مديريت بازاريابي صنعتي

این مطالعه چهارچوب طرح های تلفیقی آموزش سازمانی را در رفتار سازمانی خریدار توسعه می دهد۰در این مطالعه فعالیت های ارتباطی و روابط میان واحدهای استراتژیک تجاری که در فرایند خرید مشارکت دارند مورد توجه قرار می گیرند۰حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت گرفته که این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران ۱۰واحد استراتژیک تجاری یک سازمان خدمات جهانی می باشد۰بر اساس این مطالعات چندین معنی ضمنی ارائه شده است۰
مقدمه
کریس- تحلیل گر پژوهش بازاریابی که به تازگی در سازمان استخدام شده بود- برای دفتر کار خود نیاز به کامپیوتر و چاپگر داشت۰به همین دلیل سفارش خرید یک سیستم را به بخش خرید سازمان ارائه داد۰بعد از گذشت ۲هفته کامپیوتر خریداری شد اما خریداری چاپگر را به زمانی موکول کردند که تقاضای خرید چاپگر به حدی برسد که بتوانند تخفیف عمده ای را دریافت نمایند و پس از گذشت ۶هفته چاپگر به کریس تحویل داده شد۰بخش خرید تخفیف قابل ملاحظه ای را بابت سفارش چاپگر دریافت کرد۰اما بخش خرید ضرر بهره وری کریس را در خلال این ۶هفته در نظر نگرفت۰
مشکلی که کریس با آن دست به گریبان بود در اکثر سازمان ها وجود دارد۰معمولا در زمان ارزیابی اهمیت فاکتور های هزینه در برابر کل چرخه زمانی فرایند ، فرهنگ خرید داده های مصرف کنندگان را در نظر نمی گیرند۰از دید گاه بخش خرید چرخه زمانی فرایند به قدری نا محسوس است که اندازه گیری آن غیر ممکن است۰در کاهش چرخه خرید هیچ گونه ارزش و سود واقعی وجود ندارد۰با این وجود همان طور که در این مثال ساده نشان داده شد،در خرید کالاها و خدمات چیزهایی فراتر از هزینه وجود دارد۰
در اینجا سؤالاتی مطرح می گردد که برخی از این سؤالات عبارتند از :۱) در چه زمانی فاکتورهای هزینه مهم تر از کل چرخه زمان می باشد۰ ۲)چه موقع ادغام سفارش های ویزه خرید در یک روش کاملا عملی امکان پذ یراست؟ برای پاسخ به این سؤالات در این مطالعه آموزش سازمانی به عنوان کلید موفقیت در چرخه سازمانی سریع محیط خرید در نظر گرفته شود۰در سازمان های آموزشی بدون در نظر گرفتن وظایف افراد، موقعیت ها و توصیف شغلی آنها از نظرات و راه حل های همه استفاده می شود۰سازمان از دانش فزاینده کل زنجیره ارزشی خود و منابع داخلی و خارجی آن استفاده می کند تا در سازگاری با بازار و خریدار باشد۰در این باره آموزش سازمانی به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود که به واسطه آن سازمان استراتژیک و اصول کلی مشترک خود را به واحدهای استراتژیک تجاری سازمان انتقال می دهد۰همچنین آموزش سازمانی به عنوان فرایندی در نظر گرفته می شود که به واسطه آن سازمان به فعالیت خود ادامه می دهد۰یک سازمان آموزشی “در ایجاد ،کسب و انتقال دانش و در توصیف رفتار سازمان به منظور انعکاس دانش و بینش های جدید کارآمد است۰”
سازمان آموزشی محرک بازار به عنوان گسترش مدیریت کیفی کل و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت در نظر گرفته می شود۰مدیریت کیفی کل باعث شکل گیری سازمانی کارآمد تر می شود و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت نیز به طور شگرفی ساختار سازمان را تغییر می دهد۰آموزش سازمانی مفهومی تکمیلی است که باعث سهولت تغییرات در تمام سطوح چرخه زمانی سریع محیط بازاریابی جهانی فعلی می شود۰اساسا سازگاری با آموزش بدان معنا است که افراد سازمان روش های قد یمی تفکر درباره جزئیات را کنار گذاشته و دید گاه گسترده تری درباره نحوه عملکرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ یک استراتژی در جهت نیل به آن با یکدیگر همکاری نمایند۰
هدف این مطالعه عبارتند از توسعه الگویی ذهنی در رابطه با هویت آموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار و ایجاد شرایطی که باعث سازگاری مصرف کننده،کاهش چرخه زمان ودتعهد در فرایند خرید گردد۰در این مطالعه روابط و فعالیت های میان واحدهای استراتژیک تجاری در فرایند خرید مورد توجه قرار می گیرد۰با گسترش مجموعه ای تلفیقی از طرح های موجود در فرایند ساخت این الگوی ذهنی و تعیین روابط میان ابعاد این ساختار می توان بر دانش تاثیر گذاشت۰
حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت می گیرد که در رابطه با هویت آموزش گروهی ،پردازش اطلاعات بازار و نتایج فرایند خرید می باشد۰این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران ۱۰واحد استراتژیک تجاری یک شرکت سهامی می باشد که این شرکت مالک ۵۰۰ شرکت آمریکایی است که این شرکت ها از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند۰این شرکت از نوشته های تجاری به عنوان ساختار آموزش یاد می کند۰در مصاحبه ای که از واحدهای استراتژیک تجاری به عمل آمد به فعالیت ها و روابط موجود در فرایند خرید پرداخته شد۰هر مصاحبه یک ساعت به طوت انجامید و بر اساس ساختاری استاندارد موانع کلی موجود در فرایند خرید و روابط خاص موجود در الگوی ذهنی را مورد بررسی قرار داد و از هر واحد استراتزیک تجاری ۱تا ۷ مدیر و۲ تا ۳ مصاحبه کننده را در بر می گرفت۰در این مطالعه از ۳۰مدیر مصاحبه به عمل آمد۰
               جی۰توماس۰ام۰هالت(فارغ التحصیل دکترا از دانشگاه ممفیس) استاد یار بازاریابی
               و تجارت چند ملیتی در دانشگاه ایالت فلوریدا و انجمن تحقیق مرکز خبر فدرال درباره
               تحقیق چرخه زمانی در دانشگاه ممفیس می باشد۰
               ارنست۰ال۰نیکولز۰جی۰ار (فارغ التحصیل دکترا از دانشگاه ایالت میشیگان )استاد-
              یار مدیریت کاربردی و معاون رئیس مرکز خبر فدرال درباره تحقیق چرخه زمانی در
             دانشگاه ممفیس است۰
فرایند خرید این سازمان نیز مانند ۵۰۰ شرکت آمریکایی که از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند شامل فعالیت ها و مباحثی است که مشتمل بر اکتساب کالا ها و خدمات از یک دستفروش داخلی است۰در فرایند خرید ۴ فاکتور اصلی وجود دارد : واحدهای استراتزیک تجاری مصرف کننده های مختلف ، بخش تامین بودجه، بخش حقوقی و بخش خرید۰ بخش خرید به عنوان پیشگام و تسهیل کننده فرایند در نظر گرفته می شود در حالی که بخش های حقوقی و تامین بودجه نقش حمایتی و پشتیبانی را بر عهده دارد۰در واقع این سه “بخش کنترل” نقش ارزش افزوده را ایفا می کند۰واحد استراتژیک تجاری مصرف کننده عبارتند از افرادی که نیازمند کالا و خدمات از دستفروش خارجی هستند۰این مصرف کننده ها در فرایند خرید تحت عنوان مصرف کننده های داخلی شناخته می شوند۰
موضوع های خاص که در این مطالعه مورد ملاحظه قرار گرفته عبارتند از :۱) مشکلات و حوزه های کلی ارتقای فرایند خرید ۲)هویت آموزش گروهی به عنوان چهار چوبی برای غلبه به این موانع۰در پایان این متن معانی ضمنی نظری و مدیریتی استنتاج شده از این مطالعه ارائه شده است۰
موانع کلی موجود در فرایند خرید
بر اساس رشته ای از مطالعات در مسیر ارتقای فرایند خرید چندین مانع و حوزه کلی وجود دارد۰این مطالعات بر اساس مباحث فردی و گروهی با مصرف کنندگان می باشد۰برخی از این مشکلات به طور خلاصه در ذ یل بیان شده است۰
۱)    عد م درک فعالیت ها و مراحل مورد نیاز برای تکمیل فرایند خرید۰برخی از مصرف کننده ها از انجام بعضی از مراحل خرید کالا یا خدمات آگاهی ندارند۰
۲)    مصرف کنندگان دائمی و غیر دائمی در “دیوان سالاری” فرایند خرید دچار عجز و ناتوانی می شوند۰
۳)    برخی از مصرف کننده ها در شناسایی “فرد رابط ” در بخش خرید دچار مشکل می شوند۰برای هر یک از مصرف کنندگان رابط ویزه خریدی در نظر گرفته می شود که مسئولیت هدایت مصرف کننده را در فرایند خرید بر عهده دارد۰مصرف کنندگان غیر دائمی در شناسایی فرد رابط دچار بیشترین مشکل می شوند اما برخی از مصرف کننده های غیر دائمی نیز از رابط خرید شان اطلاعی ندارند۰
۴)    مصرف کنندگان به منظور ایجاد ارزش افزوده در فرایند از بخش های تامین بودجه و خرید آگاهی  پیدا کرده اند۰آنها بر این باور بودند که این بخش هابه جای توجه به نقش ارزش افزوده در فرایند قواعد و مقررات مختلف را مورد توجه قرار می دهد۰                                           
۵)    با توجه به زمانی که یک مصرف کننده برای تخصیص به اموزش بخشهای تامین بودجه حقوقی و خرید در اختیار داشت چندین موضوع اهمیت پیدا می کرد ۰در صورتی که این بخش ها در سرتاسرمراحل مهم فرایند خرید ارائه نمی شد این مسئله مصداق پیدا می کرد۰از دیدگاه مصرف کنندگان دایمی این موضوع به عنوان مانع اصلی در فرایند خرید محسوب می شد۰
۶)    وقتی بتوان بخش های فرایند خرید را به شیوه ای مشابه اجرا کرداین بخش ها در یک روش متوالی قابل اجرا می باشد به عنوان مثال اکثر خریدهای عمده تر باید به تائید حداقل ۴مد یرمختلف برسد۰ساختار فرایند خرید خواستار امضاهایی است که باید طبق اصول خاصی انجام شود۰در اکثر مواقع مصرف کننده باید فرم های خاصی را پر کرده و سپس انها را امضا کند۰بخش خرید این تقاضاها را مورد بررسی قرار داده وپس از امضاانها را به بخش تامین بودجه و بخش حقوقی می فرستد۰با این وجود برخی از مصرف کنند گان ترجیح می دهند که در خواست خود را به طور مستقیم به بخش تامین بود جه بفرستند۰
۷)    مصرف کنند گان بر این باورند که حوزه برنامه ریزی مالی و زمان فراوری بلند مد ت برای تجهیزات عمده در ساختار فعلی فرایند خرید لحاظ شده است۰به عنوان مثال زمان فراوری بیش از یک سال باعث تلاش ها در زمان تکمیل فرایند خرید می گردد۰
۸)    در بخش خرید تخصص فنی وجود ندارد۰مصرف کنند گان بر این باورند که نمایند گان خرید برای تصدی همه مشاغل خرید وتامین کالاها و خد مات مورد نیازمصرف کنند گان از دانش کافی برخوردار نیستند وهمین موضوع باعث طولا نی شد ن چرخه خرید می گردد۰یکی از استدلا ل هایی که در زمینه این باور مطرح میشود عبارتند ازپیشرفت شغلی خریداران در بخش خرید۰
۹)    مصرف کنند گان دائمی نشان داد ند که گاهی اوقات زمان زیادی صرف فعالیت های هماهنگ کننده با فرد رابط خرید میشود۰این مصرف کنند گان معتقد ند که رابطه میان مصرف کنند گان دائمی و کارمندان خرید را در صورتی می توان بهبود بخشید که هر یک از مصرف کنند گان در بخش خود دارای یک رابط خرید باشند۰
۱۰)    مصرف کنند گان بر این باورند که در زمان مورد نیاز برای بخشهای مختلف فرایند تناقض زیادی به چشم می خورد۰در واقع این زمان از خریدی به خرید دیگر فرق می کند۰اگر چه گاهی اوقات این زمان بیش از میزان مورد نیاز می باشد خصوصا در موقعیت های خرید وپیچیده تر۰برخی از این مشکلات از این حقیقت ناشی می شود که برای تنظیم ارزیابی چرخه های زمانی مختلف در فرایند خرید هیچ گونه سیستم اندازه گیری د قیقی وجود ندارد۰همچنین مصرف کنند گان و کارمندان کنترل درک روشنی از کل چرخه زمانی مورد نیاز برای فرایند خرید در موقعیتهای مختلف خرید ندارند۰
۱۱)    مصرف کنند گان بر این باورند که در زمان حضور بخش های تامین بود جه و خرید انها کنترلی بر فرایند خرید ندارند۰مصرف کنند گان اطلاع دارند که بخش های خرید و تامین بود جه باید وظایف خود را در فرایند انجام دهند اما انها معتقد ند که نظر مصرف کننده به عنوان خریدار نهایی فرایند خرید لحاظ نمی شود۰
۱۲)    مصرف کنند گان بر این باورند که بخش خرید در خریداری کالاهای ملموس (مادی) به نحو مطلوب عمل می نمایداما در خریداری خد مات به طور توانمند عمل نمی کند۰در واقع برای خریداری خد مات معیار ارزشیابی د قیقی وجود ندارد و همین موضوع منجر به چرخه افزایش یافته خرید می شود
۱۳)    مصرف کنند گان معتقد ند که معمولا بخش خرید به طور دائمی بر اساس پایین ترین قیمت عمل می نمایند وبرای درک فواید بالقوه یک کالا یا خدمت به کالا یا خدمت دیگر زمان دشواری را در پیش دارند۰مثالی را که می توان در این جا بیان کرد خرید نرم افزارکامپیوتری برای کریس است که در اغاز این مقاله ذکر شد۰در واقع بخش خرید برای درک تفاوت های میان نرم افزارهای مختلف پردازشگر کلمه زمان دشواری را پشت سر گذاشت۰از د ید گاه کریس یک مجموعه پردازشگر کلمه۴۰۰دلاری ارزش و بهره وری بیشتری داشت چون این نرم افزار شامل یک بخش گرافیکی نیز بود اما از د ید گاه بخش خرید این مجموعه ۴۰۰دلاری در مقایسه با سایر مجموعه های نرم افزاری صرفا ۲۰۰دلار افزایش قیمت داشت۰
به طور خلاصه بر اساس این مطالعات چندین مانع عمده در فرایند خرید شناسایی شد۰می توان این موانع را بد ین ترتیب طبقه بندی نمود:۱) زمان مورد نیاز برای کالاها و خدمات ۲) مصرف کنند گان دانش مورد نیاز برای شروع و تکمیل فرایند را ندارند۳) به طور کلی مصرف کنند گان با ساختار فرایند خرید راضی نمی شوند۰در این مطالعه مفاهیم هویت اموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود واین موانع را بر طرف می نماید۰
چارچوب و طرح های ذهنی
چارچوبی که در تصویر ۱برای شناسایی اموزش گروهی ارائه شده است بر اساس چندین جریان نظری است۰از جمله نظریه اموزش سازمانی ، سازگاری بازار و پردازش اطلاعات، سازگاری خریدار، نظریه شبکه اطلاعات، چرخه زمانی و تعهد روابط۰ این مفهوم عبارتند از این که “هویت اموزش گروهی” واحد استراتژیک تجاری در ایجاد و اشاعه اطلاعات بازار درباره فرایند ویژه خرید به عنوان “محرک”عمل می نماید۰تنظیم این اطلاعات در حفظ سازگاری خریدار، کارایی چرخه زمانی و تعهد به فرایند خرید حائز اهمیت است۰
پردازش اطلاعات بازار
به منظور نشان دادن قابل تعمیم بودن این ساختار به فرایندهای خرید، الگوی ارائه شده در تصویر ۱ ذهنی میشود۰این الگو در مرکز دو بعد از ابعاد پردازش اطلاعات بازار قرار گرفته است۰این ابعاد عبارتند ازایجاد دانش( اگهداد) و اشاعه ان۰ بر اساس گفته های کهلی و جاوراسکی این دو بعد از نظر تئوری بخشی از سازگاری بازار می باشد۰اسلا ترو نارور نیز این دو بعد را به عنوان نقش سازگاری اموزش واحدهای استراتژیک تجاری در نظر گرفته اند۰ایجاد دانش بازار عبارتند از گرداوری و ارزیابی نیازها / ارجحیت های خریدار و نیروهایی که توسعه و بهسازی این نیازها را تحت تاثیر قرار می دهند” اشاعه دانش بازار عبارتند ازفرایند و دامنه مباد له اطلاعات بازار در یک سازمان مشخص”
اسلا تر و نارور اظهار می کنند که سازگاری بازار با مضمون پردازش اموزش سازمانی مطابقت دارد” سازگاری بازار عبارتند از ایجاد اگهداد بازار که در رابطه با نیازهای فعلی و اینده سازمان واشاعه اگهداد در همه بخش ها می باشد”۰علاوه بر این اسلاتر و نارور معتقد ند که توسعه دانش در زمینه اموزش سازمانی شامل کسب اطلاعات ،اشاعه اطلاعات و تفاسیر مشترک می باشد۰ مباحث نارور و اسلاتر مشابه مباحث کهلی و جاوراسکی است اگر چه انها نیز گسترش و مشارکت در اطلاعات را درباره رقبا در نظر گرفته اند۰ نارور و اسلا تر سازگاری بازار را به عنوان فرهنگی در نظر می گیرند که این فرهنگ در شکل گیری ان دسته از هنجارهای رفتاری موثر است که باعث ایجاد ارزش برتر برای واحدهای استراتژیک تجاری در فرایندهای خرید می شود۰همچنین جاوراسکی و کهلی دریافتند که هر قدر مدیران تاکید بیشتری بر سازگاری بازار و اتخاذ چنین بینش مشترکی ( یعنی شناسایی اموزش گروهی) داشته باشند میزان ایجاد و اشاعه اگهداد بازار در سازمان بیشتر خواهد بود۰
هویت اموزش گروهی
هویت اموزش گروهی عبارتند از ساختاری چند بعدی که مشتمل بر رشته ها، زیرساخت ها، مهارتها، عناصر، فرایندها یا یک فهرست بازبینی است۰این ویژگی ها شامل اموزش سازمانی در ۴ فرایند فرعی ( زیر فرایند)اموز می باشد۰این فرایندهای فرعی عبارتند از۱) اقتباس و تنظیم۲) مشارکت در فرضیه۳)ایجاد یک مبنای علمی۴) تاثیرات متداول تجربه۰هر یک از فرایندهای فرعی اموزش در۲ سطح ادراکی رخ می دهد سطوح اموزش تک حلقه یا دو حلقه۰بر اساس اظهارات سنج اموزش سازمانی به عنوان درجاتی از اشکارسازی و محد ود یت موجود در فرایند خرید محسوب می شود۰
اشکارسازی زمانی در فرایند خرید به وجود می اید که مد یران واحد های استراتژیک تجاری در ارتباط با یکدیگر دچار شک و تردید میشوند۰در چنین شرایطی می توان اشکارسازی را به عنوان “حالت ارتباط

عملکرد فرآیند خرید                     پردازش اطلاعات بازار                                  هویت آموزش گروهی

 
           

تصویر ۱- الگوی ذهنی سازمان آموزش سازمانی رفتار خریدار

سازمانی” در نظر گرفت۰اشکارسازی در روابط در توسعه و حفظ روابط سلسله مراتب موثر بوده و فرایندی است که به واسطه ان اطلاعات انتقال یافته و تصمیم گیری های گروهی ترویج می گردد۰
ااشکارسازی روش اعمال قدرت و روش توسعه تعهد سازمانی می باشد۰همچنین ارتباط به عنوان عامل تعیین کننده اولیه کارایی سازمانی شناخته می شود۰اگر چه اشکارسازی در ارتباط با انتقال اطلاعات می باشد اما در مقایسه با انتقال اطلاعات از پیچید گی بیشتری برخوردار است۰اشکارسازی از دو ساختار تشکیل شده است،اشکارسازی گروهی و انعکاسی ۰″صراحت” واحدهای استراتژیک تجاری منجر به اشکارسازی نمی شود مگر در زمانی که این دو ساختار در هم ادغام گردد۰اشکارسازی گروهی عبارتند از “ازادی در میان اند یشه ها”۰اشکارسازی گروهی باعث ارتقای هویت اموزش گروهی می شود۰اشکارسازی گروهی منجر به بیان عقاید کارمندان می شود در حالی که اشکارسازی انعکاسی منجر به درون بینی کارمندان می شود۰اشکارسازی انعکاسی عبارتند از “کنکاش تفکر شخصی فرد و درک این مسئله که اموری که تاکنون برای ما مسلم و قطعی بوده چیزی جز فرضیاتی درباره جهان نیست”
نقش تصمیم گیری گروهی از دیر باز جایگاه مهمی را در تحقیقات مد یریت و بازاریابی داشته است۰مشارکت در تصمیم گیری به طور مثبت در ارتباط با رضایت کارمندان ،عملکرد و تعهد انها است۰اندرسون،لاد یش و ویتز دریافتند که مشارکت فاکتور مهمی در جهت درک هدف فعالیت های خرید محسوب می گردد
             P1: آشکارسازی گروهی به طور مثبت سطح  الف)تولید دانش ب)ااشاعه آن را در فرآیند خرید
             تحت شعاع قرار می دهد۰
آشکارسازی انعکاسی با مورد بررسی قرار دادن شرایط مشارکت باعث گسترش آشکارسازی گروهی می شود۰آرگریس واسچان معتقد ند به منظور گسترش هویت آموزش گروهی سازمان باید در جهت حفظ ارتباط آشکار میان واحدهای استراتژیک تجاری آن تلاش نمود۰باید این پیوندهای ارتباطی به واسطه پرسشهای انعکاسی و گروهی ترسیم گردد تا کارمندان بتوانند افکار و عقاید دیگران را مورد انتقاد قرار دهند۰بنابراین آشکارسازی گروهی بر اساس اعتماد و انعطاف پذیری بوده و باعث خلاقیت و کارگروهی کارمندان می شود۰این بحث منجر به شکل گیری طرح زیر می شود:
            p2:آشکارسازی انعکاسی به طور مثبت سطح الف)تولید دانش وب)اشاعه آن را در فرآیند خرید
             تحت شعاع قرار می دهد ۰

اگر چه آشکارسازی گروهی و انعکاسی جایگاهی را برای آموزش سازمانی فراهم می کند اما زمانی که کارمندان به مفهوم دقیقی از مسئولیت پذیری در قبال فعالیت هایشان دست یابند،سریع تر آموزش می بینند۰اگر چه آشکارسازی در واحدهای استراتژیک تجاری به عنوان پیش نیاز آموزش سازمانی محسوب می گردد اما اجرای آموزش سازمانی صرفا در صورتی اتفاق می افتد که سازمان فرصتی را برای واحدهای استراتژیک تجاری خصوصی فراهم سازد تا تصمیم گیری های لازم را اتخاذ کرده و در قبال این تصمیمات مسئولیت پذیر باشند
محدود یت:محدود یت عبارتند از “انتقال تصمیمات در جهت پایین سلسله مراتب سازمانی، تعیین واحدهای تجاری زمانی که تصمیم گیرند گان محلی با دامنه وسیعی از موضوعات و اقدامات تجاری روبرو می شوند۰
بنابراین با دادن آزادی عمل به کارمندان،عملی کردن نظرات و اندیشه های آنان و مسئولیت پذیری آنان در قبال نتایج هویت آموزش گروهی ایجاد می شود۰در این جا با دادن اختیارات به تمام افراد سازمان محدودیت قابل اجرا می باشد۰معمولا ساختار دیوان سالاری بر اسا س متمرکز سازی ( حوزهای که بر اسا س آن صلاحیت تصمیم گیری در یک سطح عمودی قرار داده می شود)و رسمیت دادن(وجود روش ها وقوانین رسمی) می باشد۰
اگر چه متمرکزسازی و رسمیت دادن به طور مثبت در ارتباط با نتایج عملکرد سازمان در شرایط خاص می باشد۰فرضیه آموزش تا زمانی حاکی از آن است که دیوان سالاری با محدود کردن خلاقیت و نو آوری مانع انجام فرآیندهای یادگیری می شود۰دیوان سالاری باعث جریان اطلاعات در واحدهای استراتژیک تجاری، کاهش نظارت دیگران و کاهش رضایت و انگیزه کارمندانی می شود که تحت کنترل نیستند۰علاوه بر این دیوان سالاری دخالت در فرآیند خرید را کاهش می دهد و این به دلیل ساختار متمرکز تصمیم گیری سازمان است
P3          :متمرکز سازی به طور منفی سطح الف)تولید دانش وب)اشاعه آن را در فرآیند خرید تحت شعاع
           قرار می دهد۰
         P4:رسمیت دادن به طور منفی سطح الف) تولید دانش وب) اشاعه آن را در فرایند خرید تحت شعاع
          قرار می دهد۰
حمایت علمی برای آشکارسازی و محدودیت۰ فرآیند خرید در “سازمان آموزشی “شامل یک برنامه ریزی سازماندهی شده می با شد که در این برنامه مراحل این فرآیند به طور مشروح در یک ترتیب متوالی بیان شده است۰به طور مثال ،اگر فرآیند بر اسا س این نظریه باشد که “من وظیفه خود را انجام می دهم”و سایر واحد های استراتژیک تجاری در فرآیند “وظیفه خود را انجام می دهند”روابط موجود در فرآیند راندمان چندانی نخواهند داشت۰اکثر واحدهای استراتژیک تجاری پس از اینکه نیاز به کالا یا خدماتی از دستفروش خارجی پیدا کردند فرم های مخصوصی را پر می کنند وبدین ترتیب فرآیند خرید شروع می شود۰ سپس مدیر خرید ، بخش تامین بود جه یا بخش حقوقی این فرایند را ادامه داده و وظایف محوله خود را انجام می دهند۰علاوه بر ساختار متمرکز سازی و رسمیت دادن، فقدان آشکار سازی و عدم درک فرایند نیز مانع توافق میان واحد های استراتژیک تجاری مدیران فرایند خرید می شود۰وقتی نمایند گان بخش خرید ، تامین بودجه و بخش حقوقی برای انجام درخواست واحد های استراتژیک تجاری به عنوان یک تیم واحد عمل کنند کارآمد ترین سناریو های خرید شکل می گیرد۰به طور مثال این بخش ها به یکد یگر به عنوان مانع نگاه نمی کنند بلکه یکد یگر را به عنوان منابع ارزشمندی در نظر می گیرند و هر کدام در حوزه فعالیت خود به انجام وظیفه می پردازد۰در واقع یک روش موازی ، کنشگرای و گروهی جایگزین یک روش متوالی، واکنش پذ یر و خصمانه می شود۰این تغییرات باعث شکل گیری مذاکرات پیچیده تر و کاهش در زمان مورد نیاز برای ایجاد قرارداد می شود۰
باید از آموزش سازمانی در جهت ایجاد و انتقال هویت آموزش گروهی استفاده کرد تا بتوان به حد بالایی از تولید دانش و اشاعه اطلاعات بازار دست یافت۰هد ف سازمان و واحد های استراتژیک تجاری آن استفاده از  اطلاعات بازار در جهت توسعه و حفظ عملکرد فرایند خرید، کاهش چرخه زمانی فرایند و گسترش تعهد د ر قبال فرایند می باشد۰
عملکرد فرایند خرید
سازگاری خریدار: سازگاری خریدار عبارتند از برآورده کردن نیاز های ذاتی خریدار در سطح روابط متقابل واحد استراتژیک تجاری با مد یر خرید۰بنابراین می توان سازگاری ذاتی خریدار را به عنوان اعمال مفهوم بازاریابی در سطح مد یر خرید و واحد های استراتژیک تجاری یا به عنوان عامل تعیین کننده سازگاری بازار در نظر گرفت۰سازگاری خریدار در رابطه با افزایش کیفیت خدمات سازگاری بازار و تلاش و انگیزه بیشتر می باشد۰علاوه بر این کاتربرگ و بلو دریافتند که تلاش و بخش های مد یریتی انگیزه نیز سهم بسزایی در سازگاری و عملکرد خریدار دارند۰ساجان و ویتز در یافتند که “فعالیت شد ید”و “فعالیت هوشمندانه”نیز سازگاری و عملکرد خریدار را تحت شعاع قرار می دهد۰
            P5 : سازگاری واحد استراتژیک تجاری خریدار به طور مثبت تحت تاثیر سطح
           الف)تولید دانش
            ب)اشاعه آن در فرآیند خرید
چرخه زمانی: گفته می شود که “وقت طلاست”۰این جمله برای اکثر سازمانها مصداق دارد۰امروزه زمان به عنوان ابزاری استراتژیک شناخته می شود و آن را معادل با پول، بهره وری کیفیت و نو آوری می دانند۰
اکثر انواع چرخه های زمانی در یک سازمان وجود دارد و بر خلاف عقیده اکثر مردم این چرخه های زمانی به طور مستقل عمل نمی کنند۰می توان چرخه های زمانی مستقل سازمانی و فرآیندهای خرید را به عنوان ابزار عملکرد کلی در نظر گرفت۰دهلاکیا و دیگران چرخه زمانی را به عنوان نتیجه فرآیند تصمیم گیری می شناسند۰همچنین آنها معتقد ند که چرخه زمانی در ارتباط با اکثرمتغیرهای دیگر عملکرد است
میر بر این باور است که آموزش سازمانی مرکز چرخه زمانی سریع محسوب می گردد۰بنابراین: 
P6       :چرخه زمانی به طور منفی تحت تاثیر سطح الف)تولید دانش وب)اشاعه آن در فرآیند خرید است
تعهد:تعهد به فعالیت ها و روابط موجود در فرآیند خرید”مستلزم تمایل به توسعه رابطه ای پایدار،فداکاری کوتاه مد ت به منظور حفظ رابطه و اطمینان به پایداری رابطه است”روابطی چون تولید  و اشاعه دانش نقش مهمی را در درک فواید متقابل فرآیند خرید ایفا می کند۰اعضای واحد استراتژیک تجاری فرآیند خرید با مشارکت در اطلاعات یکد یگر به هماهنگی می رسند۰همچنین ارتباطات باعث تداوم رابطه و کاهش تعارضات می شود۰بنابراین اعضای واحد استراتژیک تجاری در جهت تعهد به رابطه فرآیند خرید و مشارکت آشکار اطلاعات تر غیب می شوند۰وقتی ارتباطی در فرآیند خرید وجود داشته باشد،امکان تحقق یافتن فواید از طریق رابطه فرآیند خرید افزایش می یابد۰
P7              :تعهد به رابطه به طور مثبت تحت تاثیر سطح الف)تولید دانش ب)اشاعه ان می باشد
حمایت علمی برای نتایج فرایند خرید: از د ید گاه واقع گرایانه واحدهای استراتژیک تجاری حاکی از آن است که مهمترین نتایج میان مرحله ای فرایند خرید عبارتند از :۱) میزان سازگاری خریدار که از طریق مدیران فرایند حمایت می گردد ۲) طول کلی فرایند(چرخه زمانی) ۳)میزان تعهد به رابطه میان واحدهای استراتژیک تجاری مختلف و مد یران فرایند۰نمایند گان واحد استراتژیک تجاری بر این باورند که نتایج میان مرحله ای فرایند خرید تعیین کننده نتایج عملکرد مختص فرایند (از قبیل کیفیت خرید و کارایی فرایند خرید) می باشند۰تولید و اشاعه دانش در فرایند خرید به عنوان محرک اصلی در ایجاد سازگاری خریدار ،کارایی چرخه زمانی و تعهد در نظر گرفته می شود۰به عنوان مثال بیشتر اعضای واحد استراتژیک تجاری با فعالیت ها و روابط  فرایند آشنایی داشتند و به احتمال زیاد از عملکردهای فرایند و چرخه زمانی آن راضی بودند و همین امر باعث ایجاد تعهد بیشتری نسبت به سیستم کلی خرید می شد۰ معنی ضمنی که در اینجا مطرح می گرد د عبارتند از این که صرفا انجام فرایند خرید سازمان به نحو مطلوب کافی نیست۰بلکه سازمان باید کارکرد فعالیت های فرایند خرید و روابط واحد های استراتژیک تجاری را در فرایند انتقال دهد۰این موضوع باعث ایجاد سطح مشترکی از توافق می گردد که این توافق رضایت و تعهد به رابطه فرایند خرید رابه دنبال دارد۰
نتایج و معانی ضمنی
بر اساس رشته ای از مطالعات این مقاله حوزه ها و موانع عمده ای را که در مسیر بهسازی قرار داشته مورد بررسی قرار داد تا به درک روشنی از فواید وارزش هایی برسد که از هویت آموزش گروهی مشتق می شد۰معنی ضمنی این موانع و حوزه ها عبارتند از این که اکثر سازمان ها در محیط فرایند خریدی به فعالیت می پردازند که این محیط در خلال زمان گسترش یافته است۰به منظور کارایی محیط چرخه زمانی سریع باید ایجاد و حفظ محیط خریدی مورد توجه قرار گیرد که در آن فرصت های بهسازی و آموزشی مورد تایید قرار گرفته باشند۰
این مقاله حاکی از آن است که آشکارسازی و محدودیت در ایجاد یک محیط خرید کارآمد و انعطاف پذ یر به عنوان “محرک” محسوب می شوند۰افزایش آشکارسازی و محد ود یت منجر به شکل گیری محیطی می شود که در آن اطلاعات بازار در حد زیادی پردازش میشود۰ابعاد پردازش اطلاعات بازار در تولید دانش و اشاعه آن به ترتیب سازگاری خریدار، چرخه زمانی و تعهد واحد استراتژیک تجاری را در قبال کل فرایند خرید تحت شعاع قرار می دهد۰الگوی هویت آموزش گروهی چهارچوبی را ارائه می دهد که باعث ارتقای فعالیت ها و روابط خرید در حوزه های ۱)عملکرد سرتاسری ۲)آموزش همزمان ۳) توانمندی می شود۰
عملکرد سرتاسری۰عملکرد سرتاسری عبارتند از به کار برد ن گروه های کاربردی در سرتاسر فرایند خرید۰به منظور افزایش میزان عملکرد سرتاسری در فرایند خرید باید از برنامه سازمان یافته ای بهره مند باشیم که در این برنامه مراحل عمده فرایند ذکر شده باشد۰یکی از پیش نیازهای عملکرد سرتاسری عبارتند از این که باید مصرف کنند گان واحدهای استراتژیک تجاری از نقش مربوط به بخش کنترل و نقش های خودشان در ابتدا و انتهای فرایند آگاهی داشته باشند۰به واسطه حمایت از آشکارسازی و محد ود یت هویت آموزش گروهی می توان به این آگاهی دست یافت۰لازم به ذکر است که این حمایت باعث پردازش میزان زیادی از اطلاعات بازاریابی می شود که این اطلاعات در رابطه با فعالیت ها و روابط خرید می باشد۰همچنین گروه های عملکرد سرتاسری سیستم آموزش همزمان را برای اکثر مصرف کنند گان دایمی واحد استراتژیک تجاری فراهم می سازد۰
آموزش همزمان۰آموزش در فرایند خرید به معنی سنجش مداوم تجارب و انتقال آن تجربه در قالب دانشی است که در دسترس همه اعضای سازمان قرار گیرد۰از آنجا که تجارب مصرف کنند گان غیردایمی واحد استراتژیک تجاری دقیقا مشابه تجارب مصرف کنند گان دایمی واحد استراتژیک تجاری یا کارمندان کنترل نیست۰به روز کردن اطلاعات مصرف کنند گان غیردایمی درباره فرایند خرید الزامی است۰یکی از مشکلاتی که در فرایند خرید وجود دارد تعیین سطح دانش هر یک از مصرف کنند گان واحد استراتژیک تجاری درباره فرایند است۰به طور مثال معمولا مصرف کنند گان غیردایمی واحد استراتژیک تجاری اطلاعات خرید خود را از مصرف کنند گان دایمی کسب می نمایند یا فرض را بر این می گذارند که اکنون نیز فرایند خرید مشابه گذشته می باشد و هیچ تغییری نکرده است۰علاوه بر این دریافتیم راهنمای خرید سازمان هر ۶ ماه یکبار به روز می شود اما تعداد محدودی از مصرف کنند گان بخش های جدید راهنما را مورد مطالعه قرار می دهند۰با استناد به سیستم آموزش همزمان جدید ترین روابط و فعالیت های خرید در اختیار مصرف کنند گان غیر دایمی واحد استراتژیک تجاری قرار می گیرد۰یکی از روش های ایجاد این سیستم تاکید به آشکارسازی و محدود یت در فرایند خرید است تا بدین ترتیب شرایطی به وجود آید که همه مصرف کنند گان واحد استراتژیک تجاری در هنگام لزوم به اطلاعات مورد نیاز خود به شکل دلخواه د ست یا بند۰
توانمندی۰موثرترین رابطه میان مصرف کنند گان دایمی واحد استراتژیک تجاری و بخش های کنترل رابطه ای است که در این روابط مصرف کنند گان به منظور انجام بخش اعظم فعالیت های خرید توانمند می شوند۰با حمایت از آشکارسازی و محدودیت در فرایند این توانمندی امکان پذیر می باشد۰توانمند کردن مصرف کنند گان و ارائه محیط خریدی که در آن عملکرد سرتاسری مورد تاکید قرار گیرد به طور شگرفی باعث کاهش چرخه خرید می شود۰نمونه ای از توانمندی در فرایند خرید در هولت – پاکارد قابل مشاهده است۰هولت- پاکارد به همه دفترداران خود کارتی اعتباری می دهد تا آنها قادر باشند که در طول هر ماه تا۲۰۰۰دلار مطالبه نمایند و همین مسئله باعث کاهش چرخه زمانی فرایند خرید می شود۰به همین ترتیب به نمایند گان سرویس خبری فدرال نیز این اختیار داده شده که بدون تصویب مقامات بالاتر خساراتی را که تا میزان ۱۰۰دلار باشد بپردازند۰می توان با به کارگیری چهارچوب آشکارسازی و محدودیت در فرایند خرید به بالاترین مرتبه توانمندسازی مصرف کنند گان واحد استراتژیک تجاری دست یافت که این موضوع نیز رضایت بیشتر مصرف کننده و کاهش چرخه زمانی را به دنبال خواهد داشت.