوری کند که به سمت جلو دارید حرکت می کنید. دو سال زمان برد تا من این پنج کلمه را نوشتم، اما به محضی که این کار را انجام دادم احتمال اینکه رئیس خود باشم برای من بسیار ملموس تر شد!
۲- شروع به نوشتن یک دفتر وقایع روزانه کنید. از آن برای نوشتن روزانه ایده ها، هدفها، احساسات و هر چیزی که به زندگی شما مربوط است، استفاده کنید. داشتن چنین دفتری به شما کمک می کند تا خود را بهتر بشناسید و هنگامی که به گذشته می نگرید، روند پیشرفت خود را مشاهده می کنید. این کار به خصوص در زمان گرفتاریها بسیار مفید خواهد بود.
۳- اهداف خود را همواره یادداشت کنید. مطالعات نشان داده افرادی که اهداف خود را یادداشت می کنند پنج برابر بیشتر از سایرین به اهدافشان دست یافته اند! چه زمانی می خواهید کسب و کار خود را شروع کنید؟ کار فعلی خود را ترک خواهید کرد؟ دوست دارید چقدر پول پس انداز کنید؟ اهداف خود را تنظیم کنید و در راستای رسیدن به آنها تلاش کنید.
۴- موفقیت خود را در نظرتان مجسم کنید. تصوری از آرزویتان که دوست دارید یک کارآفرین باشید در ذهن خود بسازید و آن را بنویسید. در بیشتر تجربیات مشاوره ای در زمینه کسب و کار، افرادی که این تصور را در ذهن خود ساخته بودند، بیشتر از سایر افراد آن را تجربه می کردند. سؤالاتی مانند: «من دوست دارم در چه نوع فضای اداری کار کنم؟» یا «چه نوع مشتریانی خواهم داشت؟»
۵- جملات تأکیدی بنویسید و آنها را بخوانید. این گونه تأکید ها جملاتی شامل عبارت «من … هستم» می باشند که درباره آن چیزی که دوست دارید به وقوع بپیوندد دلالت دارد. آنها را به زمان حال بنویسید گویی که اتفاق افتاده اند. “من یک کارآفرین موفق هستم” شروع خوبی است! حدود ۱۰ تا ۲۰ جمله تأکیدی بر روی کارتهای کوچک بنویسید و آنها را همراه خود داشته باشید. روزانه آنها را بخوانید و به آنها تکیه کنید. انجام این کار به من کمک کرد تا خودم را باور کنم و کسب و کارم را شروع کرده و رشد دهم.
۶- باور ها و عقاید خود را ارزیابی کنید. باورها و عقاید خود در مورد خود، پول، کسب و کارتان و آینده مورد نظرتان را بر روی کاغذ بنویسید. ببینید آیا این باورها و اعتقادات دقیقاً آن چیزی هست که به آن ایمان دارید؟ اگر اینگونه نیست آنها را اصلاح کنید و به جملات تأکیدی خود اضافه کنید. یکی از مشتریان من دریافت که اعتقادش نسبت به پول همان اعتقادات پدر و مادرش نسبت به پول است؛ آنگاه اعتقاد جدیدی در این مورد ساخت که به اهدافش بیشتر نزدیک بود.
۷- آن چیزی را انجام دهید که عاشق آن هستید. این کار به شما کمک می کند تا بدانید چه کاری را به عنوان یک کارآفرین باید انجام دهید. اگر نمی دانید عاشق چه کاری هستید به گذشته و زمانی که بچه بودید برگردید. در عالم کودکی عاشق چه کاری بودید؟ خود من در زمان کودکی عاشق آموزش ریاضیات به بچه های دیگر بودم. وقتی من کسب و کارم را آغاز کردم در ابتدا سمینارهای کوچک محلی برپا می کردم؛ اکنون پس از گذشت سالها، کنفرانسهای ملی و بین المللی ارائه می دهم.
۸- هر روز کار متفاوتی را انجام دهید. روزمرگی را کنار بگذارید و به انجام تغییرات عادت کنید. یکی از مشتریان من خانمی بود که در ابتدا فکر می کرد که این کار بسیار ساده است اما بعدها به من گفت ۳ روز طول کشید تا توانست تغییر کوچکی مانند برخواستن از سمت دیگر تختخواب در خود ایجاد کند! اما تغییرات کوچک او، به او کمک کرد تا بر ترس هایش از شروع یک کسب و کار غلبه کند.
۹- به گونه ای عمل کنید که می خواهید باشید. به گونه ای شروع به کار کنید که اگر رئیس خود بودید عمل می کردید. با انجام این کار شما به صورت ملموس تری احساس خواهید کرد که برنامه زمانبندی را خودتان را تنظیم و درآمد خود را ایجاد می کنید. تعدادی از ارباب رجوع های من هنگامی که این کار را انجام دادند دریافتند که این کار اطمینان بیشتری در آنها ایجاد کرده است.
۱۰- خود را بترسانید! آیا شما از انجام کاری، گفتن چیزی یا رفتن به جایی ترس دارید؟ پس با انجام چنین کارهایی خود را بترسانید تا شجاعت و اطمینان شما افزایش یابد. یکی از افرادی که به او مشاوره می دادم، این کار را به صورت یک قاعده کلی برای مقابله با مشکلات و چیزهایی که نسبت به آنها ترس داشت درآورده بود.
۱۱- زمانی را در طبیعت بگذرانید. زمانی را صرف باغبانی، قدم زدن کنار ساحل یا رفتن به جنگل اختصاص دهید. محیط طبیعت به شما آرامش درونی می دهد و به خصوص می تواند شما را در خلال تغییر فصلها و تغییرات اتفاق افتاده پروش دهد.
۱۲- تمام احساسات خود را بپذیرید. شما می توانید انتظار تمامی احساسات خود را در هنگام شروع کسب و کار یا حتی زمان فکر به شروع کسب و کار، بکشید. احساساتی مانند آسیب پذیری، ابهام، ترس، بدهکاری، نا امنی و سایر احساسات طبیعی. یک مکالمه مثبت با خودتان برقرار سازید و در مورد احساسات خود با یک دوست قابل اعتماد صحبت کنید. به خودتان یادآوری کنید که شما درست عمل می کنید.
۱۳- کارهای ناتمام قبلی را تمام کنید. لیستی از کارهایی که باید تمام می کردید و شما را آزار می دهد تهیه کنید. با اتمام کارهای عقب افتاده و انجام نشده، فضای مناسبی برای کسب و کار جدیدتان تهیه کنید. این لیست می تواند شامل «تعمیر یخچال خراب شده»، «چیدن علفهای هرز باغچه» و مانند آنها باشد.
۱۴- خود را آموزش دهید. دانایی توانایی است. در کلاسها، سمینارها و دوره های آموزشی شرکت کنید تا مهارتهای لازم برای شروع، بازاریابی و ارتقای کسب و کار مورد نظر خود را بیاموزید. مهارتهای جدید کسب و کارتان را حتی می توانید از طریق روزنامه ها، مجلات و به خصوص اینترنت یاد بگیرید.
۱۵- تعارفات را بپذیرید و باور کنید. در ابتدا وقتی مردم به من می گفتند که کنفرانس خوبی ارائه داده ام و از آن لذت برده اند، زیاد باور نمی کردم. اما بعدها متوجه شدم که پذیرش این تعارفات، باعث می شود که در هنگام سخن گفتن در من اطمینان بیشتری حاصل شود.
۱۶- قدر خود و استعدادهایتان را بدانید. استعدادها و توانایی های خود را کشف کنید و قدر آنها را بدانید. وقتی چیز با ارزشی دارید که برای آن هزینه ای پرداخت نکرده اید چه کار می کنید؟ من قبلاً یک مطلب برای کاندیداتوری یکی از دوستانم نوشتم و او برنده شد. پس کشف کردم که از قبل یک نویسنده خوب بوده ام! عاقبت از همین استعداد نویسندگی ام درآمد کسب کردم!
۱۷- بهانه ها را کنار بگذارید. اگر احساس کردید دارید بهانه می گیرید، سریع آن را در دفتر خود یادداشت کنید و مراقب آن باشید. یکی از بهانه های من این بود که «من از زمره کارآفرینان نیستم». من این بهانه را اینگونه عوض کردم. «من هرگاه که بخواهم توانایی آن را دارم که هر تصمیمی که در ذهنم بگیرم، انجام دهم.»
۱۸- «من نمی توانم» را کنار بگذارید. ببینید چرا و در چه زمانی از جمله «من نمی توانم» استفاده می کنید و آن را به این سؤال تبدیل کنید که «من چگونه می توانم…؟». یکی از مشتریان من جمله «من نمی توانم وام بگیرم چون اعتبار کافی ندارم» را به جمله «من چگونه می توانم وام بگیرم؟» تغییر داد. پس از مدتی با شرکتی آشنا شد که به اینگونه افراد سرویس می داد و از همین طریق توانست وام مورد خود را دریافت و کسب و کارش را راه اندازی کند.
۱۹- آشفتگی طبیعی است؛ آن را بپذیرید. آشفته شدن و گیجی بخشی از پروسه آغاز یک کسب و کار جدید است. در مورد آن با دوستانتان صحبت کنید و در دفتر وقایع روزانه تان بنویسید و بدانید که به زودی پایان خواهد یافت. من در تجربیات خودم و تجربیات مشتریانم دریافته ام که اگر این گیجی و آشفتگی را بپذیریم، سریعتر تمام خواهد شد.
۲۰- بدانید که یک زمان شروع ایده آل وجود ندارد. کارآفرینان کسب و کارشان را در بدهکاری، با پول کم، تجربه اندک و بسیاری از مضیقه های دیگر هم راه اندازی کرده اند. یکی از مشتریان من زنی بود که ۳۰ هزار دلار بدهکاری داشت. اما با پشتکارش سال گذشته به عنوان کارآفرین سال انتخاب شد.
۲۱- کوچک شروع کنید. نیازی نیست در ابتدا کسب و کار بزرگی را راه اندازی کنید. واقع بین باشید و از خود بپرسید «من چرا به راه اندازی یک کسب و کار نیاز دارم؟» بعد شروع کنید. یکی از مشتریانم فکر می کرد برای راه اندازی کسب و کارش به ۲۵ هزار دلار وام نیاز دارد اما کمی بعد او کسب و کارش را بدون هیچگونه وامی راه اندازی کرد.
۲۲- حرف و دلتان یکی باشد. به عنوان مثال اگر منظورتان «نه» است بگویید «نه» و اگر منظورتان «بله» است بگویید «بله»! اما اگر هنوز تصمیم نگرفته اید بگویید «من باید مجدداً نزد شما بیایم». تجربه یکی از مشتریان من در این زمینه به او کمک کرد تا به ارزش واقعی خود پی ببرد و حق الزحمه مشاوره های خود به دیگران را افزایش دهد.
۲۳- در مقابل خود داوری تان بایستید. اگر از خودتان چیزی شبیه جمله «این یک ایده احمقانه است» شنیدید، به آرامی به خودتان یادآوری کنید که شما قرار است یک کسب و کار را شروع و ارتقاء دهید. بسیاری از مشتریان من اغلب در می یافتند که پذیرش ایده های جدید و خلاق که به ذهن آنها می رسید باعث کمک به آنها در ارتقای کسب و کارشان می شود.
۲۴- مغلوب فشارهای سخت نشوید. هرگاه احساس درماندگی کردید، بنویسید چه موقعیتی، اندیشه ای یا احساسی به شما این حس را القاء کرد. هرگاه چنین حسی به شما دست داد، همین کار را انجام دهید تا زمانی که راهی پیدا کنید که در هنگام ایجاد چنین حسی بتوانید به درستی تصمیم بگیرید، عمل کنید و از این حالت بیرون بیایید. یکی از مشتریان من دریافته بود که پرداخت صورتحسابها و اسناد مالی بسیار کار طاقت فرسایی است و این حس باعث می شد همیشه در پرداخت حسابهایش دیر کند. کاری که او انجام داد این بود که با یک حسابدار ملاقات کند و نتیجتاً حسابهایش را در یک برنامه زمانبندی شده و با استفاده از یک نرم افزار کوچک حسابداری پرداخت و مدیریت کند.
۲۵- انتظار مقاومت و مخالفت را داشته باشید. شما حتی می توانید انتظار داشته باشید که خودتان در برابر خود بایستید و مانند کسانی که در اطراف شما هستند، با خود مخالفت کنید. با آگاهی از مخالفتها و مقاومتها، و با وجود آنها یاد بگیرید کارتان را انجام دهید و کاری کنید که در هرصورت باید انجام دهید!
۲۶- سؤالات «چه می شود اگر…» از خود بپرسید. “چه می شود اگر من بیرون کار نکنم؟” یا “چه می شود اگر من درآمدی نداشته باشم؟” اینگونه پرسشها را در دفتر وقایع روزانه خود بنویسید و به آنها پاسخ دهید. به عنوان مثال برای سؤال “چه می شود اگر درآمدی کسب نکنم؟” پاسخ دهید “هنگامی که مشغول ایجاد کسب و کار جدیدم هستم می توانم بصورت پاره وقت در بیرون کار کنم.”
۲۷- صبر و بردباری را تمرین کنید. زمانی که در ترافیک گیر کرده اید یا در یک صف طولانی قرار گرفته اید، بهترین زمان برای این تمرین است. بنابر تجربیات، این کار تمرینی در پروسه کارآفرینی است که می تواند بسیار سودمند باشد.
۲۸- به مرض «به اندازه کافی خوب نیست» غلبه کنید. تا کنون بسیاری از افراد را دیده ام که فرصتهای خوبی از دست داده اند. آنها پروژه را پیگیری نمی کردند زیرا فکر می کردند مهارت کافی در فروش، بروشور مناسب یا محصول خوبی ندارند. شما هم به جای اینکه موقعیتی را کنار بگذارید، فکر کنید برای پذیرش آن به چه چیزهایی نیاز دارید. همین امروز آن فرصت را از دست ندهید و به خود بگویید که به اندازه کافی توانایی بدست آوردن آن را دارید.
۲۹- کمک بخواهید. وقتی که به شدت درگیر کار شدید ولی میلی به کمک دیگران نداشتید، از دیگران سؤال کنید. این، زمانی است که بیش از پیش نیاز به آن دارید. بنابر تجربیات، بازخوردهای روشن و بسیار خوبی به واسطه پرسش از دیگران بدست می آید؛ حتی اگر خودتان میلی به این کار نداشته باشید.
۳۰- به حس درونی خود اعتماد کنید. ممکن است دیگران به شما بگویند ترک شغل فعلی و شروع یک کسب و کار جدید، کار احمقانه ای است. اما هیچکس شما را مانند خودتان نمی شناسد. به آنچه که می دانید، اعتماد کنید و بر اساس آن عمل نمایید. اعتماد به حس درونی، باعث شد تا من تبدیل به یک کارآفرین موفق شوم.

نقش آموزش کارآفرینی در بهبود دانش صاحبان کسب و کار کوچک

در گذشته افسانه ای شایع بود که کارآفرینان دارای ویژگی ذاتی هستند و این ویژگیها همراه با آنان متولد می شود که این ویژگیها شامل : ابتکار، روحیه تهاجمی، تحرک، تمایل در به کارگیری ریسک، توان تحلیلی و مهارت در روابط انسانی است . بنابراین مفروضه اساسی افسانه این بود که کارآفرینان از طریق آموزش، پرورش نمی یابند. اما امروزه کارآفرینی به عنوان یک رشته ای علمی مورد شناسایی قرار گرفته که فروپاشی این افسانه قدیمی را به دنبال داشته است . رشته علمی کارآفرینی همانند تمامی رشته های دیگر، دارای مدلها، فرآیندها و قضایایی “CASE” است که باید دانش مربوط به آنها کسب شود “کوراتکو و هاجتس ، سال ۲۰۰۱، ص ۳۰”
به طور کلی در آموزش رشته کارآفرینی اهداف متعددی مورد نظر است که برخی ازاین اهداف عبارتند از:
کسب دانش مربوط به کارآفرینی
کسب مهارت در استفاده از فنون تحلیل فرصتهای اقتصادی و ترکیب برنامه های عملیاتی
شناسایی و تحریک استعدادها و مهارتهای کارآفرینانه
القای مخاطره پذیری با استفاده از فنون تحلیلی
ایجاد همدلی و حمایت برای جنبه های منحصر به فرد کارآفرینی
تجدید نگرشها در جهت پذیرش تغییر “سکستون و کارازاد، ۱۹۹۲، ص ۳۱”
چالشهای آموزش کارآفرینی
آموزش کارآفرینی و تحقیقات مربوط به آن ، هم اکنون با چالشهای متعددی مواجه شده است که برخی از این چالشها توسط بلاک” BLOCK ” و استامپ “STUMPF” ارائه شده است . این چالشها عبارتند از:
چالش در ایجاد متدلوژی های تحقیق برای اندازه گیری اثربخشی کارآفرینی
چالش در محتوا و شیوه های آموزش کارآفرینی
چالش در کیفیت مدرسان کارآفرینی
چالش در پذیرش آموزش کارآفرینی در دانشکده ها نسبت به کسب و کار
چالش در ایجاد یک پیکره عمومی “مشترک ” در زمینه های دانشی مختلف
چالش در اثربخشی روشهای آموزشی
چالش در نیازهای یادگیری کارآفرینانی که در حال کار هستند
متناسب با دوره زندگی کسب و کاری که هم اکنون در آن به سر می برند. “سکستون و کارازاد، ۱۹۹۲ “
انواع دوره های آموزش کارآفرینی
در سال ۱۹۹۰ میلادی تحقیق در خصوص آموزش کارآفرینی همچون یک رشته جدید مورد توجه قرار گرفت و مواردی همچون توسعه روشهای تحقیق برای سنجش اثربخشی آموزش کارآفرینی ، محتوا و روشهای آموزش کارآفرینی ، قابلیت افرادی که در زمینه آموزش کارآفرینی ، آموزش می بینند، قبول آموزش کارآفرینی در مدارس و نه درفعالیتها، وجود و توسعه یک چارچوب علمی مشترک در زمینه کارآفرینی ، اثربخشی دیگر شیوه های آموزشی و نیازهای آموزشی کارآفرین تعلیم یافته در طول چرخه عمر شرکت ، مورد توجه قرار گرفت.
به طور کلی تا سال ۱۹۹۰ میلادی چهاردسته اصلی از دوره های آموزشی کارآفرینی شکل گرفت که این دوره ها عبارتند از:
دسته اول : برنامه هایی برای “آگاهی و جهت گیری به سوی کارآفرینی ” است . هدف از این دوره ها، افزایش آگاهی ، درک و بینش نسبت به کارآفرینی به عنوان یک انتخاب شغلی برای افراد از تمامی اقشار اجتماعی است . اینگونه برنامه ها در مقاطع تحصیلی ابتدایی، راهنمایی و متوسطه تدریس می شود تا انگیزه و تمایل دانش آموزان و دانشجویان برای کارآفرین شدن افزایش یابد. گروههای نژادی، غیر شاغلان، مخترعان، دانشمندان، کارکنان دولت و بازنشستگان ارتشی و گروههای مختلف، می توانند تحت پوشش این دوره قرارگیرند.دسته دوم: شامل برنامه های آموزشی است که “توسعه تاسیس شرکتها” را پوشش می دهد. این برنامه ها به اقتضای شرایط خاص هر کشور طراحی شده اند. کشورهایی همچون آمریکا، هند، فیلیپین، مالزی، فنلاند و هلند مراکز ویژه ای را برای حمایت از کارآفرینان بالقوه تاسیس کرده اند که ضمن ارائه آموزشهای ویژه جهت توسعه توانائیها و انگیزش افراد، توسعه مناطق شهری و آموزشهای عملی در نزد کارآفرینان موجود را در برمی گیرد.
دسته سوم : دوره ها جهت “رشد و بقای کارآفرینان و شرکتهای کوچک ” طراحی شده است ، که شرکتهای کوچک موجود را پوشش می دهد. واقعیت آن است که این گروه ازشرکتها در هر کشوری باید مورد توجه قرار گیرند. در کشورهای کمونیستی سابق شرکتهای کوچک بسیار مورد توجه قرار می گرفتند و تعداد زیادی از آنها با کمتر از ۱۰ کارمند تاسیس شدند. نیازهای آموزشی در این برنامه ها بسیار متنوع است. از دوره های بسیار مورد قبول در این خصوص می توان به دوره رشد شرکتهای کوچک در دانشگاه دارهام و دوره “فعالیتهای اقتصادی خود را بهبود دهید” اشاره کرد که توسط سازمان بین المللی کار ” ILO ” در سراسر دنیا اجرا می شود.
دسته چهارم : برنامه “توسعه آموزش کارآفرینی ” است که شامل شیوه های جدید آموزشی و تعیین نقشهای نوین دانشجو و استاد در فرآیند آموزش کارآفرینی است. هدف دیگر این برنامه ها آموزش و گسترش کمی استادان جدید از میان صنعتگران و دست اندرکاران فعالیتهای اقتصادی برای آموزش کارآفرینی است

ارزش آموزش کارآفرینی
افسانه کارآفرین دارای هوش طبیعی ، اکنون راهی به درک ما بخشیده است مبتنی براینکه کارآفرینان دقیقا به همانگونه که ما یاد می گیریم ، یاد می گیرند. کارآفرینان نه تنهامی توانند از اشتباهاتشان و مربیان غیررسمی خود بیاموزند، بلکه آنها از طریق مطالعه وتربیت رسمی ، مستعد یادگیری هستند. کتابها و دوره هایی در مورد شکل دهی کسب و کارجدید با سرعت زیادی در حال افزایش اند. علاوه بر کتابها و دوره ها، مجموعه جدیدی ازبرنامه های آموزشی برای پرکردن شکاف اطلاعاتی و دانشی برای کارآفرینانی طراحی شده است که هم اکنون در حال پیگیری کسب و کارشان هستند.
برنامه های مبتنی بر آموزش برمبنای این فرض عمل می کنند که اگر فقط ما وسایل مناسب و موثر برای مرتبط ساختن منابع برگرفته از دانشگاه هایمان ، مدارس فنی ودانشکده ها را به جامعه کسب و کار جدید پیدا کنیم ، آن وقت ما واقعا قادر به تقویت ابتکارات صنعتی هستیم “

مطالعه ای که در سال ۱۹۸۲ در دانشگاه بایلور “BYLOR ” بر روی دانشجویان رشته کارآفرینی صورت گرفت . ارزیابی دانشجویان از دروس رشته کارآفرینی این بود که باید بیشترین تاکید برروی دروس مالی شود. دومین رشته ای که به نظر آنها باید بیشترمورد تاکید قرار گیرد، درس مدیریت بود. علاوه بر اینها دروس روابط انسانی و بازاریابی نیز از نظر دانشجویان دارای اهمیت ویژه است . دروس حسابداری ، حقوق ، مدیریت دولتی ، روشهای کمی ، ارتباطات ، زبان انگلیسی ، سخنرانی عمومی ، هنرهای آزاد درمرتبه بعدی اهمیت قرار داشتند. “هورنادی ، ۳۸۹۱، صص ۱۶-۰۶۵”
بر طبق گزارش PORTER و MCKIBBIN ، دو نوع بحران آموزش مدیریت دردانشگاههای آمریکا در آموزش و بهبود مدیریت وجود دارد که مرتبط با تاکید ناکافی درایجاد بینش در دانشجویان و تاکید ناکافی بر تلفیق حوزه های میان وظیفه ای است. کارآفرینی شامل بینش ” VISION ” و تلفیق “INTERGRATION” است . کارآفرینان نیازمندیک بینش از کسب و کار مخاطره آمیز و درک تمام حوزه های کسب و کار هستند.
بینش کارآفرین شامل کنترل سرنوشت خود، بهره گیری از خود – هدایتی ، توانایی برای صراحت لهجه ، توانایی در تعیین اخلاقیات خود، وامدار سیاسی شرکت یا دولت نبودن است . در حالی که درک از جنبه های مختلف کسب و کار مهم است ، اما کافی نیست. تنها عمل است که فرصت خوداتکایی و مستقل بودن را فراهم می کند. “سکستون و کارازاد،

حال باید نقش یک مشاور مالی را نیز در یک کسب و کار کوچک در نظر گرفت:

به عنوان یک پرستار مردم اغلب سوال می‌کنند که من چگونه یک مشاور اقتصادی شدم. تجربه شخصی من شامل تماشا کردن رنج و تباهی اقتصادی خانواده‌ام مرا مجبور کرده که در زمینه‌ی اقتصادی دارای استعداد شوم و من می‌خواهم که به دیگران کمک کنم تا موفقیت‌های اقتصادی به دست آورند. اگر شما تا به حال درباره‌ی طرح‌های مالی فکر کرده‌اید اینک زمان آغاز است. بسیاری از مردم به دوران بازنشستگی نزدیک شده‌اند بدون پول کافی برای ادامه‌ی زندگی. در حقیقت بسیاری از مردم نمی‌توانند از عهده‌ی بازنشستگی برآیند.
کار کردن فقط توانایی پرداخت قبض‌ها را در کوتاه‌مدت ایجاد می‌کند. این بقای طرز فکر است. یک طرح مالی خوب قصدها و هدف‌های آینده شما را برای بازنشستگی مانند رفتن به دانشگاه، خرید خانه و… به حقیقت می‌رساند.
با یک طرح درست اقتصادی شما یک خاطر آرام را تجربه می‌کنید و به مقاصد خود می‌رسید. پس چگونه به طور صحیح برای آینده خود نقشه بکشیم؟ آیا می‌دانید از کجا باید شروع کنیم؟ این همان زمانی است که یک مشاور اقتصادی می‌تواند به شما کمک کند. یک مشاور اطلاعات، مهارت و ابزاری برای کمک کردن به شما برای رفتن از جایی که حالا شما هستید، برای رفتن به جایی که می‌خواهید در آینده باشید را داراست. چند معیار برای انتخاب یک مشاور اقتصادی وجود دارد که در زیر به شرح آن می‌پردازیم.
انتخاب یک مشاور مالی
۱- آیا یک مشاور مالی معرف چیز ثبت شده‌ای است. این مهم است زیرا یک (Registered) اطلاعات وسیعی مبنی بر جوانب سرمایه‌گذاری، موقعیت طرح، مدیریت دارایی‌ها را داراست. شما می‌خواهید مشاوری را انتخاب کنید که می‌تواند این امکانات را برای شما فراهم کند. مشاوران سرمایه‌گذاری(Registered) حق‌الزحمه‌ای را برای خدمات خود طلب می‌کنند، این به مشاوران اجازه می‌دهد که شما را نصیحت کنند برای بدست آوردن فرآورده‌هایی که شما نیازمند آن هستید نه مبلغی که ممکن است آن‌ها بسازند. از دیگر اقسام خدمات اقتصادی «طراح مالی» است. «طراحان مالی» Commisson based هستند. این یعنی آن‌ها با حراج محصولات پول می‌سازند، چیزی که ممکن است مطابق میل شما نباشد.
۲- آیا مشاوران شما چیزهایی که شما آن‌ها را می‌خواهید می‌دانند، احتیاجات و آرامش اقتصادی؟ آیا آن‌ها وقتی شما صحبت می‌کنید به خوبی گوش می‌دهند؟ آیا آن‌ها درک خوبی از مقاصد شما دارند؟
۳- آیا آن‌ها می‌توانند شما را درک کنند و با شما ارتباط برقرار کنند و آیا برای شما مدبر هستند؟
۴- آیا این مشاور توصیه شده می‌آیند. نظریه و توصیه شخصی همیشه مثبت است.
انتخاب درست یک مشاور اقتصادی آرامش خاطر را به همراه دارد. توسعه ثروت، حفاظت از دارایی‌هایی که برایشان سخت کار کرده‌اید به زمان احتیاج دارد و با مشاوره صحیح شما می‌توانید موفقیت‌های اقتصادی بیشتری بدست آورید.
ملاقات با یک مشاور اقتصادی
وقتی شما برای نخستین بار با یک مشاور اقتصادی ملاقات می‌کنید، در ابتدا شما یک طرح اقتصادی را خلق کرده‌اید که شامل ارزیابی‌های زیر می‌باشد:
موجودی شما و بدهی‌های کوتاه‌مدت شما و اهداف درازمدت و طرح‌های شما. برای مثال اهداف کوتاه‌مدت ممکن است شامل طراحی تعطیلات شما و عروسی، خرید خانه و یا بچه‌دار شدن باشد. اهداف درازمدت نیز شامل دانشگاه و بازنشستگی باشند. طراحی حفاظت از دارایی‌های شما، بیمه توجه به زندگی و اهداف درازمدت شما، وصیت‌نامه‌ها و امانت‌های شما. بعد از تشخیص وضع رایج اجتماعی و همچنین روشن شدن اهدافتان، سپس طرح‌های اقتصادی شما انجام می‌شوند و ارزیابی‌های منظم احتیاج به انجام شدن دارند. بسیاری از مسائل می‌توانند بر طرح‌های اقتصادی شما تاثیر بگذارند. تغییرات در نیازها و اهداف شما عادلانه و مرتبا اتفاق می‌افتند و حوادث غیرمترقبه می‌توانند بر هدف شما تاثیر بگذارند. مشاور اقتصادی شما نیاز دارد که مرتبا در جریان آخرین خبرها قرار بگیرد، پس اهداف شما می‌توانند تغییرکنند تا نیازهای شما برآورده شوند.
برنامه‌ریزی برای یک روز بارانی
رسیدن از یک روز به روز دیگر، بدست آوردن پول و خرج کردن پول، به طوری که به راحتی می‌توان طرح‌های خود را برای آینده اقتصادی خود به تعویق انداخت، ولی «بدون یک طرح، ممکن نیست که پولی برای یک روز بارانی داشته باشید» سخنی که والدین شما اغلب درباره‌ی آن صحبت می‌کنند. با مشخص شدن وضع رایج اجتماعی و نیازها و اهداف شما برای آینده، خلق کردن یک طرح و انجام دادن آن طرح می‌تواند شما را به مرکز اهداف نهایی اقتصادیتان بنشاند. یک مشاور اقتصادی به شما کمک می‌کند تا طرح اقتصادی خود را حفظ کنید. شما یاد خواهید گرفت تا پول‌های خود را پس‌انداز کنید پس در نتیجه این در طول زندگی شما و در حین کار کردن شما افزایش خواهد یافت. می‌دانید که شما کاملا آماده و محفوظ قادر به زندگی در آسایش و راحتی هستید چون می‌دانید که به اندازه کافی پول دارید که در زمان احتیاج از آن استفاده کنید. درباره‌ی فواید داشتن یک طرح اقتصادی فکر کنید، صدای خوب نصیحت و تمام ابزارهای لازم برای این مرحله و فرآیند، این چیزی است که یک مشاور اقتصادی برای شما انجام خواهد داد.

چگونه یک کسب و کار کوچک را شروع کنیم؟
راه اندازی و اداره یک کسب و کار نیازمند انگیزه و خواستن و استعداد و همچنین نیازمند پژوهش و برنامه ریزی می باشد. همانند بازی شطرنج موفقیت در یک کسب و کار کوچک با قاطعیت شروع می شود، اگر چه اشتباهات آغازین مخرب کسب و کار شما نیستند و با نظم و سخت کوشی و دوباره تلاش کردن می توان به نتیجه مفید رسید. برای افزایش شانس خود برای رسیدن به موفقیت ، باید کسب و کار خود و هدفهای خود را ارزشیابی کنیم، سپس از این اطلاعات برای ساختن و بوجود آوردن یک طرح کسب و کار جامع و درست می توان استفاده کرد.
روند ایجاد یک طرح کسب و کاربه شما کمک می کند تا به بعضی از مسائل مهمی که شما در مورد آنها اندیشه درستی تا کنون نداشته اید فکر کنید. برنامه شما می تواند ابزار مناسبی برای شروع در آمد برای کسب و کار شما و همچنین می تواند یک نقطه عطفی برای شروع موفقیت شما باشد.
شروع کردن: قبل از هر اقدامی باید لیست دلایل خود را برای وارد شدن به کسب و کار را تهیه کنید. از مهمترین این دلایل عبارتند از:

۱- می خواهید که رئیس خود باشید.
۲- می خواهید استقلال مالی داشته باشید.
۳- خواهان آزادی خلاق می باشید.
۴- می خواهید بطور کامل از تواناییها و دانش خود استفاده کنید.
سپس شما نیاز دارید که تصمیم بگیرید که چه کسب و کاری برای شما درست است ، از خودتان این سوألها را بپرسید:

۱- چه کاری را دوست دارم با زمان خود انجام دهم؟
۲- چه مهارتهایی را باید یاد بگیرم، یا در آن پیشرفت کنم؟
۳- در انجام چه کارهای دیگری توانایی دارم؟
۴- چه مقدار زمان را باید برای اداره کردن یک کسب و کار موفق اختصاص دهم؟
۵- آیا ایده و انگیزه جدید که مورد نیاز بازار باشد را دارم؟

سپس شما باید خلأء کسب و کار خود را تشخیص دهید که تحقیقات لازم برای جواب دادن به این سؤالها عبارتند از:

۱- آیا توانایی ارائه سرویس بهتری از لحاظ کیفیت دارم؟
۲- آیا می توانم ایجاد تقاضا برای شغل خود کنم؟
۳- مزیت کار و شغل من نسبت به شرکتهای موجود و حاضر چیست؟
۴- آیا عقاید من عملی و مورد نیاز خواهد بود؟
۵- رقبای من چه کسانی هستند؟
آخرین قدم قبل از ایجاد کسب و کار شما ایجاد فهرست کسب و کار بر اساس اهدافتان می باشد ، شما باید این سؤالات را جواب دهید:

۱- علاقمند به شروع چه کسب و کاری هستم؟
۲- چه محصو لاتی را خواهم فروخت و در چه جایگاهی قرار خواهم گرفت؟
۳- چه مهارتها و تجربه هایی را برای کسب و کار باید بدست آورم؟
۴- اساس قانون کار من چه خواهد بود؟
۵- چه نامی را برای کارم انتخاب خواهم کرد؟
۶- به چه تجهیزات و تدارکاتی احتیاج خواهم داشت؟
۷- به چه مقدار سرمایه برای شروع کار احتیاج دارم؟
۸- منابع مورد نیاز من چه چیزهایی می باشد؟
۹- چگونه برای من جبران خدمت می شود؟
۱۰- به چه نوع پوشش بیمه ای احتیاج خواهم داشت؟

جوابهای شما در ایجاد تمرکز کمک می کند و چگونگی جزئیات کسب و کار و مدیریت بر روی کار را به شما نشان می دهد.

انواع سازمانهای کسب و کار: هنگام ایجاد یک کسب و کار جدید یکی از مهمترین تصمیم گیریها انتخاب کردن یک ساختار کسب و کار می باشد. عامل های تأ ثیر گذار روی تصمیم گیریها در باره سازمان دهی کسب و کار شما عبارتند از:

۱-ممنوعیتهای قانونی
۲-انواع عملکرد های کاری
۳-توزیع در آمد
۴-سرمایه مورد نیاز
۵-تعداد کارکنان
۶-مالیات بر در آمد
۷-مدت زمان عملکرد کسب و کار
۸-مسائل بدهی
سود و زیان مالکیت فردی و مشارکتی طبق لیست زیر می باشد:

مالکیت شخصی: این آسانترین و کم خرج ترین راه برای شروع یک کسب و کار است. مالکیت شخصی می تواند بوسیله پیدا کردن موقعیت و راهی برای ورود به بازار کسب و کار تشکیل شود. احتمالأ باید حق الزحمه ای برای ثبت کردن نام کسب و کار ، مدارک جعلی و ساختگی و سایر مدارک مورد نیاز دیگر پرداخت می شود.
حق الزحمه وکلاء برای آغاز یک کسب و کار نسبت به سایر شرکتهای کسب و کار دیگر کمتر می باشد ، زیرا تعداد کمتری از مدارک و سندها مورد نیاز است و صاحبان کسب و کار تقریباً بطور کامل صلاحیت بر تصمیم گیریهای کسب و کار را نیز دارند.

مشارکت:
چندین نوع مشارکت وجود دارد، دو نمونه از رایج ترین آنها مشارکتهای عام و خاص می باشد، مشارکتهای عام می تواند بصورت ساده بوسیله توافقات زبانی بین دو یا تعداد بیشتری از افراد تشکیل شود اما تنظیم کردن توافقنامه مشارکت قانونی به مقدار زیاد توسط وکلا توصیه می شود. حق الزحمه قانونی برای تنظیم توافقنامه مشارکت عام نسبت به سایر مشارکتهای خصوصی بیشتر می باشد. توافقنامه مشارکت می تواند در حل اختلافات مفید باشد اگرچه شرکاء نسبت به فعالیت کسب وکار دیگر شرکاء همانند مالکیت خود مسئول می باشند.
توافقنامه مشارکت باید شامل موارد زیر باشد:
۱-انواع کسب وکار
۲-میزان سود و زیان یکسان برای هر یک از شرکاء
۳-تقسیم بر اساس سود و زیان
۴-پاداش شرکاء
۵-تقسیم دارئی در هنگام فسخ قرارداد
۶-مدت زمان مشارکت
۷-موارد لازم برای تغییرات و فسخ قرارداد شرکاء
۸-قوانین حل اختلافات
۹-حل و فصل دعاوی در صورت مرگ و عدم صلاحیت
۱۰- سایر موارد حل اختلافات
و اما افراد با تعداد بیشتری از سهام اجازه بیشتر و حق قانونی بیشتری برای مصلحت اندیشی دربیشتر امورو کلیه عوامل مربوط به شرکت را دارند و به همان نسبت سود و زیان بیشتری نسبت به سایر شرکاء متوجه آنها می باشد.

نمای کلی طرح کسب و کار: دنبال کردن یک نمای کلی از طرح یک کسب و کار به عنوان یک راهنما به کار گرفته می شود. شما می توانید آن را بصورت یک الگو برای کار خود قرار دهید. تفکیک یک برنامه به چندین جزء می تواند به شما در ایجاد یک برنامه قابل اجرا کمک کند.
مقدمه:
مقدمه یک کسب و کار شامل بیان کردن و توصیف کردن جزئیات یک کسب وکار و اهداف آن می باشد.
۱-بررسی مالکیت کسب و کار و ساختار قانونی آن
۲-لیست مهارتها و تجربه هائی که شما را وارد یک کسب و کار می کند
۳-بررسی مزیت ها و برتریهائی که کسب وکارشما نسبت به سایر رقبای شما دارد

بازاریابی:
۱-بررسی تولیدات و خدماتی که ارائه می شود
۲-شناسائی نیاز مشتری برای ارائه خدمات شما
۳-توضیح اینکه چگونه محصولات شما تبلیغ می شوند و فروخته می شوند
۴-توضیح استراتژی نرخ گذاری

عملکرد(بهره برداری):
۱-توضیح اینکه چگونه یک کسب و کار بر اساس اطلاعات روز اداره می شود
۲-توضیح اجاره و نحوه عملکرد شخصی
۳-مطرح کردن بیمه، توافقنامه استیجاری و نتیجه مربوط به کسب و کار شما
۴-مبلغ وسایل و لوازم مورد نیازبرای فراهم کردن محصولات و خدمات شما
۵-میزان تولید و ارائه خدمات

حتی موفقیت در یک کسب و کار به نام ان نیز وابسته است.

۳۵ نکته جدید در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار

۱-بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.
۲- قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳- اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴- با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵- بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد
به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶- یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷- بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸- وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹- مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰- آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱- اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲- قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.

۱۳- عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.

۱۴- حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!

۱۵- به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.

۱۶- هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.

۱۷- اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.

۱۸- انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:

۱۹- نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.

۲۰-هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.

۲۱- اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.

۲۲- اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.

۲۳- نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.

۲۴- نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.

۲۵- با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.

۲۶- شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.

۲۷- دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته¬اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.

۲۸- همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.

۲۹- تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می¬آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل ۱۰۰ اسم گردد.

۳۰- در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به ۶ الی ۷ نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن¬های حرفه¬ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.

۳۱- سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.

۳۲-همچنین در اینترنت شناسه های “.com” را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که “.com” به “.net” ارجحیت دارد.

۳۳- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه¬های معتبر بفرستید.

۳۴- نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه¬ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده¬ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون ۲۰-۸۰ معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر ۲۰% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، ۸۰% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.

۳۵- بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش¬های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.

حال جلب مشتری و همچنین بازاریابی یکی از مهمترین مسائل موفقیت در یک کسب و کار کوچک می باشد:

مدیریت ارتباط با مشتری

استفاده گسترده از فناوری اطلاعات، سازمانها را قادر می سازد تا برای افزایش آگاهی نسبت به نیازها و احتیاجات مشتریان و درک بهتر آنها، از دانش فنی همراه با مهارتها و تخصص لازم بهره مند شوند. در طول دهه ۹۰، فرایندهای تعاملی مدیریت مشتری مبتنی بر فنــاوری اطلاعــات، که در انتهای فرایند کسب و کار و در ارتباط با مشتری است، مهندسی مجدد شد. که این موضوع امروزه تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتری
)شناخته می شود.CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT = CRM(

یک فرایند شامل مجموعه فعالیت های قابل تکرار است که زنجیره ارزش زنجیره ارزش، دربرگیرنده مجموعه هزینه، کیفیت، سرعت، حساسیت، انعطاف پذیری، مهارت، ویژگی و قابلیت پایداری و دوام است که یک سازمان برای منتفع ساختن مشتریانش از آن بهره می گیرد. یک گام جلوتر با داشتن ایده ای نو نسبت به ایده قبلی، مدیریت ارتباط با مشتری مطرح است که شامل مجموعه فرایندهای کسب و کار است که از دیدگاه و منظر مشتری درجهت افزایش حساسیت و بهبـود کیفیت و با تاکید بر کنترل و کاهش هزینه ها، زنجیره ارزش را تقویت می کند. و سیاستها و روشهای اداری شرکت را برای مشتری شفاف می سازد.

مدیریت ارتباط با مشتری شامل کلیه گامهایی است که یک سازمان برای ایجاد و تثبیت ارتباطات سودمند با مشتری برمی دارد و در قالب کارگروهی لازم برای حصول اطمینان از رضـایت مشتری تعریف می شود. معمولاً این گونه فعالیتها تحت عنوان فروش، بازاریابی و خدمات تخصصی انجام می پذیرند.

نیروی پیش برنده و حمایت کننده مدیریت ارتباط با مشتری، وجود این حقیقت است که مشتریان حفظ شده (قبلی) سودمندتر از مشتریان جدید هستند. طبق بررسی به عمل آمده از ۲۰۰۰ نفر در مرکز تجاری مرسر، ۶۶% از پاسخگویان معتقد بودند که برقراری و حفظ ارتباط با مشتری، بزرگترین منبع برای برخورداری از مزیت رقابتی است. یک برنامه موثر ارتباط با مشتری به بهبود رضایت مشتری، رشد بیشتر درآمد و افزایش قدرت رقابت و بازگشت سریع تر سرمایه منجر خواهدشد.

کار تیمی

فرایندهای >>مدیریت ارتباط با مشتری<<، سیستمی را ایجاد می کنند که برای حداکثر کردن اثربخشی در سازمان، افراد در قالب یک تیم به گونه ای کار می کنند که منابع به خوبی مهار شده و مورداستفاده قرار می گیرد. کارتیمی در کارایی سازمان و تثبیت استانداردها و کیفیت در سرتاسر سازمان سهم بسزایی دارد. کار تیمی موجب حل سریع تر و بهتر مشکلات مشتریان و ایجاد ارزش و منفعت بیشتر برای آنها می گردد. اهداف کسب و کار از )مدیریت ارتباط با مشتری( کمک به بهبود ارائه خدمت به مشتری، افزایش ارتباطات با مشتری، کاهش هزینه های توزیع، انگیزه عالی و توجیه بکارگیری بیشتر کسب و کار الکترونیکی است. بسیاری از سازمانهای جهانی (فعال درسطح جهان) برای پیشبرد برنـامــه تغییــر و دگــرگـونــی کسب و کارشان درحال بهره گیری از مدیریت ارتباط با مشتری هستند. به این نکته باید توجه کرد که مدیریت ارتباط با مشتری برخی اوقات برای تشریح مدیریت حفظ مشتری (CRM) مورداستفاده قرار می گیرد. عصر اطلاعات به انقلاب در دانش منجر شــده است. سـازمانهای فعال در سطح جهان به خوبی درک کرده اند که چگونه از طرق مختلف مانند پایگاه اطلاعات کامپیوتری، کتابخانه ها، آرشیوها و افکار کارکنان از دانش موجود حداکثر بهره برداری را بکنند. گزارشات مختلف حاکی از آن است که به اندازه سه چهارم ثروت شرکتها، در دارائیهایی نظیر دارایی فکری، استراتژی ها و برنامه ها، اسرار تجاری، لیست مشتریان و دانش کارکنان نهفته است. تکنولوژی به صورت نرم افزار تعاملی و شبکه اینترنت فراگیر، درحال تغییر شیوه اداره و برخورد با مشتریان است. فرایندها و روشهای نوین و افراد تجدید مهارت شده درحال دگرگونی و تبدیل مجموعه های اطلاعات فردی به مبانی و اساس دانش جمعی هستند. کسب ایـن مبــانــی دانش و ثبت اطـلاعات به گونه ای که دسترسی به آن آسان بوده و قابل بازیابی باشد، چالشی مهم برای این قرن محسوب می شود. اگر مدیریت ارتباط با مشتری به درستی اجرا گردد، می تواند نتایج زیر را داشته باشد: ! بکارگیری داده ها و اطلاعات مشترک به برتری در مدیریت دانش منجر می شود؛ ! منتفع شدن سازمانها ازطریق بهبود نگهداری اطلاعات، تقویت آنها در جهت تخصیص آسان منابع و یافتن بهترین راه حلها و متناسب سازی سریع آنها با نیازهای مشتریان؛ ! توسعه و بکارگیری یک چارچوب مدیریت دانش مناسب و یک سیستم مدیریت موثر برای بدست آوردن سرمایه فکری برای سازمان و اعمال نفوذ بر آن؛ ! افزایش کار تیمی، کاهش بار کاری و بهبود اثربخشی به طرز چشمگیر. رهبری طراحی، به کارگیری و اجرای مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند سرمایه گذاری قابل توجه در وقت و منابع مختلف است. این امر مستلزم تعهد بلندمدت مدیریت اجرایی سازمان، درک تاثیر آن بر روی کسب و کار ازطریق تغییر فرایندها و تمایل به بهره برداری از فناوری جدید برای بهبود کسب و کار است تا جایی کــه فــرایندهای جدید مدیریت کسب و کار به کار گرفته شود. یک عامل مهم موفقیت برای مدیریت اجرایــی ســازمــان، توجه به نیازهای گزارش گیری آنها برای انعکاس (نتایج) فرایندهای جدید مدیریت کسب و کار است. پیوند مدیریت دانش و مدیریت ارتباط با مشتری به وجود آورنده یک مفهوم منطقی است. برخی از مدیران ارشد معتقدند که »دانش قدرت است« ولی برای حرکت به سوی اجرای استراتژی های تقویت کننده و توسعه دانش بی میل و علاقه هستند. با این حال هنگامی که افراد در سازمان از موفقیت دیگران منتفع می گردند، فراتر از طرزفکر (و احساس) درونی خود عمل کرده و شروع به تسهیم دانسته های خود با دیگران می کنند. سازمانهایی که به گونه ای اثربخش به خلق و ارائه دانش و بکارگیری آن می پردازند، سازمانهایی پیشتاز هستند جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست(1) نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم. در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل …» آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟ ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت. جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری – که در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفته تجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید. در این مقاله می خواهم تنها به یکی از راههای ایجاد اطمینان و جلب اعتماد مشتری بپردازم: دلیل قانع کننده و مشتری پسند:
برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، – دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم – اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و … در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و … ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند.

در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» – ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و …» از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود.

وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند.

جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید.

داشتن برنامه ارجاع جدی و سخت برای جذب سیل عظیم مشتریان
اگر برنامه ارجاع سازمان یافته‌یی ندارید، یکی از ساده‌ترین و کم هزینه‌ترین راههای جذب مشتری را از دست داده‌اید. ارجاعات عامل حیات و بقای شغل‌های کوچک است و اگر تا به حال به برنامه ارجاعی نپرداخته‌اید، اشتباه بزرگی مرتکب شده اید. چرا ارجاعات اینقدر قدرتمند هستند؟ دلیلش آن است که این ارجاعات از سری گروه سوم است که برای اولین بار کار با شما را تجربه کرده و سود خوبی عایدش شده است. این ارجاعات زمانی قوی‌تر می‌شود که از جانب دوستان باشد ، زیر ا میدانی که یک دوست هیچ انگیزه درونی ندارد، اما آنچه به نفع تو است انجام می‌هد. برخلاف گفته‌های فروشنده که هدف از فروشش کسب پول از تو است، می توانی به آنچه دوستت می‌گوید اعتماد کنی. ارجاعات ارزشمند نیز هستند زیرا اکثر اوقات کاملا آزادند. چگونه توقع دارید از آگهی های فر وش بسیار جذاب که د ر واقع بر ای هیچ چیز است، سودی عاید شود؟ تحقیق و جست و‌جو اهمیت ارجاعات را به شما نشان می‌دهد. همانطور که paul و sara Edvard (نویسندگان کتاب Getting Bussiness to Come to You ) اشاره کرده‌اند، ۴۵ درصد از مشاغل خد ماتی به این دلیل انتخاب می‌شوند که مشتری تعریفش را از دیگری شنیده است. تحقیقات اخیر Dun و Bradstreet حاکی از آن است که ارجاعات یکی از مناسب‌ترین متدهای بازاریابی مشاغل کوچک است ( متد د یگر تبلیغ است). در نهایت فکر می‌کنم که این یکی از قوی ترین دلایل است. اگر به مشتریان کوچک رجوع کنیم، آنها به ما و حرفه‌مان وفادار می‌مانند. اگر روزی فرد ی بایستد ویک سخنرانی عمومی داشته باشد و از حرفه شما حرف بزند، شنوندگان به تو و حرفه‌ات اعتماد می‌کنند . خد مات به مشتری همیشه برابر با تعدد ارجاعات نیست. خدمات به مشتری برای موفقیت برنامه ارجاع، بسیار مهم و حیاتی است. این امر پایه و اساس جریان ارجاعات است. اما این بدان معنا نیست که هنگامی که شما به یک مشتری خدمات خوبی ارایه می‌کنید، ارجاعات زیادی د ریافت می‌کنید. ارجاعات دریافتی بر اساس اصل جاری، همانند یک نقشه مطلوب برای جذب مشتری است. بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک بر این باورند اگر خدمات خوبی به مشتری ارایه دهیم، ارجاعات توسط خودمان اتفاق می‌افتد.اگر در ایجاد ارجاعات فعال و حساب شده عمل نکنید، شانستان برای دریافت بیشترین ارجاعات کم می‌شود و بهترین مشتریانتان آماده‌اند و تمایل دارند که به شما رجوع کنند و همانطور که در آمارهای بالا نشان د اه شده است، شما فقط باید به آنها نشان دهید که چگونه این کار را انجام دهند. کلمات « تبلیغ لفظی» و «ارجاعات» به یک معنا نیستند. کلمه تبلیغ لفظی، هنگامی رخ می‌هد که یکی از دوستان یا مشتریانتان در محاورات معمولی‌اش به شغل کوچک شما اشاره می‌کند.این عملا وبا نقشه قبلی نبوده است. این فقط حرف است که از دهان بیرون می‌آید. ارجاعات سیستمی منظم است، به گونه‌یی که تو د ر محلی قرار می‌گیری و از طریق مصاحبت و رابطه با دیگران طرفداران واجد شرایط را جذب می‌کنی. یک سیستم همانگونه که از تعریفش بر داشت می‌شود، یک جریان هدف دار است که نتایج قابل پیش‌بینی به‌وجود می‌آورد. سیسم همانند یک کلید است که به میل خود می‌توانید آن را خاموش و ر وشن کنید. شغل شما نیازمند تبلیغ لفظی است، اما اشتباه نکنید که این تبلیغ باید بر ای رسیدن به ارجاعات، با سیستمی منظم همراه شود. با این د یدگاه سیل عظیم مشتریان را به سمت خود بکشانید.
دوباره و دوباره، همان سوال همیشگی به ذهنم می‌آید: چگونه ارجاعات بیشتری بگیرم؟ و همیشه یک جواب دارم و تو باید خواهان باشی و دنبال این کار بروی. در واقع بسیاری از کارفرمایان مشاغل کوچک می‌دادند که برای گرفتن ارجاعات بیشتر، باید بیشتر تلاش کنند و وقت بگذارند، اما همیشه می‌ترسند که مبادا این وقت گذاشتن‌ها و تلاش‌ها مانع پیشرفت و حرکت به جلو شود. این ترس ریشه در نگرشتان دارد .اگر نگرشتان این گونه باشد که: باور کنید که با د رخواست از مردم و رفت وآمد با آنها شما صاحب ارجاعات زیادی می‌شوید، شما برای همیشه با ترس مبارزه کرده و توانسته‌اید بر آن غلبه کنید. مرد م می‌خواهند به شما مراجعه کنند:‌اگر واقعا بر این باور باشید که مراجعه به نفع آنها است اگر شما از آنها بخواهید که به شما مراجعه کنند، ترستان برای همیشه از بین می رود. مشتریانتان می‌خواهند به شما مراجعه کنند. این مراجعه به آنها احساس خوبی می‌دهد، خوشحالند که توانسته‌اند شغل کوچک و عالی بیابند و تجربه‌های خوبی با کار شما داشته باشند و همیشه می‌خواهند این راز (شغل کوچک شما) را با دوستانشان در میان بگذارند . آنها همانند قهرمانان به نظر می‌رسند یا حداقل کسی که از همه‌چیز آگاه است. هنگامی که دوستانشان همانند خود مشتری اصلی، خدمات عالی و خوبی از جانب شما د ریافت کنند، مشتری احساس می‌کند که در حق دوستش لطف بزرگی انجام داد ه است.هنگامی که با آنها درست رفتار کنید وبخواهید که باز هم به شما مراجعه کنند، شما واقعا د ر حق آنها لطف کرده‌اید. چگونه می خواهید که به شما مراجعه کنند؟ آیا تا به حال کسی از شما خواسته که به او مراجعه کنید؟ شایدسوال این طور مطرح شود: هی جان، شنیدی که افراد زیادی توانسته‌اند از خد مات من، سودهای خوبی به جیب بزنند؟ جان کمی فکر می‌کند و سرانجام می‌‌گوید، فکر می‌کنم و بهت خبر می‌دهم. ۹۰ درصد از کسانی که خواهان ا رجاع هستند، سوالشان را اینگونه مطرح می‌کنند و متاسفانه ممکن است نتوانید سوالتان را خوب مطرح کنید. بندرت اینگونه سوال می‌پرسند. ممکن است جواب مثبت نگیرید. چرا ؟ چون سوالتان را د رست مطرح نمی‌کنید. بدانید کسی که می داند چگونه سوال بپرسد، افکار زیادی را تحت سلطه خود در می‌آورد. مردم نیازمند یک چارچوب کاری هستند که در مواقع ضروری بتوانند به آن مراجعه کنند و از میان کاندیدها یکی از برگز ینند . برای مثال تصور کنید که مشغول صحبت با یکی از مشتر یان خوبتان هستید و مشتری از خد مات شما بسیار ر اضی و خشنود است. از او می‌پرسید: «مری، آیا اکنون عضو انجمن برنامه‌ریزی امور مالی زنان در شیکاگو هستی؟» مری می‌گوید: «بله». می‌پرسید: « آیا بطور مداوم به ملاقات آنها می روی؟» ، می‌گوید: « بله. اکثر اوقات» می‌پرسید: « آیا در انجمنتان کسی هست که فکر می کنید خدماتم برایش سومند باشد؟». شاید چند نفر از آنها را بشناسید. شما اطلاعاتی درباره چارچوب کلی کارتان در اختیار مری قرار می‌دهید . می‌گویید که چه در فکرتان دارید . با این کار به او اجازه می‌دهید که مراجعه‌کنندگان را یکی یکی به‌خاطر آورد. خواسته‌تان مدت‌های مدیدی در ذهن باقی می‌ماند چون خدماتتان را با چشم دید ه و به آن ایما ن دارد. دونوع برنامه ارجاع: اساسا برای ارجاعات دو منبع وجود دارد، مشتریان کنونی (افرادی که با شما کار کرده‌اند) و د یگر افراد موثر ذی‌نفوذ. شما باید یک سیستم ارجاعی فعال برای هر دو گروه داشته باشید. مشتریانتان شاید از پر اشتیاق‌ترین افراد باشند چرا که محصولا ت شما را امتحان هم نکرده‌اند، اما در حقیقت شاید از جانب افراد ذی‌نفوذ که تا به حال محصولات شما را امتحان هم نکرده‌اند مراجعه کننده داشته باشید. سیستمی طراحی کنید از جانب گروه اول، مشتریانتان و گروه دوم افراد ذی‌نفوذ (مراکز اثر) ارجاعات داشته باشید. داشتن بر نامه ارجاعات با مشتریانتان و دیگر افراد ذی‌نفوذ، امری حیاتی و مهم است. بسیاری از مشاغل کوچک مرتکب این اشتباه می‌شوند و هیچ برنامه منظم ارجاعی، ترتیب نمی دهند. آنها مفهوم «تبلیغ لفظی» را از «سیستم ارجاعی» تشخیص نمی‌دهند و این دو را قاطی می‌کنند. البته تاثیر تبلیغ را هم نمی‌توان نادیده گرفت. این اشتباهات را مرتکب نشوید. امروز مهارت‌های شبکه‌یی و بر نامه‌های ارجاعی تان را گسترش دهید و با این کار سیل عظیم مشتریان ر ا به سوی خود بکشانید
جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست(۲)

نیرومندترین روش جهت نفوذپذیری برای دستیابی به علایق مشتریان که دارای ضمانت اجرایی نیز جهت ارائه محصولات و یا خدمات باشد چیست؟
آیا حدس شما قیمت پایین است؟ اشتباه است، آیا رایگان کردن خدمات؟ بیشتر سعی کنید، تضمین کردن خدمات؟ نه متاسفم پاسخ‌های شما اشتباه است.
جواب بسیار ساده است اما بعضی از نویسندگان مطالب تبلیغاتی در جهان درباره این موضوع یعنی جذب مصرف‌کنندگان محصولات چندان باهم هماهنگی ندارند.
شاید شما آنچنان احساس بدی نسبت به این مطالب نداشته باشید چرا که شاید ندانید من راجع به چه چیزی صحبت می‌کنم اما باید بدانید که حقیقت چیست.
چه چیز مشتری را آنقدر علاقمند می‌کند تا بیاید و برای دریافت خدمات در اتاق شما را بزند، قبل از آن که بخواهم جواب شما را بدهم می‌خواهم برای شما چند مثال از دیگر منابع رسانه‌ای بزنم که می‌دانیم این‌گونه رسانه‌ها چطور از قدرت شگفت‌انگیز، کشش و جاذبه بسیار خوب استفاده می‌کنند.
زمانی که شما این زیرنویس‌ها را می‌خوانید از خود می‌پرسید چه چیز مشترکی آنها دارند؟
مجری تلویزیون: امشب ساعت ۱۱ ما با شما خواهیم بود و در پشت این مجری صحنه‌هایی از کنسرت یک خواننده مشهور در حال پخش است.
جلد مجله: رازهایی برای حفظ و سربه راه کردن شوهران خود
سرتیتر یک روزنامه: عکس‌هایی از یک کودک خارجی دوست نمی‌خواهد شما را ببیند.
آیا شما شاه‌کلیدهای درک این مفاهیم را که در این جا به درد درک این مطالب بخورد را کشف کردید؟ آیا انگشت شما روی کلید آماده برای پاسخگویی است؟
تبریک می‌گویم این مطالب همان تیزرهای تبلیغاتی هستند که برای گفتگو با هر انسان کنجکاو و یا خوش‌بین در خارج از مکان بیان این تبلیغات تضمین شده‌اند.
افراد حرفه‌ای در نشر و پخش تیزرهای تبلیغاتی می‌دانند که با توجه به آن حس اولیه‌ای که درون تمام ما انسانها است می‌توانند مبادرت به پخش مستمر تبلیغات جهت تاثیرگذاری عمیق درون ما کنند. تیزرهای تبلیغاتی ذهن و مغز ما را نادیده گرفته و مستقیما با خود شما صحبت می‌کنند.
تبلیغات خوشایند است
فکر می‌کنید چرا اخبار و رسانه‌های محلی از این تبلیغات استفاده می‌کنند؟ آیا این به دلیل این نیست که آنها فکر می‌کنند یک شرکت با هدایت مشارکتی هستند نه من اینطور فکر نمی‌کنم دلیل این است که رسانه‌ها عاشق تبلیغات هستند و دوست دارند تا آنها را بارها و بارها پخش کنند چرا که از مزیت آن برای خود آگاه هستند.
بیشتر رسانه‌ها به صورت خیلی شدید و آتشی‌مزاج به دنبال دستیابی به فن‌آوری‌ای هستند که اغلب بازاریاب‌ها هیچ‌گونه سررشته‌ای از آن نداشته باشند، رسانه‌های زیرک‌تر نیز می‌دانند که اگر شخصی کنجکاو باشد مجبور است دست به اقداماتی بزند تا حس کنجکاوی خود را ارضا کند. اجازه بدهید به شما بگویم چه چیزی تجزیه و تحلیل خوانندگان و حس کنجکاوی آنها را تقویت می‌کند. خوانندگان هرماه عناوین خاصی را انتخاب می‌کنند بنابراین ما باید داستانها و مطالبی را ارائه کنیم که در فهرست مندرجات آنها جایی داشته باشد اما تیم تحصیل‌کننده مطالب باید آنقدر قدرت موشکافی و تحلیل داشته باشد تا حداقل بتواند روی مطالب ارائه شده تحلیل داشته باشد و سرتیتری را به عنوان جلد مجله انتخاب کند که هنگامی مشتریان آن را دیدند بر سر جای خود میخکوب شوند و من با شما شرط می‌بندم که مطالب انتخاب شده آنها به حدی است که حداکثر حس کنجکاوی تولیدشده را به وجود خواهند آورد به عنوان مثال اگر یک عنوان با مطلب تمرین برای کاهش وزن در فهرست مندرجات باشد شاید آنها چندان توجهی به آن نکنند تا زمانی که عناوینی به شکل «چگونه می‌توان به سرعت جلوی چاقی را گرفت» و یا «هرچقدر می‌خواهید غذا میل کنید هر چقدر می‌خواهید وزن کم کنید» و یا «رازهای شگفت‌انگیز از کاهش وزن سریع» مردم می‌دانند که باید این تبلیغات را تحمل کنند چرا که از حساب خود آنها برداشت می‌شود. به نظر شما آیا این همان استراتژی کاراست، خودتان تصمیم بگیرید اما باید بدانید مطالب بالا از مجله‌ای به نام Reader’s Digest از موفق‌ترین نشریه‌های جهان است.
تمام انسانها دارای حس کنجکاوی هستند و تمام آدمها می‌خواهند به آنها اجازه داده شود تا بدانند که دیگران چطور فکر می‌کنند ما عاشق این هستیم که بدانیم ما چگونه بیاندیشیم که دیگر آدمها آن‌گونه اندیشیدن را نمی‌دانند وقتی ما در یک پیچ تند جاده‌ای قرار داریم بازاریاب‌ها به اندازه کافی دارای قدرت تحریک‌پذیری و کنجکاوی مشتریان خود هستند که بوسیله آن خواست اولیه مشتریان به طور کاملا اتفاقی خواستار اداره ماشین هستند بنابراین آنها آماده دریافت هرگونه دستورالعملی از جانب شما هستند. وقتی که یک مشتری اقدام به عمل هر نوع دستوری از جانب شما می‌کند بهترین فرصت برای فروش محصولات است.

حال باید نحوه بازار یابی را نیز بدانیم:

چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟

کار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.

تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ‌کننده است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است.

بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌کند.

گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی:
هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است:
۱- تحقیق مختصر و اولیه
۲- تهیه طرح تحقیق
۳- تنظیم برنامه‌ اجرایی
۴- جمع‌آوری داده‌ها
۵- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
۶- تهیه گزارش تحقیق

مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه
این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی که اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به کشف مساله می‌پردازیم.

مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق
در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارایه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.

در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود:
۱- توصیف ماهیت مساله
۲- توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها
۳- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
۴- تعیین روش انجام تحقیق
۵- برآورد زمان و هزینه
۶- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
۷- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق

مرحله ۳٫ تنظیم برنامه اجرایی
در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:
۱- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
۲- بررسی کیفی
۳- تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری
۴- تعریف اطلاعات موردنیاز
۵- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
۶- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی
۷- طراحی پرسشنامه
۸- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات و اصلاح آن
۹- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
۱۰- برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات

مرحله ۴: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها
این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و …) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.
۱- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
۲- انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات
۳- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی

مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها
آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، کدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.

اقدامات مربوطه عبارتند از:
۱- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار
۲- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
۳- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
۴- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده
۵- تهیه جداول و نمونه‌ها

مرحله ۶: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق
کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری که در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.
سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.
در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم:
۱- توصیف اطلاعات به دست آمده
۲- توضیح جداول و نمودارها
۳- تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شرکت مشتری

ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی:

۱- شرایط محیطی
– تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
– روند گذشته و آینده بازار
– فرصت‌ها و تهدیدها

۲- رقبا:
– تعداد رقبا
– موضع و جایگاه
– آمیخته بازاریابی
– مزیت‌های رقابتی-
استراتژی‌ها و اهداف

۳- مصرف‌کننده
– خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان
– دلایل،‌ مقدار، زمان و مکان خرید
– اندازه و رشد بازار
– میزان وفاداری و رضایت

۴- شرکت

محصول:
– ویژگی‌های محصول
– فرصت بهبود و نوآوری در محصول
– بسته‌بندی فعلی و مطلوب
– کیفیت و کارکرد محصول

ترفیع:
– اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
– هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
– مناسب‌ترین روش ترفیع
– توسعه «آمیخته ارتباطات»

توزیع:
– روش‌های مناسب توزیع
– موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و …
– دسترسی به محصول
– تجزیه و تحلیل فروش

قیمت:
– اثربخشی قیمت‌گذاری
– وضعیت رقابت قیمت
– قیمت محصول جدید
– میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید

استفاده از نیروهای قوی جهت جذب مشتریان برای فروش محصولات
نیرومندترین روش جهت نفوذپذیری برای دستیابی به علایق مشتریان که دارای ضمانت اجرایی نیز جهت ارائه محصولات و یا خدمات باشد چیست؟
آیا حدس شما قیمت پایین است؟ اشتباه است، آیا رایگان کردن خدمات؟ بیشتر سعی کنید، تضمین کردن خدمات؟ نه متاسفم پاسخ‌های شما اشتباه است.
جواب بسیار ساده است اما بعضی از نویسندگان مطالب تبلیغاتی در جهان درباره این موضوع یعنی جذب مصرف‌کنندگان محصولات چندان باهم هماهنگی ندارند.
شاید شما آنچنان احساس بدی نسبت به این مطالب نداشته باشید چرا که شاید ندانید من راجع به چه چیزی صحبت می‌کنم اما باید بدانید که حقیقت چیست.
چه چیز مشتری را آنقدر علاقمند می‌کند تا بیاید و برای دریافت خدمات در اتاق شما را بزند، قبل از آن که بخواهم جواب شما را بدهم می‌خواهم برای شما چند مثال از دیگر منابع رسانه‌ای بزنم که می‌دانیم این‌گونه رسانه‌ها چطور از قدرت شگفت‌انگیز، کشش و جاذبه بسیار خوب استفاده می‌کنند.
زمانی که شما این زیرنویس‌ها را می‌خوانید از خود می‌پرسید چه چیز مشترکی آنها دارند؟
مجری تلویزیون: امشب ساعت ۱۱ ما با شما خواهیم بود و در پشت این مجری صحنه‌هایی از کنسرت یک خواننده مشهور در حال پخش است.
جلد مجله: رازهایی برای حفظ و سربه راه کردن شوهران خود
سرتیتر یک روزنامه: عکس‌هایی از یک کودک خارجی دوست نمی‌خواهد شما را ببیند.
آیا شما شاه‌کلیدهای درک این مفاهیم را که در این جا به درد درک این مطالب بخورد را کشف کردید؟ آیا انگشت شما روی کلید آماده برای پاسخگویی است؟