بازاریابی

هدف- عمده ترین هدف از انتخاب این استراتژی رهایی از وابستگی وارداتی و رسیدن به خودکفائی است. وابستگی وارداتی به صورتی که کشور را آسیب پذیر کرده است یعنی به علت نیاز شدید به کالاهای وارداتی، چنانچه کاهش یا قطع واردات صورت گیرد، کشور مزبور در تنگنای اقتصادی قرار گرفته و عواقب ناگوار سیاسی، اقتصادی برای آن بوجود می آید…….

از یک طرف انتخاب این روش در جهت کاهش یا قطع نیازهای ارزی و آسیب پذیری می باشد و از طرف دیگر باعث تشویق تولیدات داخلی می شود که این تشویق و حمایت از تولیدات داخلی معمولاً با روشهای کنترل ارزی، تعرفه و عوارض گمرکی، سهمیه بندی ها و دیگر سیاست های محدودکننده واردات انجام می گیرد. همچنین در مورد ایجاد صنایع جایگزینی واردات چنین مطرح می شود که این گونه صنایع بالاخره به مرحله سود آوری تولید به مقیاس وسیع و هزینه های کم خواهد رسید و یا اینکه تراز پرداخت ها با ورد مقدار کمتری از کالاهای مصرفی بهبود می یابد.
نقد و بررسی این استراتژی
عامل مهم در انتخاب استراتژی جایگزینی واردات، رهایی از وابستگی وارداتی و رسیدن به خودکفایی بود. یعنی جایگزین کردن واردات بوسیله محصولات داخلی، روش کلی در این سیاست تمایل به کاهش یا قطع روابط تجاری است که در صورت شدت این تمایل به صورت سیاست انزوای کامل و در صورت ضعف تمایل به شکل متعادل تر متوجه سیاست مبتنی بر خودکفائی می باشد.
ب- استراتژی توسعه صادرات:
تعریف- سیاست برون گرایی اقتصادی و به بیان دیگر سیاست توسعه اقتصادی بر اساس «توسعه بخش صادرات» مبتنی بر تشویق صادرات در کشور است. یعنی در جهت صادرات کالا و افزایش صادرات در کشور و با تأکید بر توسعه صنایعی که از مزیت نسبی برخوردارند و یا اینکه به گونه ای امکانات تولیدی دارند.
هدف- تأمین منافع اقتصادی کشور از طریق توسعه و تنوع در صادرات و تحصیل هرچه بیشتر درآمد های ارزی به کمک آن می باشد. به عقیده چنری  در کشورهای در حال توسعه صادرات محصولات صنعتی نه تنها منبع رشد اقتصادی برای آنها می باشد بلکه در برطرف کردن نیازهای ارزی آنها بسیار مؤثر است. وی معتقد است که در سیاست توسعه بخش صادرات اصول و مکانیسم بازار باید در نظر گرفته شود، چون در غیر این صورت صادرات در بازارهای بین المللی شکست خواهد خورد و در نتیجه رشد و توسعه اقتصادی هم حاصل نخواهد شد.
نقد و بررسی این استراتژی
روش کلی در سیاست توسعه بخش صادرات تمایل به تجارت آزاد دارد و در صورت عدم ایجاد هرگونه محدودیتی در اعمال این سیاست آن را می توان استراتژی درهای باز اقتصادی نامید که مبتنی بر اصل مزیت نسبی در اقتصاد کشور می باشد. نکته مهم این است که بدون در نظر گرفتن امکانات تولید کشور نمی توان از صادرات صحبتی کرد و این تولید می بایست کالاهای قابل عرضه در بازارهای بین المللی باشد و توجه به عواملی که امکانات رقابت را با ممالک دیگر فراهم می سازد، نیز از ضروریات است.
انواع استراتژی های رقابتی عام
مسأله اساسی در استراتژی رقابتی، عبارت است از موقعیت نسبی مؤسسه در درون صنعت مربوط به خود، موضع گیری نشانگر آن است که آیا سود آوری  مؤسسه نسبت به میانگین صنعت ذیربط بالاست یا پایین. مؤسسه ای که بتواند به درستی موضع گیری کند، ممکن است میزان بازیافت در خور توجهی کسب کند. حتی اگر که ساختار صنعت، نامطلوب و سود آوری آن متوسط باشد. رکن اساسی عملکرد بالای میانگین در بلند مدت در واقع آن گونه برتری رقابتی است که بتوان حفظش کرد. اگرچه مؤسسه می تواند برابر با رقبایش دارای شمار فراوانی از نقاط ضعف و قوت باشد، اما دو گونه برتری اساسی هست که مؤسسه می تواند داشته باشد. هزینه کم و تمایز محصول، اهمیت هر توانایی یا ضعف مؤسسه در نهایت تابع اثر گذاری آن به هزینه یا تمایز نسبی است. برتری هزینه و تمایز به نوبه خود از ساختار صنعت مربوط سرچشمه می گیرد. آنها پی آمد توانمندی مؤسسه در برخوردی بهتر از رقبایش با پنج نیرو هستند.
دو مورد اساسی برتری رقابتی یعنی هزینه کمتر و تمایز محصول، همگام با دامنه فعالیت هایی که مؤسسه سعی دارد به کمک آنها به آن دو هدف دست یابد یعنی هدف گسترده و هدف کوچک، منجر به سه «استراتژی عام» برای دست یابی به عملکرد بالای میانگین در آن صنعت می شود که عبارتند از:
۱-رهبری هزینه     2-تمایز محصول    3-تمرکز فرآورده.
استراتژی سوم یعنی تمرکز فرآورده به دو گونه می باشد:
الف- تمرکز در هزینه.
ب- تمرکز بر تمایز.
هریک از استراتژی های عام مسیر کاملاً مستقلی را به سوی برتری رقابتی طی می کند در حالیکه نوع برتری را با توجه به هدف استراتژیک مورد نظر بر می گزیند.
استراتژی های رهبری هزینه و تمایز محصول در پی برتری رقابتی در گستره وسیعی از مؤسسه های موجود در یک صنعت هستند در حالیکه استراتژی های تمرکز، نظر به برتری هزینه (تمرکز بر هزینه) و تمایز (تمرکز بر تمایز) در بخش کوچکی دارند. اقدامات ویژه ای که برای اجرای هر استراتژی عام مورد نیاز است در میان صنایع مختلف، متفاوتند. همچنانکه استراتژی های یک صنعت خاص مختلف اند. هرچند گزینش و اجرای یک استراتژی عام بسیار دشوار است ما این استراتژی ها مسیری منطقی هستند که به سوی برتری رقابتی در هر صنعت باید آنها را جستجو کرد.
مفهوم بنیادین که در پی استراتژی عام وجود دارد آن است که برتری رقابتی در کانون هر استراتژی قرار دارد و دستیابی به استراتژی رقابتی، مؤسسه را بر آن می دارد که انتخاب کند، یعنی اگر مؤسسه قرار است به برتری رقابتی دست پیدا کند، باید گزینش را درباره نوع برتری رقابتی مورد نظر و محدوده مربوط به آن را انجام دهد. شعار «همه چیز بودن برای همگان» حاکی از میانه روی استراتژیک و زیر میانگین بودن است زیرا این شعار اغلب بدان معناست که مؤسسه اصلاً هیچگونه برتری رقابتی ندارد.
رهبری در هزینه
از میان سه استراتژی عام، رهبری هزینه از همه روشن تر است، در این استراتژی مؤسسه می کوشد تا در رشته صنعتی خود تولید کننده ای کم هزینه باشد. منابع برتری هزینه متنوع بوده و به ساختار صنعت ذیربط بستگی دارد. این منابع ممکن است شامل صرفه جویی های حجم عملیات، مالکیت تکنولوژی، دست یابی ممتاز به مواد خام و عوامل دیگر باشد. دست یابی به موقعیت تولید کننده ای کم هزینه چیزی است فراتر از تنها کسب مهارت ها، بلکه باید تمامی منابع برتری هزینه را ردیابی کرد و به کار بست. تولید کنندگان کم هزینه به طور معمول یک محصول استاندارد یا غیر تجملی را می فروشند و بر حجم وسیع یا برتری های رقابتی مطلق هزینه از کلیه منابع تأکید می ورزند.
اگر مؤسسه ای بتواند رهبری هزینه را بدست آورد و آن را حفظ کند، آنگاه در رشته صنعتی خود در بالای میانگین قرار دارد، مشروط بر آنکه  بتواند تسلط خود را بر قیمت ها در حد میانگین رشته صنعتی خود یا پایین تر از آن نگه دارد. مؤسسه پیشرو در هزینه، با ارائه سطح قیمتی معادل یا زیرمیانگین نسبت به رقبایش، موقعیتی دارد که منجر به بازیافت بیشتر می شود. با این وجود، پیشرو هزینه نمی تواند اصولی را که بر کالای متمایز حاکم است نادیده انگارد. اگر محصول وی از نظر مشتریان قابل قبول نباشد، مجبور خواهد بود برای ادامه فروش، قیمت های خود را خیلی کمتر از رقبا کاهش دهد و این امر موقعیت هزینه مطلوب وی را خنثی می کند. یک مؤسسه پیشرو در هزینه، باید از نظر مبانی تمایز کالا، نسبت به رقبایش یا برابر یا نزدیک به آنها باشد تا عملکردی بالای میانگین داشته باشد حتی اگر ناگزیر باشد برای حفظ برتری رقابتی خود بر رهبری هزینه تکیه کند. برابری در مبانی تمایز به پیشرو هزینه اجازه می دهد تا برتری هزینه خود را به طور مستقیم به سودی بیشتر از سود رقبا تبدیل کند. نزدیک بودن به کالای متمایز بدان معنی است که کاهش دادن قیمت برای دستیابی به سهم بازار قابل قبول، هزینه های مؤسسه کم هزینه را افزایش نمی دهد ولذا می تواند بازیافتی بالای میانگین داشته باشد.
منطق استراتژیک دررهبری هزینه، مؤسسه را ملزم می کند که پیشرو هزینه باشد و نه اینکه یکی از مؤسسه هایی که برای نیل به این پایه می کوشند. مؤسسات بسیاری با تشخیص ندادن این نکته، خطاهای جدی استراتژیک مرتکب شده اند. هنگامی که بیش از یک مدعی پیشتازی هزینه وجود داشته باشد، رقابت میان آنان بسیار شدید است زیرا هر میزان از سهم بازار برای همه جدی است. اگر یک مؤسسه نتواند رهبری هزینه را به دست گیرد و دیگران را به یک استراتژی های خود ترغیب کند، پی آمد های سوددهی (و ساختار بلند مدت صنعت) فاجعه آمیز خواهد بود. بدین ترتیب رهبری هزینه آن گونه استراتژی است که اختصاصاً بر پیشدستی در خرید مواد و کالا مبتنی باشد، مگر آنکه دگرگونی های تکنولوژیکی عمده، مؤسسه ای را بر آن دارد که تحولی بنیادی در موقعیت هزینه به وجود آورد.
تمایز محصول
دومین استراتژی عام وجه تمایز محصول است. در استراتژی تمایز محصول، مؤسسه می کوشد تا در زمینه ابعادی که به طور گسترده مورد توجه خریداران است در صنعت مربوط به خود بی همتا باشد و یک یا چند ویژگی را که خریداران موجود در یک صنعت مهم می دانند بر می گزینند و موقعیتی بی نظیر برای خود فراهم می کند تا آن نیازها را برطرف کند. در این صورت چنین مؤسسه ای با قیمت های بالایی که دارد پی آمد این بی همتایی را لمس می کند.
ابزار دست یابی به تمایز در هر صنعت وضع خاص خود را دارد. تمایز ممکن است بر خود محصول، نظام فروش و تحویل آن، شیوه بازاریابی، و عوامل بسیار دیگر مبتنی باشد.
سازمانی که بتواند ویژگی تمایز محصول را به دست آورد و آن را نگه دارد، در صنعت مربوط به خود عملکردی بالای میانگین دارد، به شرط آنکه اضافه قیمت آن از هزینه ای که برای بی همتا شدن صرف شده است فراتر رود. بنابراین، مؤسسه متمایز همواره باید تلاش کند راههایی برای متمایز شدن بیابد به نحوی که اضافه قیمت مربوط، فراتر از هزینه متعلق به تمایز باشد. چنین مؤسسه ای نمی تواند موقعیت هزینه خود را نادیده بگیرد. زیرا قیمت های زیاد آن نسبت به محصولات مشابه، به توسط موقعیت هزینه نامطلوبی که دارد خنثی می شود. از این رو، مؤسسه متمایز با کاهش هزینه درتمام ابعادی که بر تمایز تأثیر نمی گذارند به برابری یا نزدیکی هزینه اش با سطح مرسوم و متناسب با هزینه های رقبا نظر دارد.
منطق استراتژی تمایز محصول، ایجاب می کند که مؤسسه ویژگی هایی را برگزیند که بتواند بر پایه آن خود را جلوه گر کند و آنها جدا با ویژگی های رقبا متمایز باشند. اگر مؤسسه بخواهد با قیمتی بالاتر فروش کند، باید واقعا از جهتی بی همتا باشد یا دست کم در چشم مردم بی همتا جلوه کند. به هر صورت، در مقایسه با رهبری هزینه، اگر شماری از ویژگی هایی که به طور گسترده مورد پسند خریداران است وجود داشته باشد، می توان از بیش از یک استراتژی تمایز بهره برداری کرد.
تمرکز (محدودنگری)
سومین استراتژی عام، تمرکز بر محصول است. این استراتژی کاملاً با دو استراتژی دیگر فرق دارد، زیرا بر گزینش دامنه رقابت محدود، بر درون یک رشته صنعتی مبتنی است- مؤسسه محدود نگر عضو یا گروهی از اعضای صنعت مربوط به خود را بر می گزیند (پاره بازار) و استراتژی خود را برای خدمت به آنها و حذف دیگران به کار می برد چنین مؤسسه ای با بهبود استراتژی خود برای بازارهای انتخابی می کوشد به نوعی برتری رقابتی در آن بازارها دست یابد. حتی اگر که از یک برتری رقابتی فراگیر برخوردار نباشد.
استراتژی محدودنگر به دو گونه است:
الف: تمرکز بر هزینه
ب: تمرکز بر تمایز
در استراتژی تمرکز بر هزینه، مؤسسه در پی برتری هزینه در پاره بازار مورد نظرش می باشد. ولی در استراتژی تمرکز بر تمایز، مؤسسه می کوشد در پاره بازار خود به تمایز محصول دست یابد. هر دوگونه استراتژی تمرکز بر تمایز مؤسسه می کوشد در پاره بازار خود به تمایز محصول دست یابد. هر دو گونه استراتژی تمرکز بر تفاوتهای موجود میان پاره بازار مورد نظر مؤسسه و دیگر پاره بازارهای صنعت ذیربط استوار است.
پاره بازار مورد نظر یا باید در بردارنده خریدارانی با نیازهای غیر معمول باشد، یا در غیر اینصورت، نظام تولید و توزیعی که به شایسته ترین وجه به این پاره بازار خدمات می رساند باید با نظام تولید و توزیع مربوط به پاره بازارهای دیگر متفاوت باشد. تمرکز بر هزینه از اختلافهای موجود در وضعیت هزینه برخی پاره بازارها سود می برد، ولی تمرکز بر تمایز، نیازهای ویژه خریداران یک پاره بازار خاص را مورد نظر قرار می دهد. چنین اختلافهایی حاکی از آن است که بر این پاره بازارها خدمات مناسب به توسط رقبای بزرگی که در عین حال باید پاره بازارهای بسیار دیگری را در نظر داشته باشند نمی رسد. از این رو مؤسسه تمرکزنگر می تواند برتری رقابتی را با خدمت کردن تنها به این پاره بازارها به دست آورد. البته آشکار است که گستردگی بازار مورد نظر درجاتی دارد، اما اصل بنیادی تمرکز، عبارت است از استفاده از تمایزات ظریفی که بازار مورد نظر با وضعیت تعادلی رشته صنعتی دارد. ناگفته نگذاریم که تمرکز محدود نیز به تنهایی برای دست یابی به عملکرد بالای میانگین کافی نیست.
محدود گرایی، یعنی استفاده از فرصتهای ناشی از عملکرد پایین تر یا بالا تر از حد مطلوب رقبای بزرگ ممکن است رقبا در تأمین نیازهای یک پاره بازار خاص عملکرد مطلوب نداشته باشند و این امر امکان اقدام را برای تمایز محدود فراهم می آورد، رقبایی که هدفهای بسیار وسیع دارند نیز ممکن است عملکردی فراتر از میزان لازم برای تأمین نیازهای یک پاره بازار داشته باشند، بدین معنا که برای این خدمات، هزینه هایی را بیش از حد لازم تقبل می کنند. فرصتی که برای استراتژیست های محدود نگر باقی می ماند این است که با نیازهای چنین پاره بازاری برخورد کنند و دیگر هیچ.
اگر پاره بازاری که مورد نظر استراتژیست تمرکزگراست با پاره بازارهای دیگر تفاوت نداشته باشد، استراتژی تمرکز موفق نخواهد شد. مثال این مطلب رقابت شرکت های کوچک نوشابه سازی با سایر شرکتهای بزرگ با تنوع محصولات در این زمینه می باشد.
همچنین اگر مؤسسه ای بتواند در پاره بازار خود به رهبری هزینه یا تمایز محصول دست یابد و این پاره بازار جذابیت لازم را داشته باشد در صنعت خود عملکردی فراتر از میانگین دارد.
 جذابیت ساختاری یک پاره بازار شرط لازم است زیرا برخی پاره بازار های یک صنعت نسبت به بقیه سود آوری کمتری دارند اگر تمرکز گرایان برای پاره بازارهای مختلف هدف گیری کنند، اغلب امکان به کار بردن استراتژی های پایدار تمرکز در یک صنعت به میزان کافی وجود ندارد بیشتر صنایع، پاره بازارهای مختلفی دارند و چون هریک از آنها خریدارانی با نیازمندیهای مختلف یا محصول مطلوب مختلف یا نظام توزیع مختلفی دارند همواره موردی برای به کار بردن استراتژی تمرکز وجود دارد.
میانه روی
مؤسسه ای که هر سه استراتژی عام را به کار می برد اما نمی تواند به هیچ کدام دست یابد، «میان زمین و آسمان» معلق است. چنین مؤسسه ای برتری رقابتی ندارد. این گونه موقعیت استراتژیک دستوری عملی است برای عملکرد زیر میانگین، مؤسسه میانه رو بدون داشتن هرگونه امتیازی رقابت می کند، زیرا مؤسسه هایی که رهبری هزینه، تمایز محصول با تمرکز در محصول را در دست دارند برای رقابت در هر پاره بازاری از موقعیت بهتری سود می برند.
اگر مؤسسه ای میانه رو آنقدر خوش اقبال باشد که محصول یا خریداری سودآور پیدا کند، رقبایی که از برتری رقابتی پابرجایی برخوردارند به سرعت چنین غنیمتی را به یغما می برند. در بیشتر صنایع رقبای بسیار معدودی درحالت میانه روی قرار دارند. مؤسسه میانه رو تنها اگر ساختار صنعتی بسیار دلخواهی داشته باشد یا اگر آنقدر خوش اقبال باشد که رقبایش نیز در میانه راه مانده باشند، خواهد توانست منافعی چشمگیر به دست آورد. به هر صورت، این گونه مؤسسات سود بسیار کمتری از رقبایی دارند که بر یکی از استراتژی های عام مسلط هستند. رشد صنعتی غالباً فاصله موجود میان عملکرد مؤسسه هایی را که یک استراتژی عام دارند و مؤسسه هایی را که در میانه راه هستند عمیق تر می کند، زیرا استراتژی های ناپخته ای را که همراه رشد سریع پدید آمده اند برملا می کند. میانه رو بودن اغلب ناشی از بی میلی مؤسسه به گزینش راهی برای رقابت است.
مؤسسه میانه رو برای دست یابی به برتری رقابتی از هر ابزاری استفاده می کند اما راه به جایی نمی برد، زیرا رسیدن به انواع مختلف برتری رقابتی، همواره ناگزیر با اقدامی از هم گسیخته و نامرتبط همراه است. میانه رو بودن همچنین، مؤسسه های موفق دیگر را که استراتژی عام خود را با رشد سازمان هم آهنگ می کنند بر می انگیزد.
مخدوش کردن یک استراتژی عام و آنگاه به حالت تعلیق در آمدن برای مؤسسه تمرکز گرا که به صورت پاره بازار مسلط شده است، بسیار هشدار دهنده است. اما تمرکز متضمن محدود کردن تعمدی حجم فروش کنونی است. در این گونه موارد، موفقیت موجب می شود تمرکزگرا علل موفقیت خود را نادیده بگیرد و استراتژی تمرکز را فدای رشد کند، اگر مؤسسه تمرکزگرا به جای چشم پوشی از استراتژی عام صنایع جدید را پیدا کند و با استفاده از استراتژی خود یا روابط بین سازمان در آن رشد کند به موفقیت بیشتری می رسد.
مفهوم استراتژی عام بر این فرض استوار است که راه هایی چند برای دست یابی به برتری رقابتی وجود دارد که البته بستگی به ساختار هر صنعت دارد. اگر تمامی مؤسسه های یک صنعت از اصول استراتژی رقابتی پیروی می کردند هر یک می توانستند مبانی مختلفی را برای برتری رقابتی برگزیند. هر چند تمامی استراتژی های رقابتی موفق نیستند اما راههایی برای عملکرد دلخواه وجود دارد. برخی از مفاهیم استراتژیک تنها به یک راه محدود (و بیشتر بر هزینه) به سوی برتری رقابتی استوار شده اند. ولی این مفاهیم نه تنها برای بسیاری از مؤسسه ها موفقیت آمیز نبوده اند، که می توانند دیگر مؤسسه های یک رشته صنعتی را هم به گزینش همان نوع برتری رقابتی و به همان طریق ترغیب کنند، که نتایج بسیار نامطلوب آن را می توان پیش بینی کرد.

تعریف بازاریابی:
پرفسور پل کانورسی استاد کرسی بازاریابی دانشگاه ایلی نوئی آمریکا بازاریابی را بشرح زیر تعریف کرده است. «بازاریابی شامل کلیه فعالیتهایی است که در بوجود آوردن فایده درمحل، زمان و مالکیت مؤثر می باشد. بعبارت دیگر بازاریابی عبارتست از کلیه فعالیت هایی که با تغییر محل و یا زمان عرضه یا مالکیت کالا ها باعث بوجود آمدن فایده می شود.»
تعریف دیگری که انسیتوی بازاریابی و مدیریت فروش انگلستان از بازاریابی نموده به شرح زیر است. «بازاریابی عبارت است از عملیات ابتکاری مدیریت که باعث پیشرفت امر تجارت می شود و پیش بینی تخمین احتیاجات مصرف کنندگان و بررسی آن بمنظور توسعه تولید به نحوی که جوابگوی آن احتیاجات باشد. بازاریابی یابی منابع تولید و توزیع کالاها و خدمات را به یکدگیر مرتبط ساخته میزان کوشش و فعالیت را برای فروش کالاها با فایده به مصرف کنندگان، تعیین و رهبری می نماید.  »
امروزه صاحبنظران، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف می کنند. به نظر فیلیپ کاتلر، برجسته ترین صاحبنظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از:
«فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله ».
استراتژی های عمده تقسیم بندی بازار
هر بازاری را می توان تا حدودی تقسیم بندی نمود، زیرا خریداران تشکیل دهنده بازار متجانس نبوده و تفاوت عمده آنها در خصوصیات مکانی، اجتماعی، اقتصادی، شخصیتی، چگونگی خرید و غیره می باشد.
 شرکتهای تولیدی معمولاً از تفاوتهای مذکور آگاهی دارند ولی ممکن است سیاست های بازاریابی خودرا بر مبنای آگاهی مزبور تنظیم نموده و یا آنها را نادیده بگیرند. در حقیقت سه نوع استراتژی مختلف برای شرکت ها وجود دارد.
۱- استراتژی بازاریابی یکسان
اگر شرکت تنها یک کالا تولید کند و بخواهد با اجرای تنها یک برنامه بازاریابی کلیه خریداران را جذب نماید، این استراتژی بازاریابی یکسان نامیده می شود. غالب شرکتها سعی نموده و می نمایند که استراتژی بازاریابی یکسان را مورد توجه قرار دهند. در این مورد شرکت منحنی تقاضاهای مختلف تشکیل دهنده بازار را نادیده گرفته و بازار کالا را به صورت مجموعه واحدی در نظر می گیرد و توجه خود را به نیازهای مشترک که عموماً در بین خریداران وجود دارد معطوف ساخته و به سایر نیازهای متفاوت آنان توجهی نمی نماید. شرکت سعی می کند کالا و برنامه های بازاریابی خود را به نحوی طراحی نماید که بیشترین تعداد خریداران را در بربگیرد. تأکید آن روی استفاده از کانالهای توزیعی انبوه، وسیله تبلیغاتی انبوه، پیام تبلیغاتی عمومی (در برگیرنده مجموعه بازار) می باشد. هنگامی که چندین شرکت در صنعت همین استراتژی را دنبال نمایند، نتیجه حاصل تمرکز بیش از حد فعالیتهای رقابت آمیز در قسمت یا قسمت های وسیع بازار خواهد بود و نیازهای قسمت های کوچک بازار ارضا نشده باقی خواهد ماند.
۲- استراتژی بازاریابی تفکیکی
اگر شرکت کالاهای جداگانه تولید و یا برنامه های بازاریابی متفاوت به قسمت های مختلف بازار عرضه نماید یا کالاهای واحدی را با برنامه بازاریابی متفاوت به قسمتهای مختلف بازار بفروشد، این استراتژی بازاریابی تفکیکی نامیده می شود.
تحت استراتژی بازاریابی تفکیکی، شرکت تصمیم می گیرد که در قسمت های مختلف بازار فعالیت نماید. به همین دلیل کالاهای جداگانه و برنامه های متفاوت (یا کالای واحد با برنامه های بازاریابی متفاوت) متناسب برای هر قسمت از بازار را طراحی می کند. در این حالت شرکت امیدوار است که با عرضه کالاها و فعالیت های بازاریابی متفاوت فروش بیشتر و موقعیت بهتری در هر یک از قسمت های بازار کسب نماید. بعلاوه با توجه به اینکه کالاها و برنامه های بازاریابی بر مبنای نیازها و تمایلات خریداران طراحی گردیده است لذا شرکت تلاش می نماید تا وفاداری آنان را به کالاهای خود جلب نماید.
نتیجه نهایی اعمال استراتژی بازاریابی تفکیکی، ایجاد فروش بیشتر در مقایسه با استراتژی بازاریابی یکسان است. بدیهی است که با تولید کالاهای متنوع و عرضه آنها از طریق کانالهای توزیعی مختلف، فروش شرکت افزایش می یابد. ولی در عین حال اجرای سیاست مذکور هزینه های مدیریت را بالا می برد. هزینه های شرکت که در نتیجه سیاست مزبور افزایش می یابند عبارتند از: هزینه های تولید، هزینه های اداری، هزینه های نگهداری کالا، هزینه های فعالیت های تشویق و ترغیب.
لازم به ذکر است که استراتژی بازاریابی یکسان و بازاریابی تفکیکی نشان دهنده آن است که شرکت به دنبال بازار کالا به طور کلی است.
۳- استراتژی بازاریابی تمرکزی
اگر شرکت تلاشهای خود راتنها در یک یا چند قسمت پرسود بازار متمرکز سازد، این استراتژی بازاریابی تمرکزی نامیده می شود. این استراتژی بخصوص در مواردی که منابع شرکت محدود است مورد استفاده بیشتری قرار می گیرد. بجای اینکه شرکت بدنبال سهم کوچکی از یک بازار بزرگ باشد، در جستجوی سهم بزرگی از یک یا چند بازار کوچک می باشد. به عبارت دیگر، شرکت به جای پخش امکانات خود در سطح وسیعی از قسمت های بازار، نیروهای خود را متمرکز می کند تا موقعیت خوبی در یک یا چند منطقه بازار به دست آورد.
با اتخاذ استراتژی بازاریابی تمرکزی، شرکت موقعیت بازاریابی قوی در قسمت بخصوصی از بازار که در آن فعالیت دارد (به دلیل آگاهی بیشتر از نیازهای قسمت مربوطه) بدست آورده و شهرت ویژه ای کسب می نماید. بعلاوه شرکت می تواند بعلت استفاده از تخصص در تولید، توزیع و تبلیغات صرفه جویی داشته باشد. و اگر بازار بخوبی انتخاب شود، شرکت می تواند از نرخ بالای سوددهی نیز برخوردار گردد.

ارزشیابی و انتخاب استراتژی تقسیم بندی بازار
استراتژی های سه گانه بازاریابی یکسان، بازاریابی تفکیکی و بازاریابی تمرکزی آنهایی هستند که شرکت می تواند یکی از آنها را انتخاب نماید. در عمل، شرکت ممکن است مزایای یک استراتژی را چنان قاطع بداند که مسئله انتخاب مطرح نگردد. یا اینکه شرکتی یکی از استراتژی ها را چنان نامناسب بداند که آن را در جریان انتخاب منظور ننماید. بطور کلی خصوصیات فروشنده، کالا یا بازار می تواند محدودیتهایی ایجاد نماید و انتخاب را تحت الشعاع قرار دهد. خصوصیات عمده ای که در جریان انتخاب استراتژی اثر می گذارد عبارتند از: منابع شرکت، تشابه کالا، موقعیت کالا در مراحل مختلف عمذ کالا، تشابه خریداران دربازار و استراتژی های بازاریابی رقابتی که ذیلاً شرح داده می شوند:
۱-    منابع شرکت- در موضوع بازاریابی تمرکزی تشریح گردید که هنگامی که منابع شرکت بسیار محدود بوده و اجازه پوشش کل بازار را نمی دهد، تنها سیاست ممکنه، انتخاب بازاریابی تمرکزی خواهد بود.
۲-    تشابه کالا- که عبارت است از متفاوت نبودن خصوصیات کالا، در مورد کالاهایی که تفاوت آنها از یکدیگر تشخیص داده نمی شود، مثل بنزین و نمک. اتخاذ استراتژی بازاریابی یکسان برای چنین کالاهایی مناسبتر از سایر استراتژی ها خواهد بود. برعکس در مورد کالاهایی از قبیل دوربین عکاسی و اتومبیل که تفاوتهای بین کالاها زیاد می باشد بکار بردن استراتژی های بازاریابی تفکیکی و بازاریابی تمرکزی مناسبتر خواهد بود.
۳-    موقعیت کالا در مراحل مختلف عمر آن- تفاوتهایی را بخصوص در مراحل معرفی کالا به بازار و اشباع بازار ایجاد مینماید. وقتی که شرکتی کالای جدیدی را به بازار عرضه می کند معمولاً امکان ارائه بیش از یک یا چند نوع از کالا نمی باشد علاقه ابتدائی شرکت ایجاد تقاضای اولیه است و به همین دلیل استراتژی بازاریابی یکسان را در این مرحله مناسب خواهد دانست. ولی شرکت ممکن است کالای جدیدی را برای عرضه در قسمت مشخصی از بازار تولید کند، در این صورت استراتژی بازاریابی تمرکزی را اتخاذ خواهد نمود. به موازات حرکت کالا در مراحل مختلف عمر خود بطرف مرحله اشباع، شرکت تجسس خود را در مورد نیازهای تازه آغاز می کند تا فروش کالا را افزایش داده و یا از تنزل آن جلوگیری کند. بنابراین در مرحله رشد و بعد از آن از مراحل عمر کالا، شرکت استراتژی بازاریابی تفکیکی را به مورد اجرا می کذارد.
۴-    تشابه خریداران در بازار- بستگی به میزان تشابه خریداران از نظر نیازها ، ترجیحات و خصوصیات دارد. تقسیم بندی بازار ممکن است در بازارهای مشابه بکار رود تا شرکت بتواند خریداران را بر انگیزد که ترجیحات متفاوت داشته باشند. ولی بطور کلی، استراتژی بازاریابی یکسان برای بازارهایی که خصوصیات خریداران آنها در سطح بازار مشابه می باشد مناسب تر خواهد بود. برعکس در بازارهایی که خصوصیات خریداران آنها نامتجانس می باشد، استراتژی بازاریابی تفکیکی و بازاریابی تمرکزی مفیدتر خواهد بود.
۵-    استراتژی های بازاریابی رقابتی- مربوط به فعالیت رقبا می باشد. وقتی که رقبا از تقسیم بندی بازار استفاده می کنند برای هر شرکت دیگر که بخواهد با آنها رقابت نماید مشکل است که از استراتژی بازاریابی یکسان پیروی نماید. زیرا مبارزه را خواهد باخت. برعکس در مواقعی که رقبا از استراتژی بازاریابی یکسان پیروی می کنند شرکت می تواند با تقسیم بندی بازار بویژه اگر برخی از عوامل فوق الذکر به نفع او باشد از رقابت بهره برداری نماید.

تقسیم بندی بازار های بین المللی
تعداد کمی از شرکتها دارای منابع مالی، تولیدی، توزیعی و توان لازم در کلیه کشورها و یا اغلب کشورهای جهان می باشند و اغلب شرکتهای بین المللی بر روی تعداد کمی از کشورها تمرکز می کنند. فعالیت در تعداد زیادی از کشورها دارای چالش های متعددی می باشد. کشورهای مختلف جهان حتی آنهایی که از نظر جغرافیائی نزدیک هم هستند، ممکن است از نظر اقتصادی، فرهنگی و سیاسی اختلافات زیادی با یکدیگر داشته باشند. شرکتهای بین المللی بایستی همانگونه که در داخل کشور خود اقدام می نمایند، بازارهای جهان خود را به بخش های مختلف که دارای نیازها و رفتارهای مشخص هستند تقسیم بندی نمایند. شرکت ها می توانند بازارهای بین المللی را با استفاده از یک یا ترکیبی از متغیرهای متعدد تقسیم بندی نمایند. آنها می توانند با توجه به محل جغرافیائی بازارها، کشورهای مختلف را بر حسب منطقه تقسیم بندی نمایند. در این نوع تقسیم بندی فرض می گردد ملت هایی که از نظر جغرافیایی نزدیک هم هستند دارای خصوصیات و رفتارهای مشابهی نیز می باشند.
بازارهای جهانی را می توان بر مبنای عوامل اقتصادی نیز تقسیم بندی نموده برای مثال کشورها را می توان با توجه به درآمد سرانه و یا سطح کلی توسعه اقتصادی گروه بندی کرد.
کشورهای جهان را نمی توان برحسب عوامل سیاسی و اقتصادی نیز تقسیم بندی نمود. این عوامل شامل نوع و ثبات دولتها، پذیرش شرکت های خارجی، مقررات پولی و حجم بوروکراسی اداری می باشد. چنین عواملی می توانند نقش مهمی در انتخاب بازار ها در سطح جهان ایفا نمایند.
عوامل فرهنگی نیز برای تقسیم بندی بازارها مورد استفاده قرار می گیرد. بازارهای بین المللی را می توان بر اساس زبان، مذهب، ارزشها، گرایشها، عادات و رسوم و الگوهای رفتاری نیز تقسیم بندی کرد.
با تقسیم بندی بازارها بر اساس عوامل جغرافیایی، اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و غیره فرض می گردد که هر بخش بازار شامل گروهی از کشورها می باشد. با اینحال، تعداد زیادی از شرکتها از شیوه متفاوتی استفاده می کنند. آنها مصرف کنندگانی را که دارای نیازها و رفتار خرید مشابهی هستند حتی اگر در کشورهای متفاوت باشند در یک گروه طبقه بندی می نمایند.
استراتژی توسعه آمیخته بازاریابی 
یک کمپانی که تصمیم به اتخاذ استراتژی موضع یابی در بازار دارد، آماده و مستعد شروع طرح ریزی مفصل آمیخته بازاریابی است، آمیخته بازاریابی یکی از مفاهیم مهم درب مدرن است و ما آن را بصورت زیر تعریف می کنیم.
آمیخته بازاریابی عبارت است از یک سری متغیر های قابل کنترل بازاریابی که مؤسسه در پاسخ به خواسته ها در بازار مصرف ترکیب می کند. امکانات بسیاری در چهار گروه (محصول، قیمت، مکان و پیشبرد فروش) تحت عنوان چهار p می تواند جمع آوری شود. آمیخته بازاریابی شامل هرچیزی که شرکت می تواند انجام دهد تا تقاضا را برای محصولاتش تحت تأثیر قرار دهد است.
حال به تعریف هرکدام از عناصر آمیخته بازاریابی می پردازیم.
۱-    محصول: ترکیبی از کالاها و خدمات شرکت می باشد که به بازار هدف عرضه می شود.
۲-    قیمت: عبارت است از مقدار پولی که مشتری باید برای بدست آوردن محصول بپردازد.
۳-    مکان یا کانال توزیع: عبارت از فعالیت های مختلف شرکت می باشد که در جهت در دسترس قرار دادن محصول برای مشتریان بازار هدف انجام می شود.
۴-    پیشبرد فروش: عبارت است از فعالیت هایی که استحقاق و لیاقت محصول و ترغیب مشتریان را برای خرید آن به یکدیگر ارتباط می دهد.
طراحی آمیخته بازاریابی همراه با دو تصمیم بودجه بندی است.
اولاً شرکت باید تصمیم بگیرد که چه مقداری می خواهد روی فعالیت های بازاریابی پول صرف کند (تصمیم هزینه بازاریابی).
ثانیاً شرکت باید کل بودجه بازاریابی خود را به ابزارهای مهم آمیخته بازاریابی اختصاص دهد (تصمیم آمیخته بازاریابی).
آمیخته محصول
آمیخته محصول ترکیبی است از محصولات و خطوط محصول که به نحوی موازنه شده است تا شرکت در عین حال که نیازهای بازار مصرف را تأمین می کند به اهداف سوددهی خود نیز نایل شود. با استفاده از مجموعه محصول مدیران بازاریابی هرکدام از محصولات را در خطوط تولید و آمیخته محصول، مورد توجه قرار می دهند و به محصولات با خطوط تولیدی که فروش جاری یا آتی خوبی دارند، یا از نظر رقابتی قوی هستند، پول بیشتری اختصاص می دهند. بدین ترتیب مدیران بازاریابی با عرضه تعداد بیشتری از محصولات از وابستگی بیش از حد به یک یا تعدادی محدود محصول جلوگیری می کنند. برای مثال اگر فروش تعدادی از محصولات به طور محدود افزایش یابد می توان با استفاده از محصولات دیگر سود به دست آمده را بهبود بخشید. همچنین مدیران بازاریابی وقتی که در محیط بازاریابی تغییرات مشاهده می کنند می توانند با تغییر تأکید برروی محصولات یا خطوط خاص، آمیخته محصول خود را تطبیق دهند. آنها تعداد خطوط محصول در آمیخته محصول و تعداد محصولات در هر کدام از خطوط را نیز مورد توجه قرار می دهند.
در اینجا لازم است به تعریف برخی از اصطلاحات بپردازیم.
آمیخته محصول: عبارت است از مجموعه محصولات تولیدی شرکت که برای فروش عرضه می شود.
خط محصول: عبارت است از گروهی از محصولات مربوط به هم که یا دارای ویژگی فیزیکی و مورد استفاده مشابه بوده یا مجموعاً از آنها استفاده می شود. برای مثال تولیدات البسه چرمی یک نوع خط محصول است.
عرض و عمق محصول: ساختار آمیخته محصول شرکت دارای عرض و عمق است. عرض آمیخته محصول نشان دهنده تعداد خطوط محصولات عرضه شده به بازار است. سنجش عرض آمیخته محصول به تعیین محدودیتهای خطوط محصول بستگی دارد. عمق آمیخته محصول نشان دهنده تعداد محصولاتی است که در رنگها، اندازه ها و قیمتها و با کیفیت های مختلف در خطوط محصول وجود دارد.
پیوستگی آمیخته محصول: نشان دهنده میزان ارتباط خطوط محصول با یکدیگر در استفاده نهایی، استفاده از تکنولوژی و ویژگی های دیگر است.
اگر شرکتی دارای آمیخته محصول باریک باشد می تواند بر محصولاتی که در تولید آنها تخصص دارد تأکید کند و به عنوان متخصص در محصولی خاص شهرت یابد. با این حال ممکن است قابلیت افزایش فروش و نیز سود به دست آمده محدود گردد.
همچنین ممکن است توزیع کنندگان ترجیح دهند با شرکتهایی کار کنند که خطوط محصول بیشتری دارند. یا محصولات مرتبط به هم را عرضه می کنند. اگر شرکت دارای آمیخته محصول وسیع باشد می تواند به تعداد بیشتری از مصرف کنندگان دسترسی یابد و منابع خود را برای تعداد بیشتری از محصولات و کسب سود بیشتری پخش کند. اگر دارای موقعیت بهتر در تدارک مواد برای کل خطوط باشد سود بیشتری به دست خواهد آورد. اما داشتن خط محصول وسیع به سرمایه بیشتری نیاز دارد که ممکن است باعث شود منابع شرکت بیش از حد پخش شود. سرانجام رقبایی که دارای خط محصول باریک هستند ممکن است در مقایسه با شرکتهایی که دارای خط محصول وسیع هستند بعنوان متخصص شناخته شوند.
همچنین یک شرکت همانگونه که آمیخته محصول را اداره می نماید می تواند محصولات را اصلاح نماید. یعنی ممکن است تصمیم بگیرد تولید بعضی از محصولات را متوقف و تولید محصولات دیگری را آغاز کند. این امر به ایجاد آمیخته محصول پویا منجر میشود. بدین ترتیب که بعضی از محصولات جدیدند، تعدادی از آنها مدتی در بازار بوده اند. موضع بعضی از آنها دوباره ثبت شده و تولید تعدادی دیگر نیز متوقف شده است. نحوه تصمیم گیری در مورد محصولی خاص به سود شرکت، اهداف سهم بازار و تغییرات محیط بازاریابی بستگی دارد.
اهمیت قیمت در آمیخته بازاریابی 
تمام عناصر آمیخته بازاریابی باید برای حمایت از استراتژی کلی هماهنگ شوند و این امر شامل قیمت نیز می شود. در اینجا لازم است درباره روابط متقابل بین قیمت و عناصر دیگر آمیخته بازاریابی توجه شود.
قیمت و محصول: قیمت و محصول ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. برای مثال قیمتی که بازاریابان روی محصول معینی می گذارند مقدار پولی است که برای تولید آن محصول هزینه خواهند کرد. قیمت به شکلهای دیگر نیز با عنصر محصول ارتباط دارد. اول اینکه قیمت ها معمولاً در مسیر منحنی عمر محصول تغییر می یابد. برای مثال زمانی که فروش محصول کاهش پیدا می کند، بازاریابان مجبورند با کاهش دادن قیمت محصول، فروش را بالاتر ببرند. دوم اینکه قیمت محصولات مشابه گروه بندی می شوند، به عبارت دیگر بازاریابان با گروه بندی قیمتها بین طبقه بندی های گوناگون محصولات مشابه تفاوت قائل می شوند. سوم اینکه قیمت با برداشتهای مشتریان از خصوصیات و مزایای محصول ارتباط مستقیم دارد.
قیمت و ترفیع: قیمت در ترفیع نقش عمده ای دارد. شرکتی که راجع به محصولات با کیفیت و منحصر به فرد خود تبلیع می کند، از بیان قیمت بالای آن خودداری نمی کند. از طرف دیگر انواع مختلفی از محصولات بر پایه قیمت پایین تبلیغ می شوند. در چنین حالتی جذابیت محصول قیمت آن است.
قیمت و توزیع: توزیع و قیمت گذاری محصولات، با یکدیگر مرتبطند ولی این ارتباط در مورد محصولات مختلف، متفاوت است. قیمت محصول که در یک شهر تولید می شود ممکن است در شهر دیگر دو برابر باشد. دلیل این تفاوت هزینه های توزیع است. بویژه در مورد محصولات سنگین، پرحجم و نسبتاً گران، به همین دلیل بسیاری از شرکتها هزینه های توزیع را در قیمت دخالت نمی دهند و پول مربوط به هزینه های حمل و نقل را جداگانه از مشتریان دریافت می کنند. تولید کننده قیمت محصول را عامل اصلی در انتخاب کانالهای توزیع می داند. بدین معنی که کالاهای گران قیمت در فروشگاههای سطح بالا و کالاهای ارزان قیمت در فروشگاههای سطح پایین عرضه می شوند.
 
آمیخته تشویق و ترفیع
اجزای آمیخته تشویق و ترفیع عبارتند از:
۱-    اگهی- ارائه غیر شخصی محصولات و خدمات و ایده ها به وسیله مسئول شناخته شده.
۲-    پیشبرد فروش- محرک های کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصول و خدمات.
۳-    روابط عمومی- ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه در رسانه ها بدون پرداخت هزینه.
۴-    فروش شخصی- ارائه اطلاعات به طور حضوری به دیگران (خریداران بالقوه) برای فروش محصول یا خدمات.
امروزه بعضی از شرکتها به ارتباطات بازاریابی مرکب روی آورده اند و مسئولیت ها را در اختیار یک فرد قرار می دهند تا بتوانند ذهنیت واحدی به وجود آورند. این امر به استراتژی ارتباطات بازاریابی همگانی منتهی خواهد شد که نشان می دهد چگونه شرکت و محصولاتی که عرضه می کند به مشتریان کمک می نماید تا بتوانند مسائل و مشکلاتشان را حل نمایند.
 
اجزای تشویق و ترفیع
تبلیغات و اگهی ها    پیشبرد فروش    روابط عمومی    فروش حضوری (شخص)
اگهی های کتبی و شفاهی بسته بندی    مسابقات و سرگرمیها    میهمانی با ارباب     نمایش حضوری محصول
(ظاهر و مطالبه)    قرعه کشی    جراید و رسانه ها    نمایش حضوری محصول
کاتالوگها    جوایز و هدایا    سخنرانی ها    ملاقاتهای فروش
نامه های پستی    نمونه های رایگان    سمینارها    مذاکرات تجاری
فیلم و نوار    نمایشگاه و نمایش    گزارشهای سالیانه    بازاریابی تلویزیونی
مجلات تخصصی    کوپنهای خرید    شرکت در انجام امور خیریه و اجتماعی    برنامه های ترغیبی
بروشور و کتابچه    تخفیفهای تشویقی        حضور در نمایشگاه
پوستر و نقه    اعتبارات با بهره کم    انتشارات    
راهنما    برنامه های تفریحی    روابط اجتماعی   
تابلوهای خیابانی و بیابانی    تخفیف تجاری       
نصب اگهی روی اتوبوس ها    ملاقات ها        
نصب اگهی در ورزشگاه    سررسیدنامه و تقویم       
اعلانها و اعلامیه ها    وسایل تبلیغاتی       
علام نمایشی    مواد آموزشی       
کلمات و نشان ها    گردش دسته جمعی       
نمایش           
خرید           
پرچمها           
توزیع فیزیکی در آمیخته بازاریابی 
خدمات توزیع و تصمیمات مربوط به کانالهای توزیع در سازمانهای مختلف از اهمیت بسیاری برخوردار است. هرکدام از اعضای کانال توزیع حلقه اتصالی شبکه سازمانی بین تولید کننده و مصرف کننده هستند.
شبکه توزیع، بخشی از فعالیتهای بازاریابی است که به صورت سیستم، انتقال محصولات و خدمات را از تولید تا مصرف نهایی به عهده دارد که شامل خرده فروشها، عمده فروشها، دلالها و کارگزاران و دیگر گروههای توزیعی می شوند.
بسیاری از شرکتهای موفق کشورهای پیشرفته سیستم های توزیع فیزیکی مؤثری را توسعه داده اند تا بدین وسیله موقعیت رقابتی خود را بهبود بخشند و استراتژی بازاریابی خود را به اجرا در آورند. پس از اینکه شرکت کانالهای توزیع خود را ایجاد کرد مدیریت شرکت باید چگونگی توزیع فیزیکی محصولاتش را از طریق این کانالها تنظیم کند. توزیع فیزیکی شامل تمام فعالیت هایی است که با انتقال به موقع محصولات مناسب به مکانهای مناسب با مقدار مناسب سروکار دارند.
شاید مهمترین نقش توزیع فیزیکی در بازاریابی شرکت ارتباط نزدیک آن با خدمت به مشتریان باشد. طبق مطالعه ای تحقیقاتی مدیریت رده بالا، خدمت به مشتریان را عامل اصلی در آمیخته بازاریابی شرکت می داند و ارائه خدمات مؤثر به مشتریان را بدون توزیع فیزیکی غیر ممکن می شمارد. بعلاوه این تحقیق نشان داده است که:
۱-    مدیریت رده بالا باید معیارهای صحیح خدمت به مشتریان را در شرکت تعیین کند.
۲-    کارکنان بخش توزیع فیزیکی باید مسئول حفظ این معیارها باشند.
در سالهای اخیر تأکید بیشتری روی فعالیت های توزیع فیزیکی شده است. دلیل اصلی این امر این است که هزینه های توزیع فیزیکی در برخی صنایع بسیار بالاست. برای برخی از محصولات بیشترین هزینه (تا ۵۰ درصد) هزینه توزیع فیزیکی است. هزینه بالای انرژی و نرخهای بالای بهره (که بر هزینه های موجود اثر می گذارد) از عواملی هستند که نشان می دهند باید بر ایجاد سیستم های مؤثر توزیع فیزیکی تأکید گردد.
توزیع فیزیکی اهمیت مکان را در آمیخته بازاریابی نشان می دهد. یعنی محصولات مناسب باید در محلهای مناسب و در زمان مناسب ارائه و تحویل شود تا فروش های سود آور به حداکثر برسد. به طور کلی، توزیع فیزیکی برای تولید کنندگان شامل مراتب ذیل است.
۱-    حرکت مواد خام از منبع عرضه شده به خط تولید
۲-    حرکت محصولات کامل شده از انتهای خط تولید به مشتری نهایی

تصمیمات عمده در بازاریابی بین المللی
شش تصمیم عمده ای که یک شرکت در بازاریابی بین المللی با آن مواجه می شود در شکل صفحه بعد نشان داده شده است. اگر این تصمیمات شش گانه بدرستی اتخاذ گردد، اگرچه صادرکنندگان با تأمل و کندتر قدمهای اولیه را برخواهند داشت ولی نتیجه کار بسیار مفید بوده و ریسک ضررهای آنها (بخصوص برای صادرکنندگان جدید) به مقدار بسیار زیادی پایین خواهد آمد.
۱- ارزیابی اوضاع و احوال و محیط بازاریابی بین الملل
یک شرکت قبل از اینکه تصمیم به صادرات بگیرد می بایست نکات زیادی را مورد توجه قرار دهد. شرکت صادراتی باید دانش لازم و کاملی را از محیط بازاریابی بین المللی بدست آورد تا بتواند امکان موفقیت خویش را بیشتر نماید.
اهم این عوامل محیطی بشرح زیر می باشند.
۱-۱-سیستم بازرگانی بین الملل
هر شرکت ایرانی که به فکر بازاریابی بین المللی می افتد، پس از کسب دانش لازم از اصول جدیدی بازاریابی در داخل کشور، می بایست کار خود را در امر صادرات با شناخت مطلوبی از سیستم بازرگانی بین المللی شروع نماید. در این مرحله هر شرکت ایرانی که می خواهد کالایی را به یک کشور خارجی بفروشد با انواع متعددی از محدودیت ها مواجه خواهد شد و سازمانهایی هم وجود دارند که هدفشان افزایش فعالیت های بازرگانی بین‌المللی و بین کشورها و یا حداقل بین تعدادی محدود از آنها می باشد.