راز موفقیت مدیران

استدلال مدیران
راز موفقیت : به همان اندازه که قضیه نادرست کریستنسن اثبات می شود،تشخیص راز موفقیت بیشتر از کتاب درسی مدیریت اتخاذ می شود.
نوامبر۲۰۰۳
روبرت هلر
انسان قرون وسطایی برای سنگ فیلسوفی جستجو کردکه می توانست اصل فلز را به طلا تغییر شکل دهد.اغلب مدیران و مؤسسان شرکت یک امید مشابه و معمولا بیهوده را دنبال می کنند،اما نیازی نیست که آن بیهوده باشد،از طریق نتایج شرکتها دریک صنعت شناخته می شود.
آنها از فروش درسالهای۱۹۹۴ -۱۹۷۶ شصت و دو میلیون دلاربدست آوردند،قیمت برای رقبایی که سنگ را نیافته بودند،بیست مرتبه زمان بندی شد.اگرچه که بقدر کافی متقاعدکننده نیست،فروش در شرکت در گروه خسته و کسل تنها یک۵/۶۴ میلیون دلاراضافی را میانگین می گیرد : میانگین موفقیت ۹/۱ بیلیون دلاری – یک تفاوت ۲۹ – رتبه ای است.آمارهای اضافی از کتاب یک مدیریت مشهورو درست نوشته کلیتون ام ۰ کریستنسن بدست می آید.آن عنوان واضحی است،مثله غامض بدعت گذار :زمانی که تکنولوژی های جدید باعث می شوند شرکت های بزرگ ورشکست شوند،عدالت را نسبت به پیغامش کمتر رعایت می کنند که در همه زمانها برای همه مدیران و شرکتها به کار برده می شود و فقط برای بدعت گذاران نیست.سنگ فیلسوف که در بالا درآمارهای اضافی ذکرشد،بهرحال ابداع در تکنولوژی های در هم گسیخته است.رشد موفقیت جستجو شده از طریق عضویت بازارهای کوچک آشکار شده است.در تضادبا این،علامت گذاری های قبلی رشد رادر بازارهای بزرگ دنبال کردند.هر دو گروه ریسک را قبول کردند.برندگان فرصتی داشتند که درآن یک بازارآشکارشده برای تکنولوژی در هم گسیخته به هیچ وجه نبایدآشکارمی شد.بازندگانی که خطر رقابتی مبارزه بر هند شرکت های تاسیس شده در بازارهای تاسیس شده را پذیرفتندو اولین درس این بود که این اساسا استراتژی ضعیفی است.
قضیه نادرست مدیریت :
بهرحال تمام کتاب، متقاعد کننده این فرضیه است که شرکتهای بزرگ بر روی این حالت مسدود وقفل هستند. آنها توسط تقاضاهای مشتری و فشارهای رقابتی برای سرمایه گذاری کلان برای نگه داری نیروهای موجود آنها تحت فشار قرارگرفتندو اگر ممکن بود مهارت باید زیاد شود.این مساله افزایش را نسبت به قضیه نادرست کریستنسن ارائه می دهد.توضیح قراردادی موقعی است که اشتباه شرکتهای بزرگ در این است که آنها ازبی لیاقتی، بروکراسی  تکبر ،رابطه فامیلی و اجرایی خسته کننده،طراحی ضعیف و خطوط،افق سرمایه گذاری کوتاه دوره رنج می برند.بهرحال قضیه نادرست،بیان می کندکه شرکتهای بزرگ بطور کامل یا نسبی در اعتبار تکنولوژی های در هم گسیخته شکست می خورندنه تنها بدلیل اینکه آنها خیلی ضعیف اداره می شوندبلکه بدلیل این است که مدیریت انها عالی است.
بنابراین چگونه اشتباهات رهبری را نسبت به تکنولوژی های در هم گسیخته جدید از دست دادند؟ آن به این دلیل بودکه آنها دقیقا آنچه را که هر پروفسوردانشگاه تجارت بایداز توصیه و سفارش آن خوشحال باشد انجام دادند:
۱ ۰به مشتری ها گوش کنید
۲ ۰سرمایه گذاری  در تکنولوژی های جدیدی که این تقاضاهای برخاسته مشتری ها برای اجرا را برآورده خواهد کرد،تجاوز کارانه است.
۳ ۰مطالعه با دفت و دیدن و بررسی روشهای بازار
۴ ۰اختصاص دادن منابع به سرمایه گذاری هایی که بهترین سودراقول و وعده می دهند.
نویسنده ،دستیار پروفسوردر دانشگاه تجارت هاروارد، پشت سرهم ازدیسک درایوها(وسایل
الکتریکی برای دادن و گرفتن اطلاعات از دیسک)کامپیوترها،خرده فروشی، ساخت فولاد،
تجهیزات زمین لرزه و………مثال می زند.برای نشان دادن اینکه چگونه این مدیریت خوب می تواند از عهده یک تکنولوژی از هم گسیخته برآید،یک نفر یک طبقه بندی متفاوت ازمشتریها را معرفی می کند.نوعا اینها بوسیله قیمتهای پایین تر و بوسیله قابلیت استفاده متفاوت جذب شدند که کمک می کند انواع جدید محصولات تولید شود.همچنین نوعا بدعت گذاران از هم گسیخته از هرچهارقاعده مدیریت خوب که در بالاذکر شد نافرمانی می کنند:
۱ ۰ آنها به مشتری گوش نمی دهند زیرا آنها چیزی ندارند.
۲ ۰ آنها انجام و اجرای کمترمحصولات را بجای انجام و اجرای بیشتر محصولات توسعه می دهند.
۳ ۰ آنها به تحقیق بازار اطمینان ندارند زیرا در این اوضاع آن بی فایده است.
۴ ۰ آنها در بازارهای کوچک،با فروشی که از صفر تا بی مقدارمرتب می شود،سخت کار می کنند.
آنها هنوزمی برند و زیاد می برند مثل موفقیتهایی که در شروع ذکر شد.دلواپسی صنعت،
دیسک درایوها می باشد.استراتژی صنعت درلیو ۱۴ اینچی،قضیه کریستنسن را خلاصه می کند.مصنوعات به فواصل بسیار بزرگ تکنیکی و مالی می روندتا مشتریانی که همه چارچوب اصلی کامپیوترها را می سازندرا راضی و خشنود کند.درایوهای ۸ اینچی توسط تازه واردانی مثل شوگارت،پاریام و کوانتوم معرفی شدند که برای این مشتری ها استفاده ای نداشتند.
دیسک ها بازارشان را بامینی کامپیوترها و سپس یک بخش خیلی کوچک پیدا کردند.بهر حال همانطورکه بخش رشد یافت و همانطور که دیسکهای ۸ اینچی با اجرای هدف پایین ترمدلهای
۱۴ اینچی فرا رسیدند،بنا براین سازندگان بعدی ضرر دیدند وشکست خوردند.هنوز   اینچرها هرگز یک مدل ۸ اینچی را معرفی نکردند.آنهایی که دو سال بعد آن اطراف نبودند و سرانجام هر سازنده درایو ۱۴ اینچی از صنعت رانده شد.این تکراری نبود،زیراهر مدیریت واقعی بی لیاقت بود اما به این دلیل بود که مخالف آن وجود داشت.درایوهای ۸ اینچی مابه التفاوتهای کمترو یک بازاربسیار کوچکتررا پیشنهاد کردندو مشتری های آنها را نخواستند.کتاب بطور محکم وثابت مفهوم و معنی شبکه ها را تصدیق و تاییدمی کند که درآن مشتری ها و حمایت کنندهیک سود سهم تجاری رادر یک تکنولوژی داده شده گسترش می دهندکه این تکنولوژی داده شده برای هر دو هدف آنها مناسب است و شاما اهداف سودده آنها است.حماقت نادیده گرفتن بازار جدید آشکارشده تنها در قدرت درک آنچه در گذشته اتفاق افتاده است،واضح و روشن می شود.
افزایش سودهای بازار
در هر زمان رد پتانسیل پایین بازارعاقلانه بود :با این روش نه سود و نه درآمدهای در انتظار ذخیره نمی شوند.بهرحال بازار ساخته می شود و هر دو را پیشنهاد می کند.اینجا دوباره دانشگاه تجرت استاندارد و درس صنعت است.هر مدیری اصرار دارد که دربالای گوشه دست چپ قالب اجرا / قیمت واقع شود جایی که شما بیشترین قیمت را برای بالاترین کیفیت می برید
آن خوش بینی نسبت به حال است اما شاید تحلیل نشود و حتی آینده را حذف کند. برای روشن شدن موقعیت روش دیگر،شرکت هاواشخاص بطور طبیعی نسبت به توانایی های آنهانقش ایفا می کنند – در چه مورد آنها خوب به نظر می رسند که به خوبی در گذشته کار کرده است و هنوز به خوبی کارمی کند.بهرحال زمان می آید،موقعی که این توانایی ها ازطریق کهنگی حتی اگرچه که آنها هنوز موفق اند،عمل می کنند. آن کابوس برگردنده آی بی ام بود.شاید شرکت سزاوارشهرت مدیریت سطح بالایش حداقل در یک بخش باشد،اما آن،سودهای زیادش و توانایی بازاربزرگ را ازبکارگیری مشتریان متحد و زیاد می گیرد.اگرچه که سرانجام آن خیلی موثرتر نسبت به برخاستن هم مینی کامپیوتروهم پی سی عکس العمل نشان می دهد،تمایل طبیعی آن نیست مشتریان مشابه است اما این رشد محسوس در فروش پی سی خارج از همکاریهای مشترک و سهم بازار آی بی ام برای استفاده مدیریت می شوند،یکبارتا ۸۰% به شکل های منفرد تنزل یافت.دوباره این یک شکست مخصوص نسبت به  آی بی ام نیست.در دیسک درایوها،سی گیت،رهبر۲۵/۵ اینچی در دیسک های۵/۳ اینچی دیرتر آمدندو تا سال
۱۹۹۱ یک محصول واحد رانفروخته بودندتا ثابت کردندکه مهمترین مصرف کنندگان آنها سازندگان پزتابل و دفترچه های کامپیوترهاست.بنابراین،هرکس مشکلی دارد.شایدبزرگترین
فرصت و مهمترین تهدید بخوبی بعدها بکار گرفته شود زیرا شبکه بالاترین سودهای رایج و رضایت بخش را برای شما تهیه می کند.
کل سازمان و فکروتوجه ثابت مدیریت،کاملا بدرستی و آنطور که باید باشندآماده کار هستند.یک سازمان مشابه چگونه می تواند بطور موثرتربر آنچه که نیست و شاید هرگزنباشد،اثر بگذارد؟

پاسخ بدون ابهام کریستنسن این است که آن نمی تواند.سازمان موجودهرگز با یک تکنولوژی از هم گسیخته موفق نخواهدشد.کتاب ارزش پشم را درآمریکا ذکر می کند که تلاش شد از طریق باز کردن بازارهای شرکت پشم خودش و بطورهمزمان با توسعه ذخایرمختلف باستانی با کاهش ذخایرمبارزه کند.تلاش و کوشش حتی عمیق ترازحرکت آی بی ام برای جذب عملکرد موفقیت آمیزو شگفت آورپی سی در روش اصلی عمل سازمان در رابطه با موضوعات،شکست خورد.شرکت های پشم بطور کامل نابود شدند.همانطور که ذکرشد آِی بی ام مبالغ کلانی ازسهم بازار را از دست داد.در اصل هنوزعملکرد پی سی یک مدل معتبر برای مسئله غامض بدعت گذاربود.آن یک راه حل است که من برای سالها ازآن حمایت کرده ام و نسبت به مطالعات زیاد دقیق کریستنسن نیروی اضافی می دهد.
دستورالعملهای کلیدی
فعالیت پی سی بخوبی دورازهز مرکزآی بی ام دربوکاراتون،فلوریدا تحت مدیریت مستفل با یک حکم مجزا ساخته شده بود.آن بطور مناسب و خوب بیشتردستورالعملهای کلیدی کتاب را پیدا کرد:
۱ ۰ اندازه سازمان را نسبت نه اندازه بازار پیدا کنید.
۲ ۰ در مورد بازارومشتری های آن بطریقی که بتوانید آنها راهمراهی کنید،بیاموزید.
۳ ۰ آنرا زود بدست آورید،زمانی که هنوز بازار در حال ثابت شدن است.
۴ ۰ طبیعی بودن اشتباهات را بپذیرید.
۵ ۰ ضعف تکنولوژی از هم گسیخته و مقادیر آنرا برسمیت بشناسید.
این اعتبارها مثل یک دلیل برای “کارهای راسوی بدبو” یک سازمان آرودی یک وظیفه خاص را ارائه می دهدو در محلی تعیین می شودکه مداخلات نامتشابهی را می سازد.بهرحال بیشترکار های یک راسو شکست می خورد،معمولا به این دلیل است که یا ضامن مدیریت اعتماد واقعی به پروژه نداردویا آرودی به ساختن و فروختن ارتباط ندارد.شکست مصیبت آمیززیراکس کردن نسبت به بکارانداختن هر موضوع درخشان در دوره ساخت پی سی در مرکز تحقیق پالو آلتو کشف شدکه از جدایی دانشمندان از ساختن و فروختن ناشی می شود.یک تناقض آشکاربین آنچه که برای پی ای آر سی اتفاق افتاده است و دلیل بکارگیری فعالیتهای جدید که بخوبی بدور ازموارد موجود هستند، وجوددارد.اما آن تنها آشکار است فعالیت طرح شده باید یک عملکرد کاملا تکمیل شده باشد،نه یک با اثاثیه مجهز کردن خویش(مثل پی ای آر سی) بدون پیوستن های تجاری،بدون یک حامی،حتی تحقیق برجسته و توسعه از دست خواهد رفت.حتی با یک حامی ، اگرچه که عملکرد مستقل،شاید تکنولوژی از هم گسیخته درست را تولید نکند یا آن را بطورمقتضی به دسته بندی های مختلف از مشتری هایی که شامل می شوند بفروشد.بدعت گذاران مجبورند که بیاموزند چگونه از ضعف دور شوند.از اینرو آنها نمی توانند با تجارت تاسیس شده رقابت کنند و درآغازدر مورد اینکه درکجا محصولاتشان بخوبی فروش خواهد رفت نظر کمی و یاهیچ  نظری ندارند. آنها مجبورند استحکام و قدرت جدیدی را ایجاد کنند.آنها مجبورند که بیاموزند چگونه مشتریان جدید را پیدا کنند و بازارهای جدیدی ایجاد کنند که از موفقیت درخشان می توانند ناشی شوند.بهرحال موقعی که این بازارها در حقیقت تاسیس شده اند،آن را آسان کننده نسبت به از هم گسیختگی شامل شده درتغییر،نمی سازند. برای سازندگان دیسک درایو ۱۴ اینچی که دوباره و دوباره هر دفعه تولید موسسان شرکت جدید بوی  را که اندازه های دیسک را کاهش می دهند را تکرار می کنند چه اتفاقی افتاد .شاگردان قدیمی و ثروتمند ناتوانی و عاجزی از مقاومت در برابر رقابت راثابت کردند،حتی با وجود اینکه آن نزدیکی یکسانی را بکاربردکه ثروت آنها را ساخنه بود (و رقابت آنها را از بین برده بود) پادزهر مهم این است که بپذیریم در هر تکنولوژی از هم گسیخته تجارتی یا معادل آن که در نوبت و انتظار قرار دارد،روزی توسعه بازار را نسبت به زیان شما توسعه خواهند داد و منقلب خواهند کرد .یکی از داستانهای موفقیت عالی موسسان شرکتهای بریتانیایی این بود که جی.سی.بام فورد از شکاف و از هم گسیختگی ناشی می شود.در سال ۱۹۴۷ جوبام فورد اولین و بهترین حفر کننده هیدررکیلی را تولید کرد – یک ماشین کوچک،طراحی شد تا دز پشت تراکتورها بکار گرفته شود که بطور کامل برای شغلهای مهم صنعت ساختمانی نا مناسب بود.
نیاز نبود،استفاده ممکن نبودسازندگان آنها تازه واردان هیدرولیکی را مطالعه کردند،اما همانطور که کریستنسن ذکر کرد، هیدرولیکها تکنولوژی بود که مشتریان آنها نیاز نداشتند – براستی استفاده ممکن نبود.موقعی که ماشینهای هیدرولیکی توانست بالاخره با کابل ترکیب شود، برای کابل خیلی دیر بود که نسبت به تحت تاثیر قرارگرفتن حمایت شود.جی سی بی و دیگرمصنوعات هیدرولیکی بیشتر بازاررا  در بر گرفتند.در فرایند،جو و پسرش آقای آنتونی فروش را برای مبالغ بالاتر دردست گرفتند
  700 میلیون پوند در سال ۱۹۹۵ سهام مشترک آنها بوسیله شرکتی بوجود آمد که باعزم ثابت بطور خصوصی باقی مانده و در سال ۱۹۹۶ به ۸۰۰ میلیون پوند رسید.درشروع، استحکام مهم مبارزه طلبانی مثل بام فوردها در راه بسیارمناسب آنها قرار گرفت:در این تجارتهای از هم گسیخته با بازار های غیرمطمئن آنها،راه چاره ای برای نکات مهمی که زودترساخته شده بود،وجود ندارد تا همراه شما آموزش ببیند و غلط ها و اشتباهات را از اول بسازد اما به سرعت تاثیرمی گذارد و این تا وقتی است که شما راه بهتررا پیدا کنید.به دلایل کاملا عمیق
شرکتهای بزرگ این رفتاررا خارج از وجود در عملکردهای آنها در رابطه با موضوعات تادیب کردند.این دلیل این است که چرا همانطوری که آی بی ام نشان داد از طریق بهترین راه برای آنها که ازمورد ۱۴ اینچی اجتناب کنند،تاسیس و سرمایه کردن بعضی از تقلیدهاست که خودشان با لوتزم مستقل شروع کردند که می تواند با بازارهای کوچک بوجود آمده و به شکل شرکت های کوچک بوجود امده مبارزه کند. آن استیل و شکل شامل ۸ اصولی است که برندگان را از درندگان و شرکاء را از موسسان شرکت جدا می کند. فرصت بدست آمده با ارزشترین در تجارت است اما درشروع آن قطعی است،برندگان در شروع شرط بندی می کنند.
۱ ۰ پاداش قبول کردن ریسک و تنبیه نکردن شکست
۲ ۰ دادن عقاید جدید و تاپ ،با تقدم اولویت
۳ ۰ اجازه دادن به این عقاید برای توسعه آزادانه
۴ ۰ قرار دادن اجرای بزرگ در روی سفارش خوب
۵ ۰ رقابت و همکاری حریصانه با خودشان
۶ ۰ نام نویسی ازمدیران حرفه ای در زمان مناسب
۷ ۰ مهم دادن پاداش های مالی بطور گسترده ومایه دار
۸ ۰ دنبال نمودن سهم بازار اول و جلوتر از همه
بیشتر این ۸ مورد( از مطالعه یک تجارت هفتگی دره سیلیکون اقتباس شد) بطور قوی برای مهم مدیران در استدلال مدیران مصلحت آمیز بوده است به خارج از ضرورت خالص،اشخاصی که به موفقیت های سریع نایل می شوند،مجبور شده اند که رزشهای سلسله  مراتبی و سنتی را رها کنند و آموختند که با بی نظمی در بهره های سرعت بالا و آنهایی که می توانند تحول ایجاد کنند،زندگی کنند.آن از بدست اوردن اطلاعات سری  و خالص از موسسان شرکت تلفیق می شود که یک جریان بدون سابقه از کرم را در دستان مدیریت های غیر قرار دادی تولید می کند.بنا براین برای بدست آوردن موقعیت مقتدر بازار در اینترنت(۸)
که با نت اسکیپ معروف شروع می شود،فقط چراندمندگان آن را دور نگه دارید شما بسادگی مجبورید که موانع قدیمی را فراموش کنید ،به عنوان مثال با خودتان رقابت کنید (۲) بدین معنی است که در شروع نگران نباشید که محصولات موجودتان را آدمخواری کنید :اگر شما فرزندتان را نخورید،کس دیگری آن راخواهدخورد.سیکیتس آل شوگارت موسس دیسک درایو تنها یک نیمه شوخی است : گاهی اوقات من فکر می کنم ما روزی را خواهیم دید که زمانی است که شما یک محصول را در صبح معرفی می کنید و در پایان روز پایان زندگی آن را خبر می دهید.
چهار تفاوت
فرصت ۸ تایی،احتیاجات ماهرانه است.اما آنها درچهار قاعده استراتژیکی استراحت می کنند که استراتژی های برنده شدن را ازدرندگان و کسانی که سنگین راه می روند،نشان می دهند.
برندگان بر جهت برنده شدن متمرکز می شوند،هر شرطی را پوشش می دهند،با شرکاءقوی  کار می کنند واقعا بزرگ فکرمی کنند. یک مثال فوق العاده از فکربزرگ ،نوکیای فنلاند است،
تکنولوژی تلفن سلولی که بهای فروش آن در بازار تا ۹ بیلیون دلار برده است.یکبارکه فنلاندی ها فرصت برنده شدن را درپتانسیل سلولی تشخیص داده بودند، آنها سرمایه هایشان را درجهت بدست آوردن یک چهارم از فروش تلفن دنیا جاری کردند که به معنی تمرکزشدید آنهاست.به خاطر سلوس دار بودن،نوکیا کاغذ ،لاستیک های چرخ،فلزات ،الکترونیک های دیگر،کابل ها ،مجموعه های تلویزیون و سودهای پی سی را رها کرد وبه آی سی ال فروخت.بهرحال آن تمرکز شدید تنها بخشی از داستان است. آن شما را از قضیه نادرست کریستنسن نجات نخواهد داد. آنجا محلی است که هر شرطی که در آن وارد شود راپوشش می دهد.رهبران بازارشکست خورده توسط قضیه نادرستی که لزوما دیده شده بود، حبس شدند – آنها نه تنها خودشان تکنولوژی های از هم گسیخته را توسعه دادند بلکه اغلب توسعه را به نقطه طرح یک تجارت بردند. اما آن هرگزاحساس اقتصادی برای بردن تکنولوژی به بازار- نه در سازمان تاسیس شده ،ایجاد نکرد، بنابراین سعی و تلاش صورت نگرفت. شروع های مستقل تنها پاسخ هستند. همچنین شما می توانید شرکاء را برگزینید. دهکده های عظیم سیلیکون عادت خوب سرمایه گذاری در شزوع کم را شکل دادند که نظریات و عقاید خوبی را ارائه می داد. سیستم های سیسکو خریده شده اند یا در ۳۴ مورداز آنها در مدت سه سال سرمایه گذاری شده است.اینتل به طورجدا۵۰۰ میلیون دلاربرای اهداف مشابه قرارداده است.اگر سرمایه گذاری با یک تکنولوژی جدید موفق شود، سرمایه گذاردر طبقه همکف است،اگر شروع از نظر مالی موفقیت آمیز باشد،سرمایه گذارامتیاز می گیرد والبته اضافه شده ها ،پیشرفت های جدید تکنولوژی و مالی است که دست در دست هم خواهند رفت.اگر سازندگان درایو ۱۴ اینچی در شکننده های ۸ اینچی سرمایه گذاری کرده بودند،رهبران نباید شکست می خوردند، البته که آنها به معترضان اجازه داده بودند که منطق خودشان را دنبال کنند. هولت پاکاردباصراحت زمانی کارکردها بکارگیری آزاد یک سازمان جدید برای ساخت ماده جوهرچاپ کنندگان انجام گرفت که باید موقعیت تا اندازه ای سودمند خودش رادر چاپ کنندگام لیزری به رقابت می گرفت. پس تکنولوژی ازهم گسیخته با مزایای کلی اچ – پی کارکرد ومنطق قضیه نادرست کریستنسن را دنبال کرد. هیچ چیزدیگری جدایی احتمالی از دیگر پیروی کنندگان را دعوت نکرد، آیا شما از طریق جدایی۱۴ اینچی هستید؟