-۵- روابط عمومی (public relations)
در حالی که قدرت یک استراتژی اعمال نفوذ می باشد روابط عمومی یک استراتژی جذبی است. زمان زیادی طول می کشد تا عادات مصرفی و اعتقادات مردم شکل بگیرد، ولی پس از این که عادات مصرفی در جهت موافق با مصرف کالاهای یک شرکت توسعه یافت می تواند در گسترش بازار مؤثر باشد. در حقیقت قدرت احتمالاً به تنهایی قادر نخواهد بود یک شرکت را وارد بازار کرده، یا آن را در بازار حفظ کند. شرکت ها بایست به ایجاد روشهای تولید مسئولانه تر و نیز به توسعه و رشد رضایت عمومی توجه بیشتری مبذول نمایند. آنها باید قبل از ورود به یک بازار شناخت و آگاهی درستی از عقاید، نگرش ها، طرز تلقی و ارزشهای جامعه داشته باشند. شرکت ها پس از ورود به یک بازار نیاز دارند تا از طریق سهیم شدن در امور عمومی، برگزاری مراسم عمومی و فرهنگی و کارکردن مؤثر با رسانه های گروهی، نقش یک شهروند خوب را ایفا نمایند.
……

زنجیره کارهای اجرائی در بازرگانی خارجی در برگیرنده امور مختلف و متفاوت و در عین حال به هم پیوسته ای است که مدیران بازرگانی خارجی و تجار و کلیه اشخاص و شرکتهائی که به نحوی با واردات و صادرات کالا سر و کار دارند لزوماً از وقوف و کاربرد آن بی نیاز نمی باشند و بالطبع آگاهی از اطلاعات مورد نیاز در بازرگانی خارجی برای نامبردگان از ضروریات امر می باشد.
این جزوه با هدف ارائه مهمترین اطلاعات و مقررات و مسائل مختلف در بازرگانی خارجی تهیه شده و حاوی اطلاعات ، مفاهیم  و واژه های بنیادی در مسائل اجرائی بازرگانی خارجی می باشد. که امید است مورد بهره برداری همکاران محترم و جامعه بازرگانی استان قرار گرفته شود. 

 
۱- اینکوترمز (INCOTERMS) یا شرایط تجارت بین الملل :
در دهه ۱۹۳۰ میلادی اتاق بازرگانی بین المللی (ICC) مطالعاتی را در زمینه تفسیر اصطلاحات تجاری به عمل آورد و مقرراتی را برای تفسیر یکنواخت اصطلاحات بازرگانی بین المللی در سال ۱۹۳۶ برقرار نمود که به اینکوترمز معروف گشت.
 اینکوترمز که در برگیرنده اصطلاحات بازرگانی بین المللی است در واقع تعیین کننده ضوابط بین خریدار و فروشنده در معاملات تجاری است که آخرین آن اینکوترمز ۲۰۰۰ می باشد که منتشر گردیده است.
اینکوترمز ۲۰۰۰ به چهار گروه اصلی طبقه بندی شده است :
۱    گروه E : در این گروه فقط از یک واژه EXW به معنی تحویل کالا در نقطه عزیمت استفاده شده است. (نقطه عزیمت ممکن است محل کار، محل انبار، کارخانه، مزرعه و یا هر نقطه دیگری باشد که توافق شده است.) فروشنده کاری نمی کند مگر واگذاری کا لا در محل تعیین شده به خریدار.
۲    گروه F : که دارای سه واژه می باشد :
* FAS : کالا در کنار کشتی و روی اسکله در بندر بارگیری (مبداء) تحویل می گردد.
* FOB : کالا لزوماً باید روی عرشه کشتی و در مبداء تحویل گردد.
* FCA : کالا به شرکت حمل در نقطه یا محل تعیین شده تحویل گردد.
۳    گروه C که در  این گروه فروشنده مسئولیت انعقاد قرارداد حمل و پرداخت کرایه حمل کا لا تا مقصد را بعهده دارد و شامل اجزاء زیر است :
* CFR : فروشنده مسئولیت پرداخت کرایه حمل تا بندر تعیین شده در مقصد را قبول می کند.
* CPT : تحویل کالا با کرایه و یا هر نوع وسیله نقلیه تا محل تعیین شده در مقصد انجام می شود.
* CIF : فروشنده علاوه بر کرایه حمل ، مسئولیت انعقاد قراداد بیمه و پرداخت هزینه آن تا محل تعیین شده در مقصد را نیز عهده دار می شود.
* CIP : تحویل کالا با کرایه حمل و بیمه بدون کشتی و تا محل تعیین شده در مقصد انجام می شود.
۴    گروه D : در این گروه فروشنده بیشترین مسئولیت را در معامله به عهده دارد در حالی که کمترین مسئولیت متوجه خریدار است و اجزاء آن عبارتند از :
* DES : خریدار باید کالا را برای ورود ترخیص کند. ( تحویل کالا در عرشه کشتی و در مقصد )
* DEQ : ترخیص کالا در گمرک مقصد بعهده خریدار است . (تحویل کالا در اسکله و در مقصد)
* DAF : ترخیص کالا برای ورود بعهده فروشنده است. (تحویل کالا در مرز تعیین شده )
* DDU : تحویل کالا در محل تعیین شده در مقصد بدون ترخیص و بدون پرداخت حقوق گمرکی آن
* DDP : ترخیص کالا برای ورود بعهده فروشنده می باشد. (تحویل کالا در انبار خریدار یا گمرک مقصد و پرداخت تمام حقوق و عوارض مربوطه)

 
۲- مناطق آزاد تجاری (FREE TRADE ZONE)
مناطق آزاد تجاری عبارت از نواحی محصور و حفاظت شده ای است که معمولاً در کنار سواحل دریاها و یا مناطقی که از جهت حمل و نقل سریع کالاها دارای امتیازات و تسهیلات ویژه ای می باشد ایجاد می گردد.
سازمان UNIDO  وابسته به سازمان ملل متحد مناطق آ‍زاد تجاری را اینگونه تعریف می کند : «مناطق آزاد تجاری عبارتست از محرکه ای در جهت تشویق صادرات صنعتی»

۳- تجارت متقابل (Counter trade) :
تجارت متقابل قدیمی ترین شیوه مبادلات تجاری است. در این نوع معاملات معمولاً قراردادها و مقاوله نامه هایی بین دو دولت انجام می پذیرد و بانکهای مرکزی دو دولت با افتتاح حساب های ویژه نسبت به عملیات تجاری و مالی اقدام می کنند.
شیوه های مهم تجارت متقابل عبارتند از :
الف: معاملات دو جانبه (فروشنده      خریدار) در اینگونه معاملات فروشنده یا صادرکننده در ازاء  کالائی که به طرف دیگر می دهد صد در صد کالا دریافت می کند.
ب: معاملات سه جانبه ( فروشنده       واسطه        خریدار)
ج : همکاری صنعتی (Buy Back) : در این روش یک طرف ماشین آلات و دانش فنی و امکانات تولید یک محصول را در اختیار دیگری قرار می دهد و طرف دیگر تعهد مـی کند پس از بهره برداری برای یک دوره زمانی معینی تمام یا بخشی از تولیدات را در اختیار او قرار دهد. 

۴- صادرات (EXPORT) :
کسب درآمد ارزی یکی از مهمترین ابزارهای رشد و توسعه اقتصادی است که این مهم از طریق فروش تولیدات یا خدمات به کشورهای دیگر حاصل می شود و آن را صادرات مـی نامند.
انجام صادرات و فروش کالا در بازارهای خارجی از ظرافت و حساسیت های خاصی برخوردار است که عدم توجه به آنها ممکن است نابودی سرمایه های مالی و انسانی را به دنبال داشته باشد.
مراحل انجام صادرات عبارتند از :
الف: بازاریابی : اولین و مهمترین قدم در انجام صادرات است. بازاریابی یعنی شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن که دستیابی به این شناخت از طریق مذاکره با خریداران، استفاده از اطلاعات و آمارهای رسمی، شرکت در نمایشگاههای بین المللی، تماس با رایزن های بازرگانی در سفارتخانه ها و اتاق های بازرگانی و همچنین استعلام از موسسات بین المللی و مراکزی که در این مورد خدمات ارائه می دهند امکانپذیر است. همچنین شناسائی کالاهای رقیب و کیفیت وقیمت آنها در بازار موردنظر و استفاده از روشهای تبلیغاتی برای معرفی کالا نقش مهمی در موفقیت یک صادرکننده دارند.
ب: کسب مجوز صدور : پس از بازاریابی صادرکننده باید مجوز صدور کالا را از وزارتخانه های صنعتی یا کشاورزی و یا بازرگانی کسب نماید ولی در حال حاضر صدور اغلب کالاها نیاز به مجوز ندارد و فقط برای کالاهای خاصی مجوزهای موردی صادر می شود.
ج: تعیین قیمت صادراتی : صادرکننده برای تعیین قیمت کالاهای صادراتی خود باید به کمیسیون نرخگذاری مراجعه کند. این کمیسیون مرکب از نمایندگان وزارت بازرگانی، مرکز توسعه صادرات (سازمان توسعه تجارت فعلی)، وزارت صنایع، گمرک ایران و بانک مرکزی می باشند. پس از تعیین قیمت صادراتی، صادرکننده ملزم است که معادل قیمت های تعیین شده ارز به بانک مرکزی معرفی نماید.
د: صدور پروفرما (پیش فاکتور) : صادرکننده باید پروفرما یا پیش فاکتور را که حاوی مشخصات کالا و فروشنده آن است برای خریدار ارسال نماید.
ر : تهیه و تدارک و بسته بندی : صادرکننده در این مرحله باید کالا را تهیه و مطابق با توافق به عمل آمده بسته بندی نماید.
و- دریافت گواهی بازرسی کالا : این گواهی که معمولاً مورد درخواست خریدار است توسط موسساتی که موارد توافق طرفین قرار گرفته است صادر می شود.
ی- صدور فاکتور و اخذ گواهی مبدأ : صادرکننده در این مرحله باید فاکتور فروش کالای خود را صادر و به تائید اتاق بازرگانی محل برساند و اتاق بازرگانی گواهی مبدأ کالا را صادر خواهد نمود.
ن- سپردن پیمان یا تعهد ارزی : صادرکننده با ارائه مدارک لازم از جمله قیمت مصوب کمیسیون نرخگذاری باید پیمان ارزی به بانک (اداره تهاتر و امور صادراتی) بسپارد.
در حال حاضر که شرایط صادرات سهل تر شده است به جای پیمان ارزی، صادرکننده یک ورزقه تعهد ارزی از بانک دریافت و پس از امضای آن متعهد به بازگرداندن ارز حاصل از صادرات می شود.
م- عقد قرارداد حمل و بیمه : صادرکننده با یکی از شرکتهای معتبر حمل و نقل بین المللی قرارداد حمل امضاء می کند و همچنین کالا را تا رسیدن به مقصد بیمه می کند.
هـ –  اظهار کالابه گمرک :  در این مرحله کالا به گمرک حمل می شود و اظهارنامه خروجی یا صادراتی تنظیم و به گمرک ارائه می گردد. پس از ارزیابی کالا و پلمپ کردن بسته ها جواز خروجی (پروانه صادراتی) اخذ می گردد.
س- ارسال کالا : صادرکننده جواز خروجی را به شرکت حمل و نقل تحویل می دهد و شرکت مزبور براساس آن بارنامه حمل صادر و کالا را از گمرک بارگیری و به مقصد حمل می کند.
ش- دریافت واریز نامه : اگر کالا بصورت گشایش اعتبار اسنادی صادر شده باشد صادرکننده می تواند با ارائه اسناد حمل به بانک طرف حساب مراجعه و معادل ریالی مبلغ ارزی گشایش شده را به نرخ تعیین شده دریافت و گواهی یا تصدیق صدور اخذ نماید اما اگر بصورت امانی بخواهد صادر کند ، صادرکننده کالای خود را به کشورهای موردنظر حمل می نماید و در مهلت تعیین شده به فروش می رساند و ارز حاصل از فروش را به کشور باز می گرداند و گواهی صدور دریافت می کند.

۵-واردات (Import) :
واردات یعنی ورود کالا به قلمرو گمرکی یک کشور که انواع مختلفی دارد :
الف- واردات قطعی
ب- واردات موقت
ج- کالای مرجوعی
د- ترانزیت (داخلی و خارجی)
الف- واردات قطعی : دارای انواع روشها می باشد که اهم آن عبارتند از :
۱-    واردات از محل ارز خریداری شده از سیستم بانکی جهت گشایش اعتبار
۲-    واردات الا با ارز آزاد جهت گشایش اعتبار
۳-    واردات در مقابل صادرات از محل پروانه صادراتی به نام شخص صادرکننده (غیرقابل واگذاری)
۴-    واردات در مقابل صادرات به کشورهای آسیای میانه و آفریقا با ارائه پروانه صادراتی به نام شخص صادرکننده یا به نام دیگری با واگذاری رسمی (حق واگذاری به غیر برای یکبار وجود دارد.)
۵-    واردات بصورت بدون انتقال ارز از محل سرمایه گذاری خارجی پس از تائید سازمان سرمایه گذاری (وزارت امور اقتصادی و دارائی)
۶-    واردات به صورت بدون انتقال ارز از محل فهرست اقلام مجاز اعلام شده.
۷-    واردات به صورت بدون انتقال ارز از محل مصوبات کمیسیون ۴ نفره مستقر در وزارت بازرگانی
 
تشریفات ثبت سفارش واردات کالا :
۱-    رعایت ضوابط فنی ثبت سفارش کالا
۲-    ارائه مدارک موردنیاز برای ثبت سفارش کالا شامل کارت بازرگانی معتبر، کارت عضویت وزارت بازرگانی، اوراق ثبت سفارش به امضاء متقاضی ، اخذ مجوزهای قانونی لازم براساس کتاب مقررات صادرات و واردات، اصل پروفرما و کپی آن
۳-    رعایت دستورالعمل های مربوط به صدور اصلاحیه و تمدید و ابطال ثبت سفارشات در صورت لزوم
نحوه گردش کار اجرائی ثبت سفارش :
۱-    اقدام متقاضی به ثبت نام و عضویت در بانک اطلاعاتی وزارت بازرگانی از طریق تکمیل فرم ثبت نام ، ارائه مدارک موردنیاز و دریافت کارت عضویت
۲-    ارائه اسناد ثبت سفارش به مسئول مربوطه در معاونت بازرگانی خارجی جهت کنترل مدارک 
۳-     بررسی کارشناسی مدارک و بررسی شرایط ورود کالاهای مورد تقاضا و انطباق مدارک ارائه شده با دستورالعمل های موجود و مقررات مربوطه و بررسی تعرفه کالا براساس سیستم H.S
۴-    تائید مراتب در ظهر اوراق ثبت سفارش برای پرونده های کامل پس از بررسی موارد زیر :
* کنترل و تنظیم اسناد جهت مهر و شماره ۸ رقمی
* بررسی نوع معامله ثبت سفارش و انطباق جهت مهر مربوطه
* درج مهر در اوراق ثبت سفارش و اصل پروفرم
* محاسبه کارمزد و صدور فیش معادل مبلغ ارزش ریالی کالا
۵-    تحویل اوراق ثبت سفارش و پروفرم و سایر اسناد به متقاضی

مقدمه

وضع اقتصادی و اجتماعی ایران تشابهی با کشور های متحده امریکا ندارد و اکثر مطالب مندرج در کتابهای بازاریابی آنها در ایران بدون استفاده است.
اصول کلی بازاریابی امریکا در ایران قابل استفاده است ولی باید جرح و تعدیل گردد و با اوضاع و احوال ایران انطباق داده شود.
ترقیات , اکتشافات و اختراعات قرن بیستم به علت احتیاجات نظامی , بیشتر در رشته های فیزیک و مکانیک متمرکز شده و نصیب دیگر رشته ها از این پیشرفت کمتر بوده است.تجارت تنها رشته ای است که از این قاعده مستثناست و ترقی و تکامل آن را میتوان مدیون قرن بیستم دانست. بازرگانی که در مراحل اولیه زندگی بشر بوجود آمده بود, تا اوایل قرن بیستم کم و بیش به همان وضع ابتدایی باقی ماند و چیزی جز خرید و فروش کالا به قصد بردن سود نبود.
مشکل مهم بازرگانان فراهم آوردن سرمایه کافی و یافتن منبع خرید بود و چون تولید همیشه کمتر از احتیاجات جوامع میبود, رقابت در فروش نمی توانست اهمیتی داشته باشد.
ایجاد کارخانه های بزرگ در اروپا و آمریکا, بتدریج بر سطح تولید افزود به حدی که مهمترین مسئله برای بازرگانان یافتن خریدار جهت کالای ساخته شده گردید.
در دنیای امروز, تولید چشم انتظار فعالیتهای فروش است زیرا مسئله توانایی ساخت کالا بکلی منتفی شده است.درنتیجه,هماهنگ با پیشرفت صنایع پیشرفتهای شگرفی در بازرگانی پدید آمد و دانشگاه های انگلیس و آمریکا برای ارضای این نیاز جدید تجارت را جزو برنامه درسی خود قرار دادند و اکنون کمتر دانشگاهی در کشورهای مزبور یافت میشود که در این رشته فعالیتی نداشته باشد. تدریس تجارت که در اوایل امر از چند درس حسابداری اقتصاد و مالیه تجاوز نمی کرد بتدریج گسترش یافت و اینک اکثر دانشگاههای جهان مدیریت بازرگانی دارند.
بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که در نتیجه آن کالاها و خدمات مورد نیاز مردم در دسترس آنها قرار می گیرد.این فعالیتها از نقطه تولید شروع و در نقطه مصرف ختم میشود. به مفهوم علمی تر, در نتیجه فعالیتهای بازاریابی کالاها و خدمات در زمان و مکان مورد نیاز, به مقدار و به قیمت مناسب, در دسترس مردم قرارداده میشود.
بدین ترتیب میتوان فعالیتهای بازار یابی را به ترتیب تقدم و تاخر انجام عمل به هشت دسته تقسیم کرد:
۱-نامگذاری کالا –اولین قدم در راه تولید و فروش کالای جدید انتخاب نام مناسب برای آن کالا میباشد.
۲-جور کردن و بسته بندی –جور کردن(استاندارد یا سورت کالا) بخصوص در تولیدات کشاورزی اهمیت بسیار زیادی دارد. کالای جور شده میبایست نخست بسته بندی شود و بعد به بازارهای مختلف حمل شود.
۳-حمل و نقل-بندرت اتفاق می افتدکه تمام کالا در محل تولید به فروش برسد و میبایست به بازارهای مختلف حمل شود.
۴-انبار داری –تولید کالا بیش از مصرف فوری آن است, بخصوص محصولات کشاورزی میبایست مدتها نگهداری شود.
۵-پخش-کالاهای مختلف به مقادیر مورد لزوم به مراکز اجتماع بشر برده میشود و در نقاطی که در دسترس مردم باشد پخش میگردد.
۶-رقابت- در جوامع سرمایه داری کالاهای مشابه معمولاً بیش از یک تولید کننده دارند و مواجهه هریک با سایر تولید کنندگان یکی از مهمترین مباحث بازاریابی است.
۷-فروش-آخرین مرحله فعالیتهای بازاریابی فروش کالاهاو خدمات و تبلیغات و ترویج فروش آنهاست.
۸-مطالعات بازاریابی- انجام مطالعات به منظور تسهیل, تکمیل یا تسریع در کلیه فعالیتهای بازاریابی.

فصل اول
تاریخچه تجارت در جهان

تجارت بشر اولیه به صورت تهاتر یعنی تعویض جنس با جنس صورت میگرفت و به این جهت احتیاجی به واسطه در اموربازرگانی وجود نداشت. هرکس محصول کار خود را با محصول دیگران معاوضه می کرد و چون اجتماعات بشری بسیار کوچک و احتیاجات و محصولات آنها نیز بسیار محدود می بود , این طریق کاملاً رفع احتیاجات بازرگانی آنهارا می کرد.
وقتی اجتماعات بشر بزرگتر و محصول کار آنها زیادتر و متنوعتر شد, احتیاجات رو به فزونی نهاد و واسطه های تجاری پدید آمدند ومال التجاره را از شهری به شهر دیگر و از کشوری به کشور دیگر حمل کردند. ولی مدتها طول کشید تا بازرگانان در بین مردم یک شهر به داد و ستد بپردازند.
در این دوره, بزرگترین مسائل تجاری, خطر های راه و گذشتن از موانع طبیعی بود. بواسطه وجود این خطر ها فقط اجناسی معامله می شد که وزن کم و قیمت زیاد داشتند مانند ادویه, سنگهای قیمتی, پوست حیوانات,فلزات گرانبها,ابریشم , چوبهای پر ارزش, پارچه و نظایر آنها.
اولین بازار داد و ست جهان در سال ۳۰۰۰قبل از میلاد در چین بدست امپراتور شن نونگ گشوده شد. چینیها در قدیم سرآمد تجار جهان بوده اند.
سومریها سالها قبل از میلاد مسیح در سواحل دجله و فرات و بنادر غربی خلیج فارس تجارت منظم و مرتبی دایر کرده بودند و کشتیهای تجاری آنها در کلیه بنادر خاورمیانه رفت وآمد داشتند.قوانین تجاری راجع به حمل و نقل, حسابداری و خیا نت درامانت نوشته بودند و برای کشتیها بارنامه صادر می کردند.
در یونان تجارت به درجات عالیتری رسید و بر خلاف دیگر کشورها تجارت داخلی رونق گرفت و تجار واردات و صادرات از بازرگانان داخلی جدا شدند. ارسال مسطوره جنس و توافق روی آن قبل از ارسال کالا از ابداعات یونانیان می باشد.
در قرون ۱۷و۱۸ تجارت بین المللی وضع دیگری بخود گرفت و مراکز بزرگ تجارت در اروپای غربی بخصوص آلمان فرانسه هلند و انگلستان بوجود آمد .
بورسها و بانکهای عظیم و اعتبارات تجاری و راهنمایی حمل و نقل و دیگر تسهیلات تجاری مدرن در قرن نوزدهم و مخصوصاً در اواخر آن بوجود آمد.

فصل دوم
اقتصاد بازرگانی

تولید در نظر اکثر مردم بمعنای کشاورزی و صنعت میباشد و دیگر کارها را امور تولیدی نمیدانند. البته این نظریه مبنای علمی ندارد.
از نظر اقتصادی هرنوع تغییری که در هر چیز داده شود بطوریکه آن را برای رفع احتیاجات مردم آماده تر کند تولید نامبرده می شود.
مثال ۱-استخراج آهن از معدن بصورت قابل استفاده درآوردن آهن ساختن چیزی ازآن حمل آن به محلی که مورد استفاده قرار گیرد خرید و فروش آن تامین اعتبار خریدار و فروشنده و خلاصه هر عملی که ارزش آهن استخراج شده را بالابرد جنبه تولیدی دارد.
مثال۲- وقتی کسی را برای عمل جراحی به بیمارستان میبرند پلیس که آمبولانس را خبر میکند راننده آمبولانس جراح پرستار خدمه بیمارستان و تمام کسان دیگری که به نحوی کمک به بهبودی بیمار کرده باشند به کار تولیدی اشتغال دارند.
بنابراین از نظر اقتصادی کلیه فعالیتها جنبه تولیدی دارند مشروط بر آنکه نتیجه ای از آن فعالیتها حاصل گردد و مانند قدم زدن در خیابان یا کندن چاه به قصد پرکردن نباشد.
تولید دو عنصر اصلی دارد:یکی مخارج و دیگری درآمد.
۱- مخارج.مخارج یک واحد اقتصادی مجموع ارزش عناصری است که درآن بکار برده میشد. این عناصر را میتوان به سه گروه تقسیم نمود:
الف:کارگر و کارمند (خرید کار)
ب:ماشین آلات اثاثه ساختمان و مواد اولیه (سرمایه)
پ:مدیریت(حقوق مدیران)

۲- درآمد: درآمد از نظر اقتصادی جمع وصولی واحد اقتصادی است و مترادف با سود نمیباشد. ممکن است یک شرکت در سال در آمد هنگفتی داشته باشد, ولی در همان سال مقداری ضرر نماید. درآمد رابطه نزدیک با فروش دارد. هرچه مقدار فروش بیشتر باشد درآمد زیادتر است.
سود اختلاف بین درآمد و مخارج است.
رقابت و تعیین قیمتها
برای آنکه بتوانیم مساله رقابت اقتصادی را تجزیه و تحلیل کنیم میبایست در مورد رقابت یعنی خواستها و قدرت خرید مردم  اطلاع کافی داشته باشیم . زیرا خواسته مردم در برابر قدرت تولید موسسات قرار دارد و این دو غیر قابل تفکیک میباشد.در اینجا مختصری از هردو یعنی عرضه و تقاضا بیان می گردد.
عرضه هر کالا مجموع مقادیری است که دارندگان آن در زمان واحد مایل به فروش به قیمت معین می باشند. بنابراین موجودی کالا عرضه نیست, بلکه میبایست دوشرط آمادگی فروش و قبول قیمت را دارا باشد.
تقاضای هر کالا مجموع مقادیری است که در زمان واحد, مردم مایل و قادر به خرید آن به قیمت معین می باشد.
قانون عرضه و تقاضا
هرچه قیمت بیشتر شود عرضه زیادتر و تقاضا کمتر میشود و بعکس در برابر تنزل قیمت, عرضه کم و تقاضا زیاد میگردد تا آنکه در یک قیمت مقدار عرضه و تقاضا مساوی میشود و تعادل اقتصادی برقرار میگردد.
تعیین قیمتها
وقتی تولید کننده ای تصمیم گرفت کالای جدیدی روانه بازار نماید. نمیتواند آن را بدون ذکر قیمت بدست مشتری بدهد.
در تعیین قیمتها اصول زیر می بایست در نظر گرفت شود:
۱-مقررات دولتی: در مواردی که دولت یا شهرداری ها قیمت را معین میکنند و یا حداکثر آن را تعیین می نمایند البت  نمی توان خلاف آن رفتار کرد.
۲-قیمت تمام شده: اگرچه در رقابت مخارج تولید تعیین کننده قیمت فروش نمیتواند باشد و در برخی موارد باید حتی کمتر از آن فروخت.در مورد تعیین قیمت تمام شده باید با در نظر گرفتن سطح فرش احتمالی اقدام کرد.
۳- درآمد مردم: درآمد مصرف کنندگان احتمالی و طرز خرج کردن آن و اینکه چه مقدار از درآمد خود را احتمالاً برای خرید این کالا اختصاص خواهند داد.
۴-قیمت مقبول عام: برای بعضی از اشیا مردم قیمت بخصوصی را منصفانه میدانند و بیش از آنن را گران فرض میکنند و کمتر از آن را بی مصرف و جنس بد تصور می نمایند. این نوع تصورات مردم در تعیین قیمت باید مد نظر باشد.
۵-سود معین: در رشته هایی که رقابت شدید نیست میتوان مقدار معینی سود را در نظر گرفت و تمام محصولات را طبق فرمول معین قیمت گذاری کرد(مثلاً با۱۰%سود)
۶-ارزانتر از رقبا: قیمت ارزانتر از همه رقبا در دو مورد بسیار خوب است: یکی وقتی که خرج تولید کمتر از رقبا باشد و بتوان بطور دائم ارزانتر فروخت, دوم وقتی که برنامه فروش بسیار وسیع باشد و برای مدت محدودی ارزانتر از همه فروخته شود و پس از تسلط بر بازار با قیمت رقبا تطبیق داده شود.
۷-زیان بنفع دیگر کالاها: وقتی موسه تولیدی چندین کالای مختلف به بازار میفرستد یکی از آنها را که قیمت تعیین شده در بازار دارد و مصرف کنندگان در مورد قیمت آن حساسیت دارند ارزانتر از قیمت تمام شده میتوان فروخت تا باعث جلب اعتماد مردم نسبت به دیگر کالاهای موسسه گردد و چون قیمت بقیه کالاها حساسیت ندارد مردم تصور خواهند کرد آنها هم ارزانتر از اجناس مشابه به فروش میرسد.
۸-قیمت مختلف: وقتی خریداران احتمالی از لحاظ مالی از طبقات مختلف اجتماع باشند, اگر جنبه کم درآمد ها گرفته شود و قیمت در سطح پایین قرارگیرد از طبقات بالا کمتر پول وصول میگردد و اگر جنبه پر درآمد ها را بگیریم و قیمتها را بالاتر بگذاریم, فروش به طبقات پایین از دست میرود. برخی موسسات بازرگانی راه حل را در تولید جنس مشابه از لحاظ مرغوبیت, لی متفاوت از لحاظ ظاهر دانسته اند.
فصل سوم
پخش کالا
وقتی بر سر میزصبحانه مینشینید هرگزفکرکرده اید که این ساده ترین  غذای روزانه شما مستلزم چقدر فعالیتهای مختلف اقتصادی بوده است؟ و تا چه اندازه ((ابروباد و مه و خورشید و فلک))در کار بوده اند تا آن را مهیا نمایند؟
سال گذشته در کردستان کشارزان گندم کاشته اند و درو کرده اند و پس از طی مسافت و ازا ین انبار به آن انبار شدنها,این گندم به صورت آرد به نانوایی نزدیک منزل شما آورده شده تا بتوان نان ساخته شده از آن را همراه با پنیر تهیه شده در لیقوان و کره ساخت فلان کارخانه لبنیات از طریق بقال سر کوچه به منزل شما ارسال دارند.
چای مخصوص کلکته و لاهیجان یا قهوه برزیل را در استکان روسی یا فنجان ژاپنی همراه با شکر کوبایی روی میز چوب جنگلی آستارا که با رومیزی یزدی زینت یافته است, میگذارند و شما با قاشق اتریشی آن را مخلوط میکنید و با مربای پرتقال شهسوار که در رشت تهیه شده میل می فرمایید.اگر قدری بیشتر دقیق شویم و بیندیشیم که خدمه اجیر آنها را تهیه کرده اند,زیر پایمان قالی ساخت کرمان است رادیوی ساخت آلمان اخبار ایران را پخش میکند بخاری ساخت تهران با آهن بلژیکی نفت آغاجاری را می سوزاند, لامپ آمریکایی با برق مولد فرانسوی اطاق را روشن کرده است و غیره, خواهیم دید که پخش کالا در این دنیا چقدر پیچیده و در عین حال منظم است.
هریک از مواردی که روزانه مصرف میکنیم سرگذشت مفصلی داشته و طی طریق پرپیچ و خمی کرده تا به دست ما رسیده است. یکی از ساده ترین آنها یعنی نان را در نظر بگیرید و از روزی که زمین را شخم زدند و بذر کاشتند و آن را آبیاری کردند تا وقتی که شاطر آن را از تنور در آورد. هرقدر جوامع بشری پیشتر بروند و درجات عالیتری را داشته باشند, این طی طریق کالاها مفصلتر و پیچیده تر میشود.
مادران ما پنجاه سال پیش, از کشاورزان و مالکان آرد می خریدند و در منزل نان می پختند, ولی امروز شرکتهای تعاونی یا دولت, گندم را خریداری و انبار میکنند و پس از گذشت از چند دست به نانواییها می دهند و کمتر خانواده ای یافت میشود که نان مصرفی را در منزل تهیه نماید.

مقدمه :
زنجیره کارهای اجرائی در بازرگانی خارجی در برگیرنده امور مختلف و متفاوت و در عین حال به هم پیوسته ای است که مدیران بازرگانی خارجی و تجار و کلیه اشخاص و شرکتهائی که به نحوی با واردات و صادرات کالا سر و کار دارند لزوماً از وقوف و کاربرد آن بی نیاز نمی باشند و بالطبع آگاهی از اطلاعات مورد نیاز در بازرگانی خارجی برای نامبردگان از ضروریات امر می باشد.
این جزوه با هدف ارائه مهمترین اطلاعات و مقررات و مسائل مختلف در بازرگانی خارجی تهیه شده و حاوی اطلاعات ، مفاهیم  و واژه های بنیادی در مسائل اجرائی بازرگانی خارجی می باشد. که امید است مورد بهره برداری همکاران محترم و جامعه بازرگانی استان قرار گرفته شود. 

 
۱- اینکوترمز (INCOTERMS) یا شرایط تجارت بین الملل :
در دهه ۱۹۳۰ میلادی اتاق بازرگانی بین المللی (ICC) مطالعاتی را در زمینه تفسیر اصطلاحات تجاری به عمل آورد و مقرراتی را برای تفسیر یکنواخت اصطلاحات بازرگانی بین المللی در سال ۱۹۳۶ برقرار نمود که به اینکوترمز معروف گشت.
 اینکوترمز که در برگیرنده اصطلاحات بازرگانی بین المللی است در واقع تعیین کننده ضوابط بین خریدار و فروشنده در معاملات تجاری است که آخرین آن اینکوترمز ۲۰۰۰ می باشد که منتشر گردیده است.
اینکوترمز ۲۰۰۰ به چهار گروه اصلی طبقه بندی شده است :
۱- گروه E : در این گروه فقط از یک واژه EXW به معنی تحویل کالا در نقطه عزیمت استفاده شده است. (نقطه عزیمت ممکن است محل کار، محل انبار، کارخانه، مزرعه و یا هر نقطه دیگری باشد که توافق شده است.) فروشنده کاری نمی کند مگر واگذاری کا لا در محل تعیین شده به خریدار.
  2- گروه F : که دارای سه واژه می باشد :
* FAS : کالا در کنار کشتی و روی اسکله در بندر بارگیری (مبداء) تحویل می گردد.
* FOB : کالا لزوماً باید روی عرشه کشتی و در مبداء تحویل گردد.
* FCA : کالا به شرکت حمل در نقطه یا محل تعیین شده تحویل گردد.
۳- گروه C که در  این گروه فروشنده مسئولیت انعقاد قرارداد حمل و پرداخت کرایه حمل کا لا تا مقصد را بعهده دارد و شامل اجزاء زیر است :
* CFR : فروشنده مسئولیت پرداخت کرایه حمل تا بندر تعیین شده در مقصد را قبول می کند.
* CPT : تحویل کالا با کرایه و یا هر نوع وسیله نقلیه تا محل تعیین شده در مقصد انجام می شود.
* CIF : فروشنده علاوه بر کرایه حمل ، مسئولیت انعقاد قراداد بیمه و پرداخت هزینه آن تا محل تعیین شده در مقصد را نیز عهده دار می شود.
* CIP : تحویل کالا با کرایه حمل و بیمه بدون کشتی و تا محل تعیین شده در مقصد انجام می شود.
۴- گروه D : در این گروه فروشنده بیشترین مسئولیت را در معامله به عهده دارد در حالی که کمترین مسئولیت متوجه خریدار است و اجزاء آن عبارتند از :
* DES : خریدار باید کالا را برای ورود ترخیص کند. ( تحویل کالا در عرشه کشتی و در مقصد )
* DEQ : ترخیص کالا در گمرک مقصد بعهده خریدار است . (تحویل کالا در اسکله و در مقصد)
* DAF : ترخیص کالا برای ورود بعهده فروشنده است. (تحویل کالا در مرز تعیین شده )
* DDU : تحویل کالا در محل تعیین شده در مقصد بدون ترخیص و بدون پرداخت حقوق گمرکی آن
* DDP : ترخیص کالا برای ورود بعهده فروشنده می باشد. (تحویل کالا در انبار خریدار یا گمرک مقصد و پرداخت تمام حقوق و عوارض مربوطه)

 
۲- مناطق آزاد تجاری (FREE TRADE ZONE)
مناطق آزاد تجاری عبارت از نواحی محصور و حفاظت شده ای است که معمولاً در کنار سواحل دریاها و یا مناطقی که از جهت حمل و نقل سریع کالاها دارای امتیازات و تسهیلات ویژه ای می باشد ایجاد می گردد.
سازمان UNIDO  وابسته به سازمان ملل متحد مناطق آ‍زاد تجاری را اینگونه تعریف می کند : «مناطق آزاد تجاری عبارتست از محرکه ای در جهت تشویق صادرات صنعتی»

۳- تجارت متقابل (Counter trade) :
تجارت متقابل قدیمی ترین شیوه مبادلات تجاری است. در این نوع معاملات معمولاً قراردادها و مقاوله نامه هایی بین دو دولت انجام می پذیرد و بانکهای مرکزی دو دولت با افتتاح حساب های ویژه نسبت به عملیات تجاری و مالی اقدام می کنند.
شیوه های مهم تجارت متقابل عبارتند از :
الف: معاملات دو جانبه (فروشنده      خریدار) در اینگونه معاملات فروشنده یا صادرکننده در ازاء  کالائی که به طرف دیگر می دهد صد در صد کالا دریافت می کند.
ب: معاملات سه جانبه ( فروشنده       واسطه        خریدار)
ج : همکاری صنعتی (Buy Back) : در این روش یک طرف ماشین آلات و دانش فنی و امکانات تولید یک محصول را در اختیار دیگری قرار می دهد و طرف دیگر تعهد مـی کند پس از بهره برداری برای یک دوره زمانی معینی تمام یا بخشی از تولیدات را در اختیار او قرار دهد. 

۴- صادرات (EXPORT) :
کسب درآمد ارزی یکی از مهمترین ابزارهای رشد و توسعه اقتصادی است که این مهم از طریق فروش تولیدات یا خدمات به کشورهای دیگر حاصل می شود و آن را صادرات مـی نامند.
انجام صادرات و فروش کالا در بازارهای خارجی از ظرافت و حساسیت های خاصی برخوردار است که عدم توجه به آنها ممکن است نابودی سرمایه های مالی و انسانی را به دنبال داشته باشد.
مراحل انجام صادرات عبارتند از :
الف: بازاریابی : اولین و مهمترین قدم در انجام صادرات است. بازاریابی یعنی شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن که دستیابی به این شناخت از طریق مذاکره با خریداران، استفاده از اطلاعات و آمارهای رسمی، شرکت در نمایشگاههای بین المللی، تماس با رایزن های بازرگانی در سفارتخانه ها و اتاق های بازرگانی و همچنین استعلام از موسسات بین المللی و مراکزی که در این مورد خدمات ارائه می دهند امکانپذیر است. همچنین شناسائی کالاهای رقیب و کیفیت وقیمت آنها در بازار موردنظر و استفاده از روشهای تبلیغاتی برای معرفی کالا نقش مهمی در موفقیت یک صادرکننده دارند.
ب: کسب مجوز صدور : پس از بازاریابی صادرکننده باید مجوز صدور کالا را از وزارتخانه های صنعتی یا کشاورزی و یا بازرگانی کسب نماید ولی در حال حاضر صدور اغلب کالاها نیاز به مجوز ندارد و فقط برای کالاهای خاصی مجوزهای موردی صادر می شود.
ج: تعیین قیمت صادراتی : صادرکننده برای تعیین قیمت کالاهای صادراتی خود باید به کمیسیون نرخگذاری مراجعه کند. این کمیسیون مرکب از نمایندگان وزارت بازرگانی، مرکز توسعه صادرات (سازمان توسعه تجارت فعلی)، وزارت صنایع، گمرک ایران و بانک مرکزی می باشند. پس از تعیین قیمت صادراتی، صادرکننده ملزم است که معادل قیمت های تعیین شده ارز به بانک مرکزی معرفی نماید.
د: صدور پروفرما (پیش فاکتور) : صادرکننده باید پروفرما یا پیش فاکتور را که حاوی مشخصات کالا و فروشنده آن است برای خریدار ارسال نماید.
ر : تهیه و تدارک و بسته بندی : صادرکننده در این مرحله باید کالا را تهیه و مطابق با توافق به عمل آمده بسته بندی نماید.
و- دریافت گواهی بازرسی کالا : این گواهی که معمولاً مورد درخواست خریدار است توسط موسساتی که موارد توافق طرفین قرار گرفته است صادر می شود.
ی- صدور فاکتور و اخذ گواهی مبدأ : صادرکننده در این مرحله باید فاکتور فروش کالای خود را صادر و به تائید اتاق بازرگانی محل برساند و اتاق بازرگانی گواهی مبدأ کالا را صادر خواهد نمود.
ن- سپردن پیمان یا تعهد ارزی : صادرکننده با ارائه مدارک لازم از جمله قیمت مصوب کمیسیون نرخگذاری باید پیمان ارزی به بانک (اداره تهاتر و امور صادراتی) بسپارد.
در حال حاضر که شرایط صادرات سهل تر شده است به جای پیمان ارزی، صادرکننده یک ورزقه تعهد ارزی از بانک دریافت و پس از امضای آن متعهد به بازگرداندن ارز حاصل از صادرات می شود.
م- عقد قرارداد حمل و بیمه : صادرکننده با یکی از شرکتهای معتبر حمل و نقل بین المللی قرارداد حمل امضاء می کند و همچنین کالا را تا رسیدن به مقصد بیمه می کند.
هـ –  اظهار کالابه گمرک :  در این مرحله کالا به گمرک حمل می شود و اظهارنامه خروجی یا صادراتی تنظیم و به گمرک ارائه می گردد. پس از ارزیابی کالا و پلمپ کردن بسته ها جواز خروجی (پروانه صادراتی) اخذ می گردد.
س- ارسال کالا : صادرکننده جواز خروجی را به شرکت حمل و نقل تحویل می دهد و شرکت مزبور براساس آن بارنامه حمل صادر و کالا را از گمرک بارگیری و به مقصد حمل می کند.
ش- دریافت واریز نامه : اگر کالا بصورت گشایش اعتبار اسنادی صادر شده باشد صادرکننده می تواند با ارائه اسناد حمل به بانک طرف حساب مراجعه و معادل ریالی مبلغ ارزی گشایش شده را به نرخ تعیین شده دریافت و گواهی یا تصدیق صدور اخذ نماید اما اگر بصورت امانی بخواهد صادر کند ، صادرکننده کالای خود را به کشورهای موردنظر حمل می نماید و در مهلت تعیین شده به فروش می رساند و ارز حاصل از فروش را به کشور باز می گرداند و گواهی صدور دریافت می کند.

۵-واردات (Import) :
واردات یعنی ورود کالا به قلمرو گمرکی یک کشور که انواع مختلفی دارد :
الف- واردات قطعی
ب- واردات موقت
ج- کالای مرجوعی
د- ترانزیت (داخلی و خارجی)
الف- واردات قطعی : دارای انواع روشها می باشد که اهم آن عبارتند از :
۱- واردات از محل ارز خریداری شده از سیستم بانکی جهت گشایش اعتبار
۲- واردات الا با ارز آزاد جهت گشایش اعتبار
۳- واردات در مقابل صادرات از محل پروانه صادراتی به نام شخص صادرکننده (غیرقابل واگذاری)
۴- واردات در مقابل صادرات به کشورهای آسیای میانه و آفریقا با ارائه پروانه صادراتی به نام شخص صادرکننده یا به نام دیگری با واگذاری رسمی (حق واگذاری به غیر برای یکبار وجود دارد.)
۵- واردات بصورت بدون انتقال ارز از محل سرمایه گذاری خارجی پس از تائید سازمان سرمایه گذاری (وزارت امور اقتصادی و دارائی)
۶- واردات به صورت بدون انتقال ارز از محل فهرست اقلام مجاز اعلام شده.
۷- واردات به صورت بدون انتقال ارز از محل مصوبات کمیسیون ۴ نفره مستقر در وزارت بازرگانی
 
تشریفات ثبت سفارش واردات کالا :
۱- رعایت ضوابط فنی ثبت سفارش کالا
۲- ارائه مدارک موردنیاز برای ثبت سفارش کالا شامل کارت بازرگانی معتبر، کارت عضویت وزارت بازرگانی، اوراق ثبت سفارش به امضاء متقاضی ، اخذ مجوزهای قانونی لازم براساس کتاب مقررات صادرات و واردات، اصل پروفرما و کپی آن
۳- رعایت دستورالعمل های مربوط به صدور اصلاحیه و تمدید و ابطال ثبت سفارشات در صورت لزوم
نحوه گردش کار اجرائی ثبت سفارش :
۱- اقدام متقاضی به ثبت نام و عضویت در بانک اطلاعاتی وزارت بازرگانی از طریق تکمیل فرم ثبت نام ، ارائه مدارک موردنیاز و دریافت کارت عضویت
۲- ارائه اسناد ثبت سفارش به مسئول مربوطه در معاونت بازرگانی خارجی جهت کنترل مدارک 
۳- بررسی کارشناسی مدارک و بررسی شرایط ورود کالاهای مورد تقاضا و انطباق مدارک ارائه شده با دستورالعمل های موجود و مقررات مربوطه و بررسی تعرفه کالا براساس سیستم H.S
۴- تائید مراتب در ظهر اوراق ثبت سفارش برای پرونده های کامل پس از بررسی موارد زیر :
* کنترل و تنظیم اسناد جهت مهر و شماره ۸ رقمی
* بررسی نوع معامله ثبت سفارش و انطباق جهت مهر مربوطه
* درج مهر در اوراق ثبت سفارش و اصل پروفرم
* محاسبه کارمزد و صدور فیش معادل مبلغ ارزش ریالی کالا
۵- تحویل اوراق ثبت سفارش و پروفرم و سایر اسناد به متقاضی
ب- واردات موقت :
ورود موقت نوع دیگری از واردات است و معنای آن اینست که گاهی بعضی از کالاها به منظور معینی موقتاً به کشور وارد می شوند و پس از مدتی که منظور فوق تامین شد از کشور خارج می گردند. مانند :
* کالاهای خارجی که جهت شرکت در نمایشگاههای بین المللی وارد می شوند.
* کالاهایی که برای تعمیر و تکمیل وارد می شوند.
* دستگاههای فیلمبرداری و عکسبرداری هوائی و مطالعات علمی یا فنی و غیره
* وسائط نقلیه و محفظه های مخصوص حمل کالا
* کالاهایی که طبق قراردادهای گمرکی بین المللی بطور موقت وارد می شوند.
ج- کالاهای مرجوعی :
کالاهایی هستند که وارد کشور شده و بنا به دلایلی به خارج از کشور برگردانده می شوند. کالاهای مرجوعی در اصل جزء واردات غیرقطعی و موقت طبقه بندی می شوند.
د- ترانزیت (داخلی و خارجی) :
* ترانزیت خارجی عبارت از این است که کالای خارجی به منظور عبور از خاک ایران از یک نقطه مرزی کشور وارد و از نقطه مرزی دیگر خارج شود. این نوع کالاها جزء واردات و صادرات قطعی محسوب نمی شوند.
* ترانزیت داخلی عبارت از آن است که کالای گمرک نشده از گمرکخانه مجاز به گمرکخانه دیگری حمل و نقل شود مثلاً حمل کالا از یک گمرک مرزی یا داخل کشور به گمرک دیگری در داخل کشور. 
 
۶- روش های پرداخت در معاملات بازرگانی : این روشها به دو گروه عمـده تقسیم مـی شود :
۱- روشهائی که ریسک فروشنده زیاد ولی ریسک خریدار کم است.
۲- روشهایی که ریسک خریدار زیاد ولی ریسک فروشنده کم است.
در روش اول معمولاً فروشنده کالا را ارسال می نماید و سپس وجه آن را از خریدار دریافت می کند ولی در روش دوم فروشنده وجه کالا را قبل از ارسال کالا از خریدار دریافت می نماید.
در حال حاضر متداولترین و مهمترین شیوه پرداخت در معاملات بازرگانی شیوه اعتبارات اسنادی است که دارای مقررات خاصی می باشد که به مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی (UCP- 500) معروف است.
تعریف اعتبارات اسنادی : تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار برعهده می گیرد تا در قبال اخذ اسناد معینی که مورد درخواست متقاضی اعتبار است مطالبات ذینفع اعتبار یا فروشنده را بپردازد. این پرداخت یا از طریق برات ارزی (B/E) و یا از طریق اعتبارنامه (L/C) صورت می گیرد.
*برات ارزی B/E توسط صادرکننده یا فروشنده نوشته شده و از طریق بانک ذینفع ارسال می شود و توسط خریدار یا واردکننده قبول نویسـی مـی شود و صـادرکننده مـی تواند با ارائه این سند به بانک خود بلافاصله مبلغ آن را دریافت کند این برات قابل معامله است.