بازاریابی محصولات چرم (2)

۱-۱-۱-محدودیت های بازرگانی
الف- تعرفه گمرکی (Tarrif)- تعرفه گمرکی متداولترین محدودیت وارداتی برای کالاهای خارجی در سیستم بازرگانی بین‌الملل می باشد. در این نوع محدودیت، دولت خارجی مقرراتی را برای دریافت مالیات تحت نامهای حقوق گمرکی، سود بازرگانی و کلمات مشابه برای تولید کالاهای وارداتی وضع می نماید…..

ب-سهمیه (Quota)- صادر کنندگان ممکن است با محدودیت های سهمیه از طرف کشور وارد کننده مواجه شوند. در اینجا دولت خارجی، واردات گروههایی از کالاها را از نظر مقدار در یک دوره زمانی (معمولاً یکسال) محدود می نماید.
ج- غیر مجاز اعلام نمودن واردات بعضی از کالا ها (Embargo)- غیر مجاز اعلام نمودن واردات گروههایی از کالاها از طرف یک دولت خارجی در حقیقت حد نهایی روش سهمیه بندی می باشد با این تفاوت که در این حالت ورود گروههایی از کالاها کاملاً ممنوع می شود.
د- محدودیت بازرگانی از طریق کنترل ارز خارجی (Exchange control) – در این روش دولتهای خارجی، از طریق وضع مقررات ارزی خاص، مانند کاهش یا افزایش برابری پول خود با ارزهای دیگر، بازرگانی خارجی را کنترل می نمایند.
ه-محدودیتهای غیر تعرفه ای (Non – tariff barriers)- یک صادر کننده ممکن است در بازار بین‌الملل مواجه با گروهی از محدودیتهای غیرتعرفه ای شود. نظیر ممنوعیت مشارکت در بعضی از مناقصه های خارجی، یا عدم قبول استانداردهای کالاهای کشور صادر کننده از طرف بعضی کشورها، با توجه به مقررات خاص سازمانهای دولتی آنها.
۲-۱-۱-اهم سازمانهای تسهیل کننده بین‌المللی
الف- گات یا موافقت نامه عمومی تعرفه و تجارت «G.A.T.T»
(General agreement on trades and tariffs)
گات عبارت است از یک موافقت نامه بین المللی که بین ۱۱۷ کشور (در حال حاضر) منعقد گردیده است. تابحال هفت بار مذاکراتی با شرکت کشورهای عضو صورت گرفته و به موافقتهایی رسیده اند. بر این اساس یک سازمان بین المللی بنام سازمان تجارت جهانی تاسیس می شود که تجارت بین المللی فعلی را دچار تحول بنیادین خواهد نمود. رسالت گات حذف موانع تجاری به شکل تعرفه یا موانع غیر گمرکی و بطور کلی ایجاد یک بازار جهانی می باشد.
ب- آنکتاد یا کنفرانس توسعه و تجارت سازمان ملل (U.N.C.T.A.D)
این سازمان در سال ۱۹۶۴ تشکیل شد و از سازمانهای دائمی مجمع عمومی سازمان ملل می باشد. یکی از اهداف عمده آن بدست آوردن امتیازات مربوط به «تعرفه های ترجیحی» Perferential tariffs برای کالاهای اسخته شده کشورهای در حال توسعه در کشورهای پیشرفته می باشد. شرکت های صادرکننده می باید در ارتباط با کالاهای خود از این تعرفه های ترجیهی مطلع شوند. سازمانهای مختلف دولتی باید اطلاعات مورد نیاز را کسب کرده و در اختیار صادرکنندگان قرار دهند تا از نظر رقابت با سایر کشورها در وضع بهتری قرار بگیرند.
ج- سازمان اکو یا سازمان همکاری های اقتصادی (ECO)
این سازمان در ارتباط با ایجاد تسهیلات بازرگانی و غیر آن بین کشورهای ایران، ترکیه، پاکستان تشکیل شد که درحقیقت جایگزین آر-سی-دی یا سازمان عمران منطقه ای سابق بود. در حال حاضر ۱۰ کشور ایران، ترکیه، پاکستان، افغانستان، تاجیکستان، قزاقستان، ترکمنستان، قرقیزستان، ازبکستان، آذربایجان در این سازمان عضویت دارند.
د- سازمانهای همکاریهای اقتصادی
سازمانهای همکاری های اقتصادی دیگری بین دولتها وجود دارد که اهم آنها عبارتند از: بازار مشترک اروپا (E.C.C) اتحادیه تجارت آزاد آمریکای لاتین (L.A.F.T.A) اتحادیه تجارت آزاد امریکای شمالی (N.A.F.T.A) بازار مشترک امریکای مرکزی (C.A.C.M) و غیره.
اطلاع از چگونگی روابط بازرگانی کشورهای مختلف برای مدیران بازاریابی بین‌الملل از ضروریات است زیرا در چنین صورتی امکانات رقبای خارجی خود در بازار مورد نظر را بهتر خواهیم شناخت. باید توجه داشت که هر کشوری خصوصیات ویژه خود را دارد که باید دقیقاً مورد توجه قرار گیرد. آمادگی یک کشور برای قبول کالاها و خدمات مختلف کشورهای دیگر و جذابیت آن به عنوان یک بازار برای یک شرکت صادراتی، بستگی به وضع اقتصادی، وضع قانونی، سیاسی و فرهنگی آن دارد که ذیلاً این عوامل را هم مورد مداقه قرار می دهیم.
۲-۱-وضعیت اقتصادی (Economic environment)
هر مدیر بازاریابی بین‌الملل که می خواهد یک بازار خارجی را به منظور صادرات مورد توجه قرار دهد می بایست وضعیت اقتصادی آن را مطالعه نماید. دو خصیصه اقتصادی ساختار صنعتی و توزیع درآمد مشخص کننده میزان جذابیت یک کشور به عنوان یک بازار صادراتی می باشد.
۱-۲-۱-ساختار صنعتی (Industrial structure)
ساختار صنعتی هر کشوری تعیین کننده احتیاجات آن نسبت به کالاها و خدمات بوده و سطح درآمد و تعداد افراد شاغل و نظایر آن را مشخص می کند. چهار نوع ساختار صنعتی را در میان کشورهای مختلف به شرح زیر می توان از هم متمایز نمود.
الف- اقتصاد معیشتی (Subsistence economies)
اقتصاد معیشتی اقتصادی است که در آن اکثریت مردم به امور کشاورزی ساده اشتغال دارند. مقدار زیادی از محصولات کشاورزی را به مصرف رسانیده و مابقی را به صورت پایاپای با کالاها و خدمات ساده مبادله می نماید. در چنین اقتصادی از پول استفاده نمی شود و منابع طبیعی چندانی وجود ندارد و با توجه به مراتب فوق بازارهای مذکور امکانات کمی برای صادرکنندگان کالاها ایجاد می نماید.
ب- اقتصاد صادرکننده مواد خام (Rew-material exporting economies)
کشورهایی وجود دارند که از لحاظ داشتن یک یا چند منبع طبیعی مواد خام غنی ولی در سایر موارد ضعیف می باشند و درصد بزرگی از درآمد ملی آنها از فروش و صدور مواد خام بدست می آید. این قبیل کشورها بازار خوبی برای وسایل و ماشین‌آلات استخراج معادن و وسایل تجهیزات توزیعی و وسائط نقلیه سنگین می باشند.
ج-اقتصاد در حال صنعتی شدن (Industrializing economies)
اقتصاد در حال صنعتی شدن اقتصادی است که در آن تولیدات صنعتی در حال افزایش می باشد و احتمالاً ۱۰ تا ۲۰ درصد تولید ناخالص ملی را تشکیل می دهد. اقتصادی که در حال صنعتی شدن است از طریق شرکتهای تولیدی در بخش خصوصی یا بخش دولتی و یا با مشارکت آن دو تولیدات صنعتی را افزایشی دهد. صنعتی شدن اقتصاد کشوردارای انگیزه های متنوعی می باشد. از آن جمله ایجاد امکانات اشتغال، حذف وابستگی به واردات خارجی، افزایش سود از طریق تبدیل مواد خام به کالاهای ساخته شده و تبدیل شدن کشور به یک قدرت نظامی را می توان نام برد.
صنعتی شدن یک طبقه جدید ثروتمند و یک طبقه متوسط در حال افزایش را ایجاد می نماید. هر دوی این طبقات کالاهای جدیدی را متقاضی می شوند که بعضی از این کالاها فقط از طریق واردات می تواند ارضاء شود و اگر ما کیفیت مورد نظر آنها را عرضه نماییم قادر خواهیم شد کالاهای بسیاری را به این کشورها صادر نماییم.
د- اقتصاد صنعتی (Industrial economies)
اقتصاد صنعتی شده، اقتصادی است که در آن کشورها پایه های صنعتی خود را به نحوی پی ریزی نموده اند که صادر کننده کالاهای تولیدی و سرمایه باشند. کشورهای مذکور کالاهای ساخته شده را بین خود مبادله کرده و بخشی از آنها را به دیگر کشورها صادر نموده و در مقابل مواد خام یا کالاهای نیم ساخته خریداری می نمایند. بعضی از کشورهای مزبور در تولید برخی کالاها تخصص یافته و در سطح جهانی مشهور شده اند. مثل ایتالیا و اسپانیا که در تولید محصولات چرمی بسیار مشهور شده اند.
فعالیت های بزرگ تولیدی در بخشهای مختلف و زیاد بودن تعداد افراد طبقه متوسط، کشورهای صنعتی را به بازار خوبی برای عرضه انواع مختلف کالاها تبدیل نموده است.
البته این چهار نوع «ساختار صنعتی» لزوماً به ترتیب و پشت سرهم نخواهند بود. تعداد زیادی از کشورهای در حال صنعتی شدن خصوصیات دوگانه را دارند. در عین حال که اقتصاد معیشتی را در قسمتهایی از کشور خود دارند ولی ممکن است از گروه کشورهای صادرکننده مواد خام و یا در حال صنعتی باشند. در چنین حالتی اگر کوشش های بازاریابی بر هر دو بخش متمرکز گردد امکانات صادرات برای مدیر بازاریابی بین‌الملل به مقدار زیادی افزایش خواهد یافت.
۲-۲-۱-توزیع درآمد (Income distribution)
توزیع درآمد به دو عامل «ساختار صنعتی کشور و سیستم سیاسی» آن بستگی دارد. مدیر بازاریابی بین‌المللی، کشورها را از نقطه نظر توزیع درآمد آنها به پنج گروه مختلف تقسیم می نماید.
الف- درآمد خانوادگی بسیار پایین (Very low family income) در اقتصاد خیلی عقب افتاده
ب- درآمد خانوادگی پایین برای اکثریت مردم (Mostly low family incomes)
ج- درآمد خانوادگی بسیار بالا برای اقلیتی و بسیار پایین برای اکثریت
(Very low, Very high family incomes)
د- درآمد خانوادگی بالا، متوسط و پایین (low, medium, high family incomes)
ه-درآمد خانوادگی متوسط برای اکثریت (mostly medium family incomes)
عوامل دیگری هم هستند که برای شناخت وضع اقتصاد کشورها روزبروز بیشتر مورد توجه قرار می گیرند. این عوامل عبارتند از: میزان مصرف انرژی و غذا، وهمین طور درصد نیروی کار در صنایع کشورها و غیره.
۳-۱- وضعیت سیاسی-قانونی کشورها (Political- legal environment)
وضعیت سیاسی- قانونی کشورها با یکدیگر اختلاف زیادی دارد. هر شرکتی به منظور تصمیم گیری در مورد شروع فعالیت بازرگانی با هر کشور بخصوصی، باید چهار عامل زیر را مورد توجه قرار دهد.
۱-۳-۱- عکس العملها نسبت به خریدهای خارجی (Attituds toward international buying)
بعضی از کشورها نسبت به شرکت های خارجی برخورد بسیار خوبی داشته وبعضی دیگر برخورد مطلوبی ندارند. طبیعتاً این نکته باید مورد توجه صادرکنندگان قرار گیرد.
۲-۳-۱- ثبات سیاسی (Political stability)
ثبات سیاسی یک کشور عامل دیگری است که می بایست مورد توجه قرار گیرد. بعضی دولتها خیلی سریع عوض شده و بعضی وقتها این تغییرات با خونریزی توأم است. حتی بدون تغییر دولت یک رژیم ممکن است تغییرات ناگهانی را به منظور کسب محبوبیت در بین مردم برای خود ایجاد نماید. مالکیت اموال خارجی ممکن است سلب شده و منابع مالی شرکتها بلوکه شود. ممکن است واردات سهمیه بندی شده و یا حقوق گمرکی جدیدی از واردات اخذ گردد. مدیر بازاریابی بین‌الملل ممکن است در کشوری که ثبات سیاسی بسیار کمی هم دارد، به دلیل سود آور بودن آن فعالیت نماید. اما اوضاع و احوال بی ثباتی در نحوه وارد شدنش به بازار تأثیر خواهد گذاشت. آنها در این صورت صادرات را بر سرمایه گذاری مستقیم ترجیح داده و کالای کمی را در کشور مورد نظر انبار می نمایند. آنها پول دریافتی خود را خیلی سریع تبدیل به ارزهای قابل تبدیل کرده و به کشور خود بر می گردانند. نتیجه آن این است که مردم کشور میزبان قیمت بیشتری برای کالاهای خریداری شده پرداخته، شغل کمتری نصیب آنها شده و رضایت خاطر کمتری از کالاها بدست می آورند.
۳-۳-۱-مقررات پولی (Monetary regulation)
صادر کننده کالا می خواهد سودهایش به ارزی با ارزش تبدیل شود. بهترین وضعیت آن است که وارد کننده یا به پول کشور صادر کننده بپردازد و یا به ارزهای قوی (هرکدام را که صادر کننده ترجیح دهد). اگر غیر از این باشد، فروشنده ممکن است ترجیح دهد که قیمت کالای صادراتی را به پول کشور خریدار دریافت کند تا بتواند با آن کالای مورد نیازش را خریده و یا کالایی بخرد که بتواند در کشور دیگری بفروشد که از آن طریق تبدیل به ارز قابل قبول بشود. حالت نامطلوب آن است که صادرکننده مجبور شود در ازاء پولش، کالایی از کشور وارد کننده بخرد که اگر در جای دیگری بازار نداشته باشد مجبور است آن را به ضرر بفروشد. علاوه بر محدودیت برای عرضه ارز قابل قبول، تغییرات زیاد در نرخ برابری پول کشور خریدار نسبت به ارزهای خارجی نیز ممکن است ریسک زیادی را برای صادر کننده ایجاد نماید.
۴-۳-۱- بوروکراسی دولتی (Government bureacracy)
عامل چهارمی که در این مورد باید مورد توجه قرار گیرد چگونگی بوروکراسی دولتی کشور میزبان در داشتن یک سیستم مطلوب برای کمک به شرکتهای خارجی می باشد. گمرک کارآمد در رابطه با نقل و انتقالات کالا در بنادر و محلهای دیگر، موجود بودن اطلاعات در مورد بازار و تسهیلات نقش عمده ای را در صادرات کالا به آن کشور خواهد داشت.
۴-۱- وضعیت فرهنگی (Cultural environment)
امکانات بازاریابی در کشورهای مختلف در چهارچوب آداب و سنن و خصوصیات فرهنگی مردم آن کشورها شکل می گیرد. عادات مردم با اجرای برنامه های تشویقی و تبلیغی مداوم در سطح صنعت و در مدت طولانی به تدریج تغییر می یابند، ولی در عین حال هیچ تولید کننده ای نمی تواند انتظار داشته باشد که کل تقاضا را به مقدار قابل توجهی تغییر دهد.
فرهنگ مردم نه تنها در سطح کلی بازار اثر می گذارد بلکه در ترجیح نسبی مردم بین کالاهای رقیب نیز مؤثر است. غالب اوقات مدیران بازاریابی نمی توانند کیفیت کالاها و روشهای مدیریت بازاریابی خود را با خصوصیات فرهنگی و سلیقه های مردم کشور خریدار هماهنگ نمایند. هر کشوری (و حتی نواحی مختلف در داخل یک کشور) آداب و سنن، ترجیح ها و تعصب های خاص خود را دارند که مدیر بازاریابی باید آنها را مورد توجه قرار دهد.
۲- تصمیم به فعالیت در سطح بین‌الملل (Deciding wether to go abroad)
دلایلی را که شرکتها ممکن است تصمیم به فعالیت در سطح بین‌الملل بگیرند بشرح زیر طبقه بندی می گردند.
الف: فرار از رکود در بازار داخل کشور
ب: مواجهه با تغییرات جمعیتی (مانند کاهش نرخ رشد جمعیت)
ج: صدور تکنولوژی به کشورهای کمتر توسعه یافته
د: افزایش نفوذ سیاسی
ه: افزایش توانایی شرکت در برابر رقبا
ز: افزایش منحنی عمر کالا
ح: کاهش سطح موجودی انبار
ط: بهره برداری از مزیتهای مالیاتی
ی: ایجاد فرصتهای تحقیقاتی (آزمایش کالاها در بازارهای خارج از کشور)
ک: ایجاد تصور عمومی ترقی خواهانه از شرکت و غیره.
علاوه بر این، شرکتها از دو طریق تصمیم به فعالیت در سطح بین‌الملل می گیرند. یا دیگران آنها را تشویق به صادرات می نمایند (یک صادر کننده داخلی، یک وارد کننده خارجی، یا یک دولت خارجی). یا خود شرکت به فکر فروش کالاها به خارج از کشور می افتد. دلیل این امر ممکن است ظرفیت اضافی تولید بوده یا به این دلیل که دورنمای فرصت ها و امکانات بهتر در خارج از کشور مشاهده می شود.
هر شرکتی قبل از رفتن به بازارهای بین‌الملل، باید هدفها و سیاست های بازاریابی بین‌الملل خود را تعیین نموده و در این رابطه سه تصمیم زیر را مورد توجه قرار دهد.
۱-۲- شرکت اول باید تصمیم بگیرد که مقدار صادراتش، چند درصد از کل فروشش را تشکیل دهد.
اغلب شرکتها وقتی که می خواهند وارد بازارهای بین‌المللی شوند، با صادرات کم این نوع فعالیت خود را شروع می نمایند. برنامه ریزی های بعضی شرکتها به این نحو است که همیشه همین مقدار کم را صادر نمایند و می خواهند که فروش خارجی آنها بخش کوچکی از فعالیت های آنها را شامل شود. بعضی از شرکتهای دیگر، بازار خارجی را از نظر مطلوبیت، به اهمیت بازار داخلی و یا حتی مهمتر از آن دانسته و برنامه های وسیعی را برای وارد شدن به بازارهای خارجی تدارک می بینند.
۲-۲- در مرحله دوم شرکت باید تصمیم بگیرد که می خواهد در کشورهای محدودی فعالیت نماید یا کشورهای متعدد
منطقی است که در ابتدای کار باید از کشورهای محدود شروع نموده و پس از تبحر بیشتر در امر صادرات، در کشورهای بیشتری فعالیت نمود.
۳-۲- در مرحله سوم شرکت باید تصمیم بگیرد که آیا می خواهد فعالیت های صادراتی خود را در چه نوع از کشورهایی مورد توجه قرار دهد.
در این مرحله جذابیت کشورها به منظور انتخاب، بستگی به نوع کالا، عوامل جغرافیایی، درآمد و جمعیت کشور مورد نظر، فضای سیاسی و عومل مشابه دیگر دارد.
صادر کننده ممکن است نسبت به بعضی یا گروههایی از کشورها و یا بخشی از دنیا تمایل خاصی داشته و با توجه به آن، تصمیم مقتضی را در این رابطه اتخاذ نماید.
۳-  تصمیم در مورد انتخاب بازارها در سطح بین‌الملل (Deciding Which market to enter)
بعد از بدست آوردن لیست کشورهای بالقوه برای صادرات، شرکت باید آنها را از نظر اهمیت درجه بندی و بعد غربال نماید. کشورها از نقطه نظرهای مختلفی از جمله وسعت بازار، رشد بازار، هزینه های مختلف انجام فعالیت در آن بازار، میزان رقابت آمیز بودن کالاها در آن بازار و همچنین میزان ریسک وارد شدن به آن بازار، درجه بندی می شوند.
۱-۳- تخمین بازار بالقوه جاری هر یک از بازارها (Estimate of current market potential)
مرحله اول عبارتست از تخمین بازار بالقوه جاری هر یک از بازارها، برای این منظور از اطلاعات موجود در کتابخانه ها و یا از طریق تحقیقات جداگانه خود شرکت (کسب اطلاعات اولیه) استفاده می شود.
۲-۳- پیش بینی بازار بالقوه آینده هر یک از بازارها (Forecast of future market potential)
در مرحله دوم شرکت می بایست بازار بالقوه کالایش در کشور مورد نظر را برای آینده که کار نسبتاً مشکلی است، تخمین بزند. در این مرحله از تحقیقات، وضع آینده اقتصادی کشور از جمله رشد اقتصادی برنامه ریزی شده از طرف دولت، تعداد افرادی که دارای قدرت خرید خواهند بود، بی ثباتیهای محلی و سیاسی، میزان اعتصابات مختلف، راهپیماییها، خشونت های محلی و پدیده های مشابه دیگر در زمانهای گذشته بررسی می گردد.
۳-۳- پیش بینی فروش بالقوه هر یک از بازارها (Forecast of sales potential)
تخمین فروش بالقوه نیاز به تخمین میزان سهم بازار (Market share) کالای شرکت در کشور مورد نظر خواهد داشت. البته باید توجه داشت که این پیش بینی هم کار مشکلی بوده و بستگی به فعالیت های رقبا و فعالیت های احتمالی شرکت درمورد آمیخته بازاریابی خود خواهد داشت.
۴-۳- تخمین هزینه ها و سود هریک از بازارها (Estimate of costs and profits)
میزان هزینه های ورود یک شرکت به یک بازار خارجی بستگی به نوع استراتژی ورود شرکت کشور موزد نظر دارد. اگر شرکت بخواهد کالایش را صادر کرده و یا مثلاً پروانه تولیدش را بفروشد هزینه هایش در خود قرارداد مشخص می شود. اگر شرکت بخواهد در کشور خارجی سرمایه گذاری نماید، (اگرچه درزمان حاضر این مسئله برای کشورها زیاد مطرح نمی باشد)، باید توجه داشته باشد که تخمین هزینه ها در این مرحله نیاز به شناخت وضع کارگران، مالیات ها، فضای بازرگانی وعوامل مختلف دیگر در کشور میزبان دارد در هر حال، شرکت هزینه های تخمینی را از فروش تخمینی کم نموده و به این ترتیب سودهای احتمالی شرکت برای هریک از سالهایی که فعالیت های صادراتی برنامه ریزی شده است، مشخص می گردد.
۵-۳- تخمین نسبت سود به حجم سرمایه گذاری هر یک از بازارها (Estimate of rate of return on investiment)
تخمین میزان درآمد باید با توجه به حجم سرمایه گذاری، مورد توجه قرار گیرد، تا بتوانیم بازار مناسبی را انتخاب نماییم. نسبت سود/حجم سرمایه گذاری، باید آنقدر زیاد باشد تا بتواند دو مقصود زیر را جامه عمل بپوشاند.
الف: شرکت بتواند به مقدار سوددهی مورد انتظار خود برسد.
ب: این سود بتواند ریسک های پیش بینی شده احتمالی مربوط به فعالیت های صادراتی را جبران نماید.
۴- تصمیم در مورد چگونگی وارد شدن به بازار بین‌المللی (Diciding how to enter the market)
بعد از اینکه شرکتی تصمیم گرفت کالاهایش را به کشور بخصوصی بفروشد، باید بهترین روش وارد شدن خود به آن بازار را تعیین نماید. استراتژی هایی که در اختیار دارد به ترتیب عبارتند از:
۱٫    صادرات (Exporting)
۲٫    همکاری مشترک (Doint venturing)
۳٫    سرمایه گذاری مستقیم (Direct investment)
هرکدام از استراتژی های ذکر شده نسبت به استراتژی و یا استراتژی های قبل خود با درگیری، ریسک، وسود احتمالی بیشتری مواجه خواهد بود. این سه استراتژی ورود به بازارهای بین‌المللی و اجراء هر یک از آنها در شکل صفحه بعد نشان داده شده و توضیحات لازم دیگر ارائه می گردد.
۱-۴- صادرات (Export)
ساده ترین راه برای وارد شدن به یک بازار خارجی «صادرات» می باشد. «صادرات موردی» (Occsional exporting) موقعی صورت می گیرد که یک شرکت، هرچند وقت یکبار، بطور انفعالی، بدلیل داشتن کالاهای مازاد بر مصرف داخلی، آنها را به خریداران یک کشور خارجی می فروشد. «صادرات فعال» (Active exporting) موقعی صورت می گیرد که یک شرکت تصمیم جدی می گیرد که کالاهایش را به کشورهای مورد نظر، صادر نماید در هردو حالت، شرکت همه کالاها را در کشور خودش تولید می نماید. در این نوع صادرات، شرکت ممکن است کالاهایش را برای بازار مورد نظر تغییر داده و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف می شود صادر نماید.
یک شرکت می تواند کالاهایش را از دو طریق صادر نماید. صادرات ممکن است از طریق واسطه های بازاریابی بین‌الملل صورت گیرد (Indirect export) و یا توسط خود شرکت انجام گیرد (Direct export) که ذیلاً به شرح آنها می پردازیم.
۱-۱-۴- صادرات غیر مستقیم (Indirect export)
صادرات غیر مستقیم بیشتر در میان شرکتهایی که تازه به فکر صادرات افتاده اند، متداول می باشد. این نوع صادرات اولاً به سرمایه کمتری نیازمند است و در چنین حالتی، شرکت اجباری به استخدام و آموزش فروشندگان و یا انجام قراردادهای مختلف در خارج از کشور را ندارد، ثانیاً، در صادرات غیر مستقیم ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان می باشد. در اینجا واسطه های بازاریابی بین‌الملل دانش و خدمات خود را به نحو مطلوب به کار گرفته و صادر کننده معمولاً اشتباهات کمتری خواهد داشت.
حداقل چهار نوع واسطه داخلی برای شرکتهایی که علاقمند به صادرات می باشند وجود دارد:
۱-۱-۱-۴- بازرگان صادر کننده کالا در داخل کشور (Domestic – based export merchant) (این واسطه کالاهای تولیدی را با سرمایه خود خریده و به خارج از کشور می فروشد).
۲-۱-۱-۴- نماینده صادراتی داخل کشور کشور (Domestic – based export agent)
این نماینده خریداران را پیدا نموده و مذاکرات و مکاتبات مربوطه را انجام داده و کالاهای شرکت را فروخته و درصدی به عنوان کمیسیون برای خود تعیین می نماید (شرکت های صادراتی – وارداتی جزو این گروه از واسطه ها می باشند).
۳-۱-۱-۴- سازمان تعاونی صادراتی (Cooperative organization)
(یک سازمان تعاونی صادراتی، فعالیت های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولید کنندگان متعدد انجام می دهد). این سازمانهای تعاونی، تا حدی زیر نظر و کنترل همین شرکت های تولیدی فعالیت می نمایند. این روش صادراتی اغلب از طرف تولید کنندگان کالاهای اولیه مثل پسته، بادام، میوه، پنبه، شکر و نظایر آن مورد استفاده قرار می گیرد.
۴-۱-۱-۴- شرکتهای انجام دهنده کارهای مربوط به صادرات (Export management company)
(این واسطه موافقت می نماید که در ازاء دریافت وجهی، فعالیت های صادراتی شرکتها را انجام دهد).

۲-۱-۴- صادرات مستقیم (Direct export)
(فروشندگانی که از طرف خریداران خارجی تشویق به صادرات می شوند معمولاً صادرات مستقیم را انتخاب می نمایند. علاوه بر آن، فروشندگانی که صادرات آنها آنقدر افزایش یافته است که می توانند هزینه های اداره یک سازمان صادراتی را خود به عهده بگیرند نیز از این روش استفاده می نمایند).
 در این روش گرچه سرمایه گذاری و ریسک بیشتر می باشد، اما امکان سود نیز بیشتر است (هر شرکتی می تواند حداقل از چهار طریق زیر، فعالیت صادراتی مستقیم خود را انجام دهد).
۱-۲-۱-۴- ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور (Domestic – based export department or divison)
 (یک مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار، کار صادرات را انجام داده و کمکهای لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می نمایند). این قسمت صادراتی ممکن است آنقدر پیشرفت نماید که به عنوان یک شعبه فروش برای صادرات شناخته شده، کلیه فعالیت های صادراتی را انجام داده و احتمالاً مرکز عمده ای برای کسب درآمد شرکت داشته باشد.
۲-۲-۱-۴- تاسیس دفتر فروش یا شعبه ای از شرکت در خارج از کشور (Overseas sales branchor subsidiary)
(یک دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان می دهد که در بازار خارجی حضور بیشتری داشته و برنامه هایش را بهتر کنترل نماید). (دفتر فروش، مسئولیت فروش و توزیع را به عهده گرفته و ممکن است فعالیت مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش کالاها را نیز انجام دهد).
دفتر فروش معمولاً به عنوان یک نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه کننده خدمات به مصرف کنندگان انجام وظیفه می نماید.
۳-۲-۱-۴- داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی (Traveling export sales representative)
(شرکت می تواند نمایندگان فروش خود را از داخل کشور در زمانهای خاصی برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستد).
۴-۲-۱-۴- داشتن نماینده با توزیع کننده در خارج کشور (foreign – based distributors or agents)
(نماینده یا توزیع کننده خارجی کالاها را خریده و مالک آن می باشد. آنها این کالاها را به نمایندگی از طرف شرکت در کشور مورد نظر بفروش می رسانند. این نمایندگان ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت، برخوردار بوده و یا اینکه فقط یک نماینده کلی باشند).
۲-۴- همکاری مشترک (doint venturing)
یک روش کاملاً متفاوت برای وارد شدن به بازار خارجی عبارت است از همکاری مشترک با افراد یک کشور خارجی برای ایجاد تسهیلات تولیدی و بازاریابی (همکاری مشترک از این نظر با صادرات فرق می کند که در آن عوامل مشارکت که منتج به تسهیلات تولیدی در خارج از کشور می شود را ایجاد می نماید) همکاری مشترک با سرمایه گذاری مستقیم نیز از این نظر فرق دارد که در آن نوعی همکاری با افراد و یا شرکتهایی در یک کشور خارجی انجام می شود و خودش مستقلا کاری را انجام نمی دهد. چهار نوع مختلف همکاری مشترک ذیلاً شرح داده می شود:
۱-۲-۴- همکاری مشترک از طریق واگذاری امتیازی خاص (Licensing)
همکاری مشترک از طریق واگذاری امتیازی خاص، ساده ترین نوع همکاری مشترک در بازاریابی بین‌الملل می باشد. عرضه کننده کسب امتیاز، یا گیرنده امتیاز در یک کشور خارجی در مورد (حق استفاده از مراحل تولید، علامت تجاری، شماره ثبت، دستیابی به تکنیکهای تولیدی با نکات قابل ارزش دیگر، در ازاء دریافت وجه و یا حق امتیاز به توافق می رسند) (عرضه کننده امتیاز با حداقل ریسک به یک بازار خارجی دست یافتنه و گیرنده امتیاز هم به نوبه خود از چگونگی تخصصهای تولید یک کالای موفق یا یک مارک معروف، بدون اینکه نیاز به شروع کار از مراحل ابتدایی آن داشته باشد بهره مند می شود). یکی از نکات ضعف واگذاری امتیاز نسبت به سرمایه گذاری مستقیم آن است که در این حالت عرضه کننده امتیاز کنترل کمتری بر گیرنده آن دارد. علاوه بر آن اگر گیرنده امتیاز در فعالیت خود خیلی موفق شود، شرکت سودهای احتسابی خود را ازدست داده و موقعی که قرارداد خاتمه یابد ممکن است به این نتیجه برسد که خودش رقیبی را برای خود ایجاد کرده است.
به منظور اجتناب از این خطر عرضه کنندگان امتیاز کاری می کنند که در این همکاری برای هر دو طرف همیشه مطلوبیت مشترک وجود داشته باشد. به منظور رسیدن به این مقصود امتیاز دهندگان کوشش می کنند که همیشه ابداعات جدیدی را در کالاهای مورد نظر به وجود آورده و گیرنده امتیاز را همیشه وابسته به خود نمایند.
۲-۲-۴- قرارداد تولید (contract manufacturing)
(راه دیگر همکاری مشترک عبارتست از عقد قرارداد با تولید کنندگان محلی در مورد تولید یک کالا) از نکات ضعف قرارداد تولید، کنترل کم بر مراحل مختلف تولید و از دست دادن سود احتمالی در تولید می باشد. نکته مثبت آن است که به شرکت مورد نظر، این امکان را می دهد که با حداقل ریسک فعالیت سریعتری را شروع نموده و احتمالاً در آینده امکان یابد که در خود شرکت هم سهم داشته باشد.
۳-۲-۴- قرارداد همکاری در مدیریت (Management contracting)
(در این نوع همکاری، شرکت داخلی، دانش مدیریت خود را به یک شرکت خارجی عرضه می نماید. در این حالت، شرکت به جای کالا، خدمات مدیریت را صادر می کند).
۴-۲-۴- همکاری بصورت مالکیت مشترک (joint – ownership ventures)
(در همکاری بصورت مالکیت مشترک، سرمایه گذار خارجی و سرمایه گذار داخلی فعالیت تولیدی یا بازرگانی را با هم انجام می دهند) (در اینجا ممکن است سرمایه گذار خارجی بخشی از سهام یک شرکت محلی را خریده و یا یک شرکت محلی، بخشی از سهام یک شرکت خارجی در کشور خویش را خریده و یا اینکه هر دو طرف فعالیت جدیدی را با هم شروع نمایند). همکاری به صورت مالکیت مشترک از نظر اقتصادی و یا سیاسی ممکن است لازم و یا مطلوب باشد. یک شرکت ممکن است امکانات مالی، فیزیکی یا مدیریتی را به تنهایی نداشته باشد، و یا اینکه دولت خارجی ممکن است به منظور کنترل  بر شرکتهای بیگانه، چنین شرطی را لازم دانسته و در قوانین خود بگنجاند.
۳-۴- سرمایه گذاری مستقیم (Direct investment)
آخرین راه وارد شدن به بازار خارجی عبارت است از:
الف: سرمایه گذاری در تولید
ب: سرمایه گذاری در مونتاژ کالا در بازار مورد مورد مصرف.
اگر بازار خارجی به اندازه کافی بزرگ باشد، بتدریج که یک شرکت تجربیات لازم در صادرات کالاها به آن را پیدا می کند، در صورتی که عوامل محیطی اجازه دهد، سرمایه گذاری مستقیم مطلوبیت زیادی خواهد داشت. اهم این مطلوبیت ها ذیلاً شرح داده می شود.
۱-۳-۴- شرکت ممکن است از پایین بودن هزینه های نیروی کار، مواد خام، حمل و نقل و تشویقهای سرمایه گذاری های خارجی توسط دولتها (مثل کاهش مالیاتها) و نظیر آن بهره مند گردد.
۲-۳-۴- شرکت خارجی بدلیل ایجاد کار در کشور خارجی از معروفیت خوبی برخوردار خواهد شد.
۳-۳-۴- شرکت خارجی روابط عمیقتری را با دولتهای خارجی، مصرف کنندگان، عرضه کنندگان محلی و توزیع کنندگان ایجاد کرده و می تواند کالاهای خود را به نحو بهتری با نیازهای محیطی کشور مورد نظر هماهنگ نماید.
۴-۳-۴- شرکت کنترل کاملی برسرمایه گذاری هایش داشته و قادر خواهد شد که سیاستهای تولید و بازاریابی خود را طوری طرح ریزی نماید که بتواند به اهداف بلند مدت بازاریابی بین‌الملل خود برسد.
یکی از نکات ضعف عمده سرمایه گذاری مستقیم، انواع ریسکهایی است که ممکن است با آنها مواجه شود. عمده ترین این ریسکها عبارتند از: بلوکه شدن یا کم ارزش شدن پولهای سرمایه گذاری شده، وخیم شدن وضع بازار و یا از تصرف خارج شدن مالکیتها. باید توجه داشت که در بعضی مواقع اگر شرکتی بخواهد در یک کشور میهمان فعالیتی داشته باشد، چاره ای جز قبول این ریسک ها ندارد.
بایستی توجه نمود که استراتژی بازاریابی مشخص جهت ورود موفقیت آمیز به بازارها وجود ندارد. بهترین استراتژی آن است که در بین اهداف و منابع شرکت و شرایط بازار خارجی تعادل مطلوبی ایجاد گردد. شکل زیر نشان می دهد که چگونه استراتژی های مختلف ورود به بازار ها با توجه به خطر و کنترل با یکدیگر اختلاف دارند.
تمامی سرمایه گذاری های مستقیم خارجی دارای خطر بالا نبوده و کنترل کامل نیز درهمه موارد در دست کلیه شرکتها نمی باشد، اما بطور کلی استراتژی های ورود به بازار مطابق با پیوستارهای شکل زیر می باشد.
۵- تصمیم در مورد برنامه های بازاریابی بین‌الملل (Deciding on the markting program)
شرکتهایی که می خواهند به یک یا چند کشور دیگر کالا صادر نمایند، باید تصمیم بگیرند که اولاً آیا برنامه های عادی بازاریابی خودشان را در مورد آمیخته بازاریابی تغییر بدهند یا خیر؟ ثانیاً اگر بخواهند تغییری در برنامه های بازاریابی بدهند، چه نکاتی را می بایست مورد توجه قرار داده و در مورد آنها تصمیم بگیرند. اگر تغییری در برنامه های بازاریابی داده نشود هزینه های بازاریابی در سطح پایین تری خواهد بود ولی از طرف دیگر اگر در برنامه های بازاریابی تغییر داده شود، در بسیاری موارد سهم بیشتری از بازار فروش را به دست خواهند آورد و نتیجتا جبران افزایش هزینه ها خواهد شد.
ذیلاً نکات عمده ای را که باید در مورد آمیخته بازاریابی در بازار بین‌الملل مورد توجه قرار داد به اختصار شرح می دهیم.
۱-۵- کالا (Product)
در مورد عرضه کالا به بازار بین‌الملل سه استراتژی مختلف را می توان انتخاب نمود.
۱-۱-۵- در استراتژی اول هیچ تغییری در کالا نمی دهیم و همان کالایی را که در داخل کشور عرضه می نماییم به خارج از کشور نیز صادر می نماییم (straight extension).
۲-۱-۵- در استراتژی دوم در کالاهای مورد نظر، تغییراتی را که برای بازار صادراتی لازم می دانیم اعمال نموده و بعد کالا را صادر می کنیم (Product adaptation).
۳-۱-۵- در استراتژی سوم با توجه به نیاز بازار بین‌الملل، کالای کاملاً جدیدی را عرضه می نماییم (product invention).
۲-۵- سیاست های تشویقی و ترغیبی (promotion)
(شرکتهای صادراتی ممکن است همان استراتژی تشویقی و ترغیبی را که در کشور خود اعمال می نمایند انتخاب کنند و یا اینکه برای هر بازار خارجی، سیاست تشویقی و ترغیبی خاص آن را انتخاب کنند) (معمولاً در تبلیغات تغییرات جزئی را معمول می دارند، برای این که بعضی از این تغییرات کوچک از ایجاد مشکلات فرهنگی جلوگیری می کند). مثلاً رنگ اگهی های تبلیغاتی از نکاتی است که بی توجهی به آن نامطلوب است. مثلاً رنگ ارغوانی در اکثر کشورهای امریکای لاتین مرگ را به یاد می آورد. رنگ سفید در ژاپن رنگ عزاست و سبز در کشورهای مالزی پژمردگی جنگل را یاد آور می شود. حتی نامها در کشورهای مختلف معانی متفاوتی دارند که در فعالیت های تبلیغاتی بین‌الملل می باید مورد توجه قرار گیرد (استفاده از وسایل ارتباط جمعی نیز، نیاز به شناخت از کاربرد آن وسایل در کشور مورد نظر دارد). مثلاً وقت برنامه های تبلیغاتی در تلویزیون یک کشور ممکن است فقط برای یک ساعت در بعدازظهر باشد و در بعضی از کشورها اصلاً برنامه های تبلیغاتی بازرگانی در رادیو و تلویزیون وجود ندارد. در ایتالیا مجلات نقش بسیار اساسی را در تبلیغات ایفا می کنند. در حالی که در اتریش نقش بسیار ناچیزی دارند. در انگلستان مثل ایران روزنامه بیشتر سراسری توزیع شده و پوشش وسیعتری دارند در حالی که در اسپانیا بیشتر روزنامه ها محلی می باشند. تعدادی از خط مشی های استراتژی های عرضه کالا و سیاست های تشویقی و ترغیبی در شکل زیر نشان داده شده است.
در این شکل بر روی تغییرات در استراتژی های عرضه کالا و سیاست های تشویقی و ترغیبی تأکید شده است. کانالهای توزیع (place) برای بازارهای جدید می بایستی تغییر نمایند. جرح و تعدیل قیمت نیز احتمالاً ضروری خواهد بود. اگر شرکت بخواهد محصولات خود را به کشورهایی با درآمد پایین تر عرضه نماید بایستی کالای جدیدی را توسعه دهد. مثلاً در اکثر موارد در کشورهای در حال توسعه از دوچرخه برای حمل و نقل استفاده می شود، در حالی که در کشورهای پیشرفته غربی، مردم برای تفریح و سرگرمی از آن بهره برداری می نمایند، بنابراین فعالیت های تشویقی و ترغیبی متفاوتی در بازارهای مختلف مورد نیاز خواهد بود. با حرکت به سمت راست شکل فوق تغییر در کالا و فعالیت های تشویقی و ترغیبی مورد نیاز خواهد بود. چنین حرکتی خطر را افزایش می دهد و نیاز به شناخت بیشتری از بازار می باشد.
۳-۵- سیاست های قیمت گذاری (pricing)
در بازار بین‌المللی، تولید کنندگان، اغلب قیمت کمتری را برای خود تعیین می نمایند، ممکن است درآمد ها کمتر باشد، اما باید توجه داشت که قیمت پایین تر برای فروش از ضروریات می باشد. یکی از اهداف تعیین قیمت پایین، نفوذ در بازار و افزایش سهم بازار شرکت در کشور مورد نظر می باشد. باید توجه داشت که صادر کنندگان کالا، بر روی قیمتهای خرده فروشی که توسط واسطه های کشور واردکننده تعیین می شود، کنترل کمی دارند، در مقابل بسیاری از واسطه های کشورهای خارجی سود زیادی را بر روی کالاهای خریداری شده خود درنظر می گیرند، حتی اگر این سیاست موجب کاهش فروش کالاهایشان شود (انتظار دیگری که واردکنندگان کالاها دارند این است که کالا به آنها به وعده فروخته شود که این مسئله، هم هزینه و هم ریسک صادر کنندگان را افزایش خواهد داد).
۴-۵- کانال توزیعی (place or distribution channels)
(یک شرکت صادراتی باید به کلیه کانالها، تا عرضه کالاها به مصرف کننده نهایی توجه داشته باشد). شکل سه رابط عمده بین فروشنده و خریدار نهایی را نشان می دهد (رابط اول در سازمان «مرکزی فروشنده»(Sellers headquarters organization) می باشد که کل کانال ها را سرپرستی نموده وخودش نیز بخشی از کل کانالها می باشد). (رابط دوم عبارت از «کانالهای بین کشورها» (Channels between nations) می باشد که کالاها را در مرز کشور وارد کننده می رساند. رابط سوم عبارتست از «کانالهای داخل کشور وارد کننده» (Channels within nations) که کالاها را از مرزهای خودشان به مصرف کننده نهایی می رسانند. بسیاری از صادر کنندگان کشورمان فکر می کنند، بعد از این که کالاها از دست آنها خارج شده وظیفه آنها نیز خاتمه یافته است، درحالی که می بایست توجه بیشتری را در مورد چگونگی حرکت آن در داخل کشور وارد کننده نیز مبذول دارند).
کانالهای داخل کشورها با هم تفاوت زیادی دارند، اختلاف کانالها از کشوری به کشور دیگر از نظر تعداد و انواع واسطه ها، شگفت آور است. بعنوان مثال اگر شرکت صادراتی سازمان صنایع ملی بخواهد فرضاً به کشور ژاپن صابون صادر نمایند، احتمالاً با پیچیده ترین سیستم توزیعی دنیا مواجه خواهد شد. شرکت صادراتی سازمان صنایع ملی می بایست کالا را به «عمده فروشی عمومی» (General whole saler) بفروشد، او نیز کالا را به «یک عمده فروش مخصوص کالاهای اساسی» (Basic prduct specialty whole saler) فروخته و او کالا را به یک «عمده فروش مخصوص آن کالا» (Specialty whole saler) فروخته، و او هم باز کالا را به یک «عمده فروش منطقه ای» (Regional whole saler) می فروشد و او هم باز کالا را به یک «عمده فروش محلی» (Local whole saler) می فروشد که او بالاخره به «خرده فروش» (Retailers) عرضه نماید. به عبارت دیگر پنج گروه مختلف عمده فروش در اینجا دخالت دارند. این سطوح مختلف توزیعی ممکن است باعث شود که کالا به دو برابر و حتی به سه برابر قیمت بدست مصرف کننده نهایی برسد.
۵-۵- قدرت (power)
شرکتهایی که در سطح بین الملل فعالیت می نمایند اغلب باید حمایت روسای بانفوذ صنعتی و قانون گذاران و بروکراتهای دولتی را جهت ورود و فعالیت در بازار مورد نظر بدست آورند. برای مثال یک شرکت دارویی که سعی دارد یک قرص ضد بارداری را در یک کشور عرضه کند مجبور است تأیید وزارت بهداشت کشور مزبور را بدست آورد. پس در این صورت مدیر بازاریابی نیازمند مهارتهای سیاسی، استراتژی های سیاسی و زد و بندهای سیاسی است و شرکت مجبور است جهت ورود به بازار، افراد بانفوذ کشورها را شناسایی کند و از مهارتهای لازم جهت انجام مذاکرات و واکنش مثبت برخوردار باشد.