10 اشتباه در بازاریابی تلفنی که باید از آنها دوری کنید

۱- به کارگیری بازاریابی فشاری به جای بازاریابی کششی
اکثر ما، افراد تحمیل گر که تمام مدت در مورد خودشان حرف می زنند؛ دوست نداریم. به مدل بازاریابی خود فکر کنید. آیا به طور مداوم اطلاعات مربوط به خودتان؛ محصولات و خدمات تان را به شنونده تحمیل می کنید؟ این امر باعث می شود که مشتری احتمالی به جای آن که جذب بشود؛ از شما فاصله بگیرد.


بر روی نگرانی ها و موضوعاتی که برای مشتریان احتمالی کسب و کارهای کوچک جذاب هستند؛ تمرکز کنید و به آنها چیزهایی را پیشنهاد بدهید که می خواهند. شما به آنها کمک خواهید کرد؛ آنها را به مشتری تبدیل کرده و درآمد خود را افزایش می دهید.


۲- عدم ایجاد راهنمایی هایی که به اندازه کافی تعیین کننده باشند
بازاریابی در واقع آغاز مکالمه ای با مشتریان احتمالی است؛ بنابراین می توانید دریابید که آنها چه نیازهایی دارند و همچنین به آنها کمک کنید تا راه حل پیشنهادی شما را به خوبی درک بکنند. برای موفقیت بیشتر در کسب و کار، سعی کنید مردم را به گونه ای راهنمایی کنید که بهتر بفهمند شما چه می کنید و مشتریان احتمالی ترغیب شوند که با شما ارتباط برقرار کنند.




آیا نوع بازاریابی شما؛ راهنمایی های کافی برای مخاطبان تان به همراه دارد و به مکالمه با مشتریان احتمالی می انجامد؟


با ارسال پیامک های بازاریابی مناسب، تبلیغات تجاری و استراتژی های آنلاین و آفلاین می توانید جریانی از این راهنمایی های کاربردی برای مخاطبان ایجاد نمایید.


۳- پاسخ به سؤالات از طریق ایمیل یا نامه
بهتر است بدانید که اگر به سؤالات مشتریان احتمالی تان از طریق نامه یا ایمیل پاسخ بدهید؛ از هر ۱۰ مشتری احتمالی ۹ تای آنها منجر به فروش نمی شود. تلفن را بردارید و از سؤالات آنها برای شروع مکالمه تان استفاده کنید. با دو تا سه سؤال اضافی می توانید متوجه شوید که مقصود آنها چیست و سپس محصول راه حل را به آنها بفروشید.


۴- قیمت دادن سریع
زمانی که مشتریان احتمالی با شما تماس می گیرند، احتمالاً اولین سؤالی که می پرسند درمورد قیمت است؛ اگر به سرعت پاسخ دهید، مکالمه به احتمال زیاد به پایان می رسد و شانس فروش را از دست می دهید. چرا که ارقام به دلار معنای خاصی را منتقل نمی کنند.


زمانی که مشتری احتمالی از شما در مورد هزینه می پرسد؛ تا زمانی که اطلاعات کافی در مورد هدف اصلی آنها به دست نیاورده اید؛ نباید قیمت را اعلام کنید. سپس قیمت را در یک بسته پیشنهادی که برطرف کننده نیاز آنهاست؛ با مزایای لازم همراه کرده و بیان کنید.


۵- تلف کردن زمان با کسانی که خریدار نیستند
مهم نیست که چه اندازه سیستم شما مفید و سودمند است، تماس با افرادی که استطاعت مالی خدمات شما را ندارند یا محصولات تان برای آنها کاربردی نیست را قطع کنید. مکالمه های این چنینی زمان شما را تا حد زیادی هدر می دهد.


از سؤالات تعیین کننده استفاده کنید و پاسخ های آنها را تحلیل کنید تا در ۳ دقیقه اول تشخیص بدهید که فردی که با وی صحبت می کنید آیا می تواند یک مشتری احتمالی باشد یا خیر.


۶- زیاد صحبت کردن
طبیعتاً شما محصولات و خدماتی که ارائه می کنید؛ می شناسید و می توانید درباره فرآیندها؛ ویژگی های محصولات و مزایای آنها، اگر نگوییم روزها؛ چندین و چند ساعت صحبت کنید. بدانید که اگر زیاد حرف بزنید؛ توجه مشتری احتمالی را از دست می دهید؛ به خصوص اگر بازاریابی تلفنی انجام می دهید.


زمانی که با یک مشتری احتمالی تماس می گیرید و یا آنها با شما تماس می گیرند؛ از این تماس برای به دست آوردن اطلاعات درمورد نیازهای وی و آنچه که مدنظر آنهاست استفاده کنید. سؤالاتی بپرسید که بیشتر آنها صحبت کنند تا اطلاعاتی که می خواهید به دست آورید.


۷- عدم مشخص کردن ارزش کالا یا خدمات در دیدگاه مشتری
شما از مزایای محصولات و خدمات تان کاملاً شفاف و واضح اطلاع دارید؛ هدف شما این است که مزایایی که خودتان می دانید برای مشتری احتمالی مشخص و معرفی کنید تا آنها نیز به محصولات تان از نقطه نظر شما نگاه بکنند.


برای آنکه به مشتری احتمالی تان کمک کرده باشید تا ارزش محصول یا خدماتی که پیشنهاد می کنید؛ درک کنند به آنها اجازه دهید که آنچه که در جستجوی آن هستند و برایشان با ارزش می باشد را تعریف کنند.


۸- عدم دریافت “بله “
اولین هدف شما این است که مشتری احتمالی تان در پاسخ به این سؤال که آیا مایل به ثبت سفارش خود هستند؟ پاسخ “بله ” بدهند. الگوی پاسخ های “بله ” را تنظیم کنید تا زمانی که این نوع سؤالات را می پرسید احتمال پاسخ مثبت گرفتن را افزایش دهید.


اهداف آن ها را به یاد داشته باشید و از آنها بپرسید که به دنبال چه هستند. راه حل های پیشنهادی را مرور بکنید و از آنها بپرسید که آیا راه حل پیشنهادی شما؛ با آنچه که در جستجوی آن هستند مطابقت دارد یا خیر.


۹- غفلت در مطرح کردن فروش
اگر می خواهید مردم محصولات یا خدماتی را که ارائه می دهید، بخرند؛ باید به آنان بگویید که می خواهید محصولات را به فروش برسانید. این موضوعی کاملاً واضح است، اما باید رغبت نشان دهید که منتظر پاسخ مشتری احتمالی برای خرید یا عدم خرید هستید.


چرا این کار را انجام می دهیم؟ تا زمانی که اعتماد به نفس کافی در زمینه تکنیک بازاریابی تلفنی خود نداشته باشید؛ از این که مکالمه را به سمت سؤال نهایی برای فروش ببرید؛ واهمه دارید. مسلم است که با صحبت های بی وقفه در مورد محصولات و مزایای آنها مکالمه را ادامه می دهید.




اگر با راهنمایی های کافی و معین شده کار کنید؛ بسیاری از کسانی که با آنها صحبت خواهید کرد می خواهند محصولات و یا خدمات پیشنهادی شما را تهیه کنند. به آنها کمک کنید تا ارزش واقعی محصولات پیشنهادی شما را بدانند؛ سپس به آنها کمک کنید تا خرید را کامل کنند.


۱۰- عدم پیگیری فروش
زمانی که فروشی را انجام می دهید؛ به نظر می رسد که فرآیند بازاریابی را به اتمام رسانده اید. به اولین فروشی که انجام داده اید؛ نباید به عنوان یک پرونده ی بسته شده؛ فکر کنید. چرا که می توانید به یک رابطه ی بلند مدت دست یابید که شانس فروش های آینده تان را نیز افزایش می دهد.


زمانی که یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی تبدیل می شود؛ یعنی به شما و محصولاتی که ارائه می کنید اعتماد کرده است. می توانید با یک تلفن؛ فروش خود را پیگیری کنید؛ از رضایت مشتری سؤال کنید و به این ترتیب احتمال فروش های بیشتر آینده خود را افزایش می دهید.


برگرفته از : هنر فردی
نشر : takbook.com